【正文】 服裝行業(yè)經(jīng)營技巧與攻略作者：日期：服裝經(jīng)營技巧全攻略一、服裝經(jīng)營技巧服裝企業(yè)的經(jīng)營是一門科學，也是一門藝術。所謂 “勞心者制人，勞力者制于人”也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營方面，有最新版本的教課書，但卻永遠不會有放之四海而皆準的經(jīng)營方式。企業(yè)家在嚴謹?shù)睦嫘退伎嫉幕A上，還必須學會隨機應變。從本章介紹的國內(nèi)外服裝企業(yè)的經(jīng)營技巧可以看出，經(jīng)營就是商業(yè)謀略，經(jīng)營就是打出王牌。１□ 找一塊“風水寶地”軍人打仗時要搶占有利地形，商人經(jīng)營也要求得一塊風水寶地。都市商區(qū)可分為五大類型，每一街區(qū)都有自己的特點，你需要把哪一方區(qū)域當做寶地，還要看自己經(jīng)營的品種、規(guī)模、檔次及消費對象。兵戰(zhàn)之術中講究“天時、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。在商戰(zhàn)中，“天時”代表市場機會；“人和”即人的協(xié)調(diào)和睦；而 “地利”則是發(fā)展生意的一個好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來說，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。老板們準備開設的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣衣服的時裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專賣的，有專門針對農(nóng)村市場的，有專賣嬰幼孕服飾的，有生產(chǎn)職業(yè)服的等，他們各自都有自己最合適的位置。無論是選擇服裝廠址，還是時裝店址，或公司、學校的經(jīng)營地址，都需要認真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務的擴展而搬遷到另外一個位置，結(jié)果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門。在每座城市，都可以劃分為五種典型的區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，關鍵是選擇一處適合自己企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的位置。（1）□中心商業(yè)區(qū)寸土寸金 中心商業(yè)區(qū)也稱為都市繁華區(qū)，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動的高密度區(qū)域，所以房租價位也是最高的，可以說是 “寸土寸金”。該區(qū)的主導力量是大型自選商場和百貨商店，其商品種類多，規(guī)格全。由于客流量大，在雙休日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱雒?。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開一家高檔時裝專賣店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場中，策劃一間“店中店”?！酰?）□次繁華商業(yè)區(qū)是“風水寶地” 次繁華商業(yè)區(qū)一般位于中心商業(yè)區(qū)的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。次繁華區(qū)大多是從居民區(qū)到繁華區(qū)的中間地帶，所以適合開設規(guī)模中等、情調(diào)優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營上應盡可能的做一些宣傳，把信息傳給千家萬戶，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區(qū)的經(jīng)營者一比高低。另外，在一些大型商務中心或行政區(qū)，也不妨開一家顧客對象明確的小型時裝店?！酰?）□群居商業(yè)區(qū)也能自成氣候 在許多城市，都會有一些一字排開的群居商業(yè)區(qū)，它們雖然沒有中心區(qū)那樣繁華，但在時裝的某一領域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類、花季少年，火車站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專業(yè)地帶。在群居商業(yè)區(qū)，時裝店開大開小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷售的產(chǎn)品要對位。（4）□居民小區(qū)的服裝店割據(jù)一方 在現(xiàn)代城市規(guī)劃建設中有大量的居民小區(qū)，一個居民小區(qū)就如同一個微縮的小城市，市農(nóng)工商、各行各業(yè)人員應有盡有。不過，聰明的老板總能研究出它的特點。如有的小區(qū)老城搬遷戶較多，有的小區(qū)政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區(qū)等。因此每個小區(qū)的消費水平及文化品味還是有所區(qū)別的，開設服裝店時，應綜合考慮產(chǎn)品的類型和價位檔次。一般居民小區(qū)不適合經(jīng)營高級白領的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運動服也許是更好的選擇，這當然與經(jīng)營環(huán)境和人們逛店的心情有關。與居民小區(qū)類似，還有一些大型廠礦家屬區(qū)，其消費對象的定位則更容易把握。□（5）□偏僻街道與城市近郊，經(jīng)營有方引客來 在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜，是開辦外向服務型服裝公司的好地方。服裝公司雖然地處偏僻，但通過業(yè)務把觸角伸向四面八方，完全彌補了街區(qū)的偏僻。由于房租便宜，廠地可以更大一些，企業(yè)實力與形象也就表現(xiàn)出來了。公司甚至可以不用門面房，而租用高層樓房的辦公間。偏僻街道有一些小院是開辦服裝學校的最佳位置，學員來自各地，通過廣告慕名而來，僻靜之處也更有利于專心學習。小型服裝加工廠有時就租在家屬樓的一層，商務與生活合為一體，自得其便。城市近郊適合開辦中型服裝加工廠，100 人左右的生產(chǎn)規(guī)模也很可觀，老板用交通信息工具與市中心進行 “前店”或批發(fā)市場聯(lián)絡，廉價的地皮和房租能節(jié)約一筆不小的費用?？