【正文】 你想讓效果更好的話，你可 以在家長交完錢后，送給他一個特別的獎品，或者特別的贈品。 方佩：不天天上課可能有問題，剛才您講到的那個承諾主要是對培訓 師質(zhì)量的承諾、對教學成果的承諾。我當時的想法是在第二屆向全行業(yè)開放，這一屆主要是 對培訓師，但是有很多、很多人都要求加入，所以我說開放 10個名額，這樣讓不同行業(yè)有一個互動。另一方面我也 跟一些和我們有關的廠商聯(lián)系過?? 劉克亞：這些廠商本身就是你的“魚塘”，你應該跟他們合作。 我現(xiàn)在教給你的是增加客戶的數(shù)量，然后我還可以教你，如 何讓客戶每一次購買的更多，然后我還可以教給你如果延長 客戶跟你做生意的時間，有很多、很多方法。 我剛才和你說的這招，你沒有任何風險、你沒有任何投入， 如果做的很好，你的客戶量會很快的加倍。 王利明： 絕對。 劉克亞 ：發(fā)宣傳單只是一種方法，還有什么呢？ 周少梅：主要就是發(fā)傳單，然后就是員工直接去單位里面找客戶。 劉克亞：你能證明他的水是有問題的，而過濾之后就是干凈的嗎？ 周少梅：能。這是第一個問題。然后你給客戶一個星期的 體驗時間，這是讓他進行自我成交，但客戶沒有任何的壓力。一、你是不是每年還賣給他化 學藥品之類的東西？是否進行定期的更換 ？多長的周期？ 周少梅：豪華型的六千多的一款，時間會比較長一些， 510年。 劉克亞：但是你需要跟這些塘主協(xié)商好，你為他的客戶提供 一個免費 的講座，比如說 2個小時的水講座，講衛(wèi)生、講安全、講營 養(yǎng)，對塘主來說，就是為他的客戶創(chuàng)造了一個價值，但他無 需承擔其它的費用。你是從哪里得到這個啟發(fā)的？ 周少梅：從那個鏡前燈的 案例中。 劉克亞：也可以，做為禮物送給他。 你說，我可以以你們的名義，為你們的客戶提供一個 2小 的水保健、水衛(wèi)生的講座；或者只要是你們的老客戶，我 們將為他們提供一個免費水質(zhì)量檢測。如 果你不能提高成交率，那其它的東西都在浪費。這樣銷售應該很容易。 你產(chǎn)品的價值是營養(yǎng)和干凈，并且你得有簡單的手段讓他自 己認識到他的水是有問題的，但你能夠給他提供解決方案。 劉克亞：怎么做？具體來說，你有一個化學試劑還是什么？你的核心 賣點是什么？ 周少梅：第一，水是堿性的，第二個它有礦物質(zhì)。 劉克亞：你最典型、賣得最多的產(chǎn)品，是什么價格？ 周少梅：賣得最多的有兩款，普通型的，它的功能有保健作用，價位 大概在 3580元；還有一個最高價的是 6980元，還有一個最 低價的是 460元，它不能達到純凈水的標準，但能起到一部 分凈化作用?？藖喞蠋?，我的想法是，做什么事情總會有方法的。我不知道你現(xiàn)在的利潤是多少，增 加 10倍，對你來說應該是一個可觀的數(shù)字。 然后你接著維護這個客戶第二個月、第三個月??將來平均 兩年的利潤都是你的。 劉克亞：那 5000塊錢，你算下來會有多少錢的利潤？ 王利明：大概有 20％。不管你從事 何種職業(yè)，也不論你想不想創(chuàng)業(yè)當老板，相信這段咨詢一定讓你眼界 大開！ 王利明：你好，是克亞老師嗎？ 劉克亞：我是克亞?！? 如果你太隨便，他會覺得不值錢；而你很認真的告訴他有個程 序，他會覺得你認真負責。 克亞： OK，我覺得你可以做一個實驗，一期你就 讓他進，另外一期你 就要求他交錢。 方佩：我們現(xiàn)在一天有 5個班，其中 2個小班交給了一名剛畢業(yè)的老 師，那這 2個小班所有的工作由她負責，但每周她都要先向我 們匯報她備課的情況，然后我們也會再對她做很多的指導，那 這兩個小班的收益是不是也應該跟她有一個分成？ 克亞：對，這樣她的積極性會很大。 當你提價 10％、 30％，比如說多出來 50、 100元，這個多出 來的價格對你來說是 100％的利潤；因為你原來的價格已經(jīng)包 括所有的成本了，所以你需要增加前端，有這么幾個方法。