太平洋實習周記(已修改)
2025-08-15 11:28 本頁面
【正文】 實習周記（上） 第一周（）： 實習的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓。培訓從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓班。 這期的培訓班共有二十多位學員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、 生活委員、紀律委員等。 第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。我所在的小組集思廣益， 最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想， 一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結(jié)一致。培訓期間，各 個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。 隨后，分公司組訓部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。 公司培訓與課堂學習有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓的講師都有豐富的保險從 業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝， 讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂， 上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學員可以隨時提問， 氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓最后一天有一個口試， 要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關(guān)。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。 經(jīng)過一周新人班培訓的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。 第二周（） 由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試。 考試內(nèi)容包括：保險與風險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相 關(guān)法規(guī)。 公司為所有的學員安排了代職考培訓，幫助學員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習效率更高，所以就留在學校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓中心參加 了代職考的機試。由于準備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個當 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業(yè)務(wù)了。 有點迫不及待，我們當天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是 太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。 周四早會，公司針對新人進行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。 接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個客戶的電話。 第三周（） 這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作 進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃 排得滿滿的。 這一周，我們每天基本上11 點結(jié)束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機會。 突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4 個 客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認真了解，第一次約訪沒什么進展。 回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準備好一份計劃書送過去。計劃書 是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意 義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。 這周的銜訓，王總主要講
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