【正文】 出，（有蛋糕，這個月過生日的小孩可以匯報演出）然后告訴 過生日的小孩，可以請 5－ 10個自己的好朋友或者同學，其它 的同學也可以帶 2－ 3個同學、朋友，然后就會有很多人來。 當你提價 10％、 30％，比如說多出來 50、 100元，這個多出 來的價格對你來說是 100％的利潤；因為你原來的價格已經(jīng)包 括所有的成本了，所以你需要增加前端，有這么幾個方法。 首先要考慮你能給他什么，這樣能夠更好，然后因為這些會產(chǎn) 生很多的成本，所以我最終必須要提價。同時你利用漲 價的機會可以在第一步招更多的人，有沒有理解？ 方佩：有理解。在這個時間之前，提前報名的可以享受原有的價格， 這樣就會有更多的人會提前報名。入門的價格不提，提 高你的中級班和高級班 的價格。所以 最直接的方法，你應該想辦法再做一次。 克亞：廣告做完了平均幫你招多少人？ 方佩： 30－ 50人吧。 克亞：家長推薦是一個，另外一種方式呢？ 方佩：另外一個是通過電視媒體宣傳。平均一個學生會跟你學多長時間？ 方佩：一年半左右。 克亞：因為你們那個地方價格比較便宜，這個價格 其實還有上升的 空間。 克亞：你賣的課程是怎樣的？ 方佩：我們分為兩種，一種是四個月的課，一種是一年的課?，F(xiàn)在規(guī)模有 200人，一所學校。 27 案例簡介 方佩，河北廊坊舞蹈學校校長兼首席培訓師。 17 克亞老師與學員周少梅的電話密談 03 克亞老師與學員王利明的電話密談 她的挑戰(zhàn)是如何低成本 快速提高招生人數(shù)？如何輕松擊潰競爭對手？怎樣才能提高課程的 價格而不會引起學員家長的反抗？最后，怎樣才能吸引并留住 最優(yōu)秀 的舞蹈老師？ 在不到 30 分鐘的電話咨詢中，我快速聚焦到她最大的機會和問題， 從營銷理念到營銷策略和營銷技術，給了她近 10 種不為人知的、既 高效又實用的方法和手段。 克亞：學生上課的情況是怎樣的？ 方佩：每個學生一個星期上四個小時的課，分兩次上，周六一次、周 日一次。 克亞：百分比是多少？ 方佩：前者跟后者比是 3： 1。你的學生報第一次課時，選擇的最大可能性是四個月 的課？還是一年的課？ 方佩：四個月的課。 克亞：在你四個月的課程中，你一般在什么時候推薦學生去續(xù)延課 程呢？是在結束之后，還是三個月、兩個月以后？ 方佩：三個月之后吧。 克亞：你有一個節(jié)目是嗎？ 方佩：對，我們每年都做一期電視匯報。 克亞：就是花 3000就可以賺 9000，是吧，這是最保守的。 方佩：目前因為我這邊人手比較少，非常缺乏老師，就我一個人。提價的方式分為三步走。然后到那一期了，真提價， 比如從 300塊到 400塊，但是你送他價值相當于 50－ 100塊的 舞蹈服，這是第二步。但是我以什么樣的名義漲價，容易讓家長接受呢？ 克亞： 提價，一、你必須承諾我們要做的更好。但是如果你們現(xiàn)在報 名，你們仍然可以享受原有價格， OK？ 提價沒有問題，但是提價必須有一個前提，你給人家多創(chuàng)造了 什么價值，你要告訴人家；以及由此而產(chǎn)生的成本，你也要告 訴他們，原因很重要。 你需要在匯報演出的時候，進行電視錄像，做一個 DVD。 在這種情況下你給他們提供零風險報班條件，你報了我們四個 月的班，上了三次如果不是 100％的滿意，可以退款，一分錢 不要！這樣相當多的人就會報名，對吧？ 你看，我能給你很多想法，每一種方法都沒有風險，也不需要 任何投入，但是只要你按照這些方法，你的生意就會慢慢做大， 2倍、 3倍、 4倍??完全可能！ 方佩：克亞老師，就剛才您說的那個，曾經(jīng)我也想過，可是效果并不 是像我想象的那樣？ 克亞：因為有很多事情你沒有做好，比如說，你要請一個專業(yè)的人來 攝影，然后你說，你看我們投入了很 多錢，希望你們送給真正 需要的朋友，但每人只送 10張；另外你要把每一個參加表演 的小朋友來一個特寫，否則她為什么要送人呢？ 