傊b店以經(jīng)營高附加利潤的、經(jīng)營品牌或塑造企業(yè)形象的，適合在繁華街區(qū)開店。需要場地較大而不需要直接與消費者接觸的服裝加工廠、服裝公司等適合開在偏僻街區(qū)或近郊的城鄉(xiāng)結(jié)合部。２□ 陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。２□ 陳列服裝商品的妙法打開時裝店，招待十六方，陳列有訣竅，塑造好形象。好的陳列首先能引人入勝，使顧客產(chǎn)生興趣萌發(fā)購買的潛在動機。商品的陳列成功，銷售也就接近了成功。商品陳列要方便顧客，還要經(jīng)常變換形式，給人的感覺是該店又推出了新一季節(jié)的應季流行款式。在服裝行業(yè)快速發(fā)展的今天，服裝商品的款式、質(zhì)地、做工、色彩、價格等本身的價值才是最重要的。在當今的形象時代，除了商品本身，似乎還有很多更重要的因素，其中店鋪的陳列與布置，也成了直接影響銷售和塑造企業(yè)形象的大問題?！酰?）□科學分類法 大多服裝店經(jīng)營的種類都比較多，從幾十種到幾百種不等，以擴大服務面和提高成交率。所謂科學分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法，如按年齡順序排放，進門是少年裝，中間是青年裝，最里是老年裝或童裝，或左邊是中檔價位的服裝，右邊是高檔價位的服裝，最里邊是提供售后服務的場所?？茖W的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便?！酰?）□經(jīng)常變換法 服裝店經(jīng)營的是時尚商品，每刮過一陣流行風，時裝店的面貌就應煥然一新。如果商品沒有太大的變化，則可以在陳列、擺設、裝潢上做一些改變，同樣可以使店鋪換一副新面孔，從而吸引顧客前往?！酰?）□連帶方便法 將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起，可以方便顧客的配套購買，這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領帶、領帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。（4）□循環(huán)重復法 有些服裝樣式放在某一位置時間太長，由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津，這時可以將它們調(diào)換位置，與其他款式的服裝重新組合，這樣會產(chǎn)生一種新的藝術主題，增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會更加令人注目。通過循環(huán)重復，再配以新款式上架，整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。□（5）□衣柜組合法 在每個季節(jié)，消費者的衣柜都是一次全新的組合，各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快，人們更需要衣柜組合設計方面的服務。服裝店在組合商品時，不妨利用這一心理，在銷售商品的同時也增加一項家政設計方面的服務。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。（6）□裝飾映襯法 在服裝店做一些裝飾襯托，可以強化服裝產(chǎn)品的藝術主題，給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案，在情侶裝附近擺上一束鮮花，在高檔皮草服裝店放上一具動物標本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主，店員必須清楚自己賣的是什么，以免顧客會問“這束鮮花多少錢□”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品，擺放在老產(chǎn)品的附近，也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果，它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯，但被襯托的產(chǎn)品也不能太差?！酰?）□模特展示法 除部分傳統(tǒng)款式 □如襯衣等 □，大多數(shù)時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會誤認為自己穿上也是如此這般地漂亮，這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有人臺、假人模特展示，漂亮的營業(yè)員也可以充當模特，世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。□（8）□效果應用法 人們進店看到的首先是一種效果，這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成，其他的很多相關因素都會影響到整體效果。如播放音樂，照射燈光，放映錄相等，都與服裝購買者的心情有關，也與商店的品味、可信度有關。一些大商店設置兒童托管站，最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡，不僅在視覺上擴大了店鋪的空間，也方便了顧客試衣?！酰?）□曲徑通幽法 古人有 “曲徑通幽處，禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并不斷走下去，給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪，不妨將通道設計成 S形，并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪，可以通過貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進店后“一覽無余”，掉頭便歸。3．業(yè)務洽談是賺錢的開始　　生意是“談”出來的。商務洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個小算盤。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談是一門學問，洽談是邁向成交的第一步?！　∥覀兘?jīng)常聽人說 “談生意”，生意確實是 “談”出來的，不談就不會有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會談等，只有通過談，才有可能賺到錢，而不會談，不想談或不談，生意也就無從談起