電話營銷銷售技巧與案例-預(yù)覽頁
【正文】 客戶來開戶時間 訂下未來再和準客戶聯(lián)絡(luò)的時間 每一個準客戶在入市前，一定會想 “ 入市對我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “ 好處 ” 而不是營業(yè)部本身的功能。 社會認同 /身份地位（黃金客戶俱樂部） 16 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的 建議書 17 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三） 事先研究準客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打 電話給準客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。 19 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有 收到。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 28 開場白實例 客戶經(jīng)理 ：“喂，陳美麗小姐嗎？我是 發(fā)財證券大牛路營業(yè)部 的陳大明，我們公司的專長是提供 企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃 ，今天我打電話過來的原因是我們 公司的投資規(guī)劃 已經(jīng)替許多 象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益 ，為了能進一步了解我們是否能替貴公司 服務(wù) ，我想請教一下貴公司目前是 由那一家券商為您服務(wù) ？” 重點技巧： 提及自己公司的名稱專長。 29 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 30 開場白 相同背景法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ， 我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費和寶貴的時間 ，并達成了他們長期理財目標。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 39 有效結(jié)束電話 如果生意成交時， 客戶經(jīng)理 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 “ 汪先 生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 機會替貴公司服務(wù) ” 。 41 后續(xù)追蹤電話 當 客戶經(jīng)理 在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交， 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 客戶經(jīng)理 要先確定準客戶是真 的 準客戶，還是只是隨便敷衍你。 *對你的服務(wù)有需求。 *預(yù)想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 44 異議處理 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。 不希望太快做決定。 45 異議處理 價格太貴的反對問題處理技巧： 準客戶： “ 你們的手續(xù)費太高了。 48 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負責量身定做的投資建議及風險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規(guī)劃費。 在國內(nèi) 證券 市場開放及 投資商品 多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該 如何進行
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