方佩：對、對，很多人看到?jīng)]有他，就不想要? 克亞：所以你們拍攝的不對嘛！拍攝是有技巧的，開場的時候給她一 個特寫，結束的時候給她一個特寫。 我給了你很多的想法，你總結一下，然后把它排出順序；不要 眉 毛胡子一起抓，全部沖上去，把這些想法一個一個地驗證， 這樣我相信你不需要多投入一分錢，你的效果就會很驚人！ 方佩：謝謝克亞老師！還有一個問題，我們縣城有好多家競爭對手， 當然現(xiàn)在我是龍頭老大，雖然我現(xiàn)在勢單力薄，但是我想不出 更多、更有效的宣傳辦法？ 克亞：你現(xiàn)在已經(jīng)很多人了，你不需要宣傳，你現(xiàn)在是需要老師去培 訓。 但是因為他得到的是提成，當他賺一萬塊的時候，實際上你賺 的錢遠遠超過一萬塊，所以你不需要擔心?? 方佩：克亞老師，您說的 10％是指凈利潤還是銷售收入？ 克亞：我想你的成本不多，銷售收入提成可能會更好一些。下次她會更配合招生，她會讓更 多學生報下一個班，你需要這樣去做。 克亞：那你現(xiàn)在改成：必須先交錢，但是可以試一個月或試三次。所以很簡單，如果你教的很好，他就不會走，因為你把 他“鎖住了”，他就不會再到別的地方去試了。再說他 在你這里已經(jīng)交過錢了，他再退出去的可能性更小一些，對 吧？你讓他要先交錢，別人讓你試一次，我讓你試三次；但是 我承諾 100％退你錢，如果你不滿意的話。測試兩期，你看成交的效果有什么不一樣？這 樣你一定可以得到一個比例，知道哪一個是更好的做法。 譬如說一本舞蹈書或者其它的。先評估跳一 跳，看一看怎么樣。 克亞：對，不能像大街上一樣，那樣交費的學員會有意見的。 方佩：另外克亞老師，您覺得像我們這么一個規(guī)模的培訓學校，它應 該有幾個角色呢？比如我，既是負責人，又是主要的培訓師? 克亞：現(xiàn)在是這樣的，我認為你應該招募其它老師，用我剛才說的 這個辦法，基本工資加上提成。我有九年的經(jīng)驗，完全可 以勝任，而且能做的很好，但是對于別的老師，我們要是給學 員做承諾的時候，就不敢這么做承諾? 克亞：所以你需要去找最好的老師，你給最好的報酬。你用我的營銷辦法，你 必須把最有能力的老師聚集在你的周圍，給她最高的報酬，但 這是一種對利潤的分享、分成，所以你沒有任何風險。 克亞：當然了，零風險承諾是你營銷的殺手锏，如果她不能做到這 個，就相當于你說話不算 數(shù)。你是王利明嗎？ 王利明：是的，非常感謝克亞 老師一直以來的一些指導，因為我買了 您的兩套課程。 這一次我們面對其它的一些行業(yè)，有做有機農業(yè)的、有做 保健的??各種各樣的行業(yè)，好像你是做外貿的？ 王利明：我實際不是做外貿的，做的 還是建筑材料，還是內貿方面。我希望在這一段時間給你一些非常具體的、全新 的想法和思路，然后有一些具體的行動，讓你能夠創(chuàng)造更多 的效益。 劉克亞：客戶購買是每個月都買還是一次性購買？ 王利明：都有的，只要需要就會購買。 劉克亞：利潤大約 1000塊。我告 訴你怎么跟他們合作？這些其它材料，你本身是不做的，兩 種合作方法：一、你向你的客戶推薦我的產(chǎn)品，然后我向我 的客戶推薦你的產(chǎn)品。所 以假如你找 5家這樣的公司，每一家每個星期給你送來一個 新客戶，然后第一單你一分錢不賺，當然下面你都會有很多 錢賺。那 你沒有任何的風險，你犧牲的只是第一次的利潤。如果這樣的話說你是不是一分錢的成 本沒有，一點風險沒冒，你每個月每星期會有免費的客戶送 給你。 維護客戶是另外的問題，我剛才給你的建議是一點風險都沒 有，但是你得來了穩(wěn)定的客戶，即使有一半的客戶購買兩次 就結束你也不會虧，對嗎？這樣你就可以把前端找客戶的精 力全部節(jié)省下來，用來維護客戶的質量和服務，你的客戶跟 你 的時間就會