入門的價格不提，提 高你的中級班和高級班 的價格。平均一個學生會跟你學多長時間？ 方佩：一年半左右。 27 案例簡介 方佩，河北廊坊舞蹈學校校長兼首席培訓師。 17 克亞老師與學員周少梅的電話密談 你的學生報第一次課時，選擇的最大可能性是四個月 的課？還是一年的課？ 方佩：四個月的課。 方佩：目前因為我這邊人手比較少，非常缺乏老師，就我一個人。但是如果你們現(xiàn)在報 名，你們?nèi)匀豢梢韵硎茉袃r格， OK？ 提價沒有問題，但是提價必須有一個前提，你給人家多創(chuàng)造了 什么價值，你要告訴人家；以及由此而產(chǎn)生的成本，你也要告 訴他們，原因很重要。 但是因為他得到的是提成，當他賺一萬塊的時候，實際上你賺 的錢遠遠超過一萬塊，所以你不需要擔心?? 方佩：克亞老師，您說的 10％是指凈利潤還是銷售收入？ 克亞：我想你的成本不多，銷售收入提成可能會更好一些。再說他 在你這里已經(jīng)交過錢了，他再退出去的可能性更小一些，對 吧？你讓他要先交錢，別人讓你試一次，我讓你試三次；但是 我承諾 100％退你錢，如果你不滿意的話。 克亞：對，不能像大街上一樣，那樣交費的學員會有意見的。 克亞：當然了，零風險承諾是你營銷的殺手锏，如果她不能做到這 個，就相當于你說話不算 數(shù)。 劉克亞：客戶購買是每個月都買還是一次性購買？ 王利明：都有的，只要需要就會購買。那 你沒有任何的風險，你犧牲的只是第一次的利潤。然后我還可以教你方 法，本來這個客戶要跟你 2年，我會教你方法讓他跟你 4年。 你比如說我剛才給你的這一招，你去找一些好的銷售人員， 每找 10個就有一些人能夠給你帶來客戶，馬上就能賺錢， 而且你沒投入一分錢，這是我們的目的。 劉克亞：你做自己的公司兩年了？ 周少梅：不到兩年，嚴格的說是一年多的時間。 劉克亞：退的多嗎？ 周少梅：退的沒有。我覺得你現(xiàn)在需要設計一個簡單的試驗。 你可以對 他講，一個星期后，如果你覺得沒用，我把設備 卸下，把押金退給你；如果你覺得有用，你再補齊余款就行 了。 劉克亞：我的咨詢，一般十五分鐘，就能夠給你幾個很有價值的啟發(fā)， 同時在最后的幾分鐘，我想再給你 幾個想法，就是賺錢有三 種方法。 為什么呢？你原來發(fā)傳單目的是要讓潛在客戶來參加你的 會議，現(xiàn)在你發(fā)傳單的目的是讓他領一個免費的自測系統(tǒng)， 哪一個更容易？ 周少梅：肯定是第二個。 劉克亞：還有，假如說你這個廣告是在星期一做的，因為你事先賺了 錢，所以你可以在星期二、星期三各做一期， 然后你測試哪 一個時段更好？其實花不了多少錢，你都可以做，可以測試??賺錢應該是一件很容易的事情。 劉克亞：對，我剛才給你很多想法，你回去之后，先把這些想法整理 一下，把值得做的東西，排一個順序，然后一個一個去實踐。你需 要先跟這 3家合作起來，好了之后，再把這個好消息傳播給 另外 7家原先沒有同意的，這樣可能又有兩家愿意合作。為什么 呢？如果他很注重水的質(zhì)量，那他也會影響他周圍的朋友。但我認為你給客戶回扣，這不是一個很有吸引力 的點，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應該不 屬于經(jīng)濟很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊 錢。首先，你用傳單、宣傳頁來教育客戶，讓他認識到他的 水是有什么問題的，然后你讓他領取一份免費的自我檢測系 統(tǒng)，他們回家自己就可以進行一個對比試驗，這樣他就能立 刻認識到水有問題，他就會清楚的意識到水的問題，這樣他 行動的能力就會更強，這是你要做 的。 劉克亞：你現(xiàn)在有多少客戶？ 周少梅：現(xiàn)有的，有幾十個。 劉克亞： 2個小時，然后在這個會議上你試圖成交， right? 周少梅：對。在不到 30 分鐘的電話咨詢中，我給了她眾多全新的 營銷理念、營銷策略和營銷手段，包括如何更精準的鎖定目標客戶