【正文】 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬設(shè)計(jì)方案 促銷(xiāo)計(jì)劃 廣義的思考促銷(xiāo)而不僅僅是銷(xiāo)售促進(jìn) 。 考慮你怎樣來(lái)對(duì)你的未來(lái)顧客描繪你的業(yè)務(wù) 。 將它放在一個(gè)廣義的角度來(lái)看 ， 包括整個(gè)廣告 、 公關(guān) 、 大型活動(dòng) 、 直接郵寄、 座談會(huì)以及宣傳資料 。 戰(zhàn)略性的思考 。 一般來(lái)講 ， 什么是你的與人們溝通的策略 ？ 你在大眾媒介上使用昂貴的廣告 ， 還是在專(zhuān)業(yè)的刊物上使用目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) ， 或者甚至更加有目標(biāo)的使用直接郵寄 ？ 你是否有辦法利用心媒介 ， 或者評(píng)論家 ？ 你是否更有效率的通過(guò)公關(guān)事件做廣告 ， 或者貿(mào)易展覽會(huì) 、 報(bào)紙 、 電臺(tái) ?你利用了電話(huà) 、 網(wǎng)絡(luò)或者甚至多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)了嗎 ？ 你是否對(duì)這些運(yùn)作方式滿(mǎn)意 ， 或者它是需要解決的問(wèn)題 ？ 你的需要得到滿(mǎn)足了嗎以及你是否抓住了機(jī)會(huì) ？ 你的促銷(xiāo)策略與你其它的策略配合得怎樣 ？ 檢查你所談?wù)摰氖欠衽c你的戰(zhàn)略金字塔 、 價(jià)值主張相匹配 。 當(dāng)你描述你的市場(chǎng)趨勢(shì)以及目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)時(shí) ， 你是否發(fā)現(xiàn)了改善你的促銷(xiāo)策略的方法 ？ 你的分銷(xiāo)策略是什么 ？ 記住 ， 戰(zhàn)略是集中 ， 因此考慮強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)并保護(hù)你的劣勢(shì) 。 你應(yīng)該參考你以前對(duì)分銷(xiāo)模式的論述以考慮你的分銷(xiāo)策略應(yīng)符合你其它的戰(zhàn)略 。 因此你是否集中于一個(gè)特定的渠道 、 分銷(xiāo)區(qū)域 、 或者分銷(xiāo)方式 ？ 是否存在一些特殊的你想要強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì) ， 以使你同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái) ？ 在你的分銷(xiāo)計(jì)劃中有沒(méi)有獨(dú)特的地方是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的 ？ 你的分銷(xiāo)計(jì)劃是怎樣來(lái)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)并避免你的劣勢(shì)的呢 ？ 分銷(xiāo)渠道有多種形式 ， 從較標(biāo)準(zhǔn)的零售和批發(fā)渠道到包括直接郵寄和網(wǎng)絡(luò)的直接渠道 。 還存在其它的分銷(xiāo)渠道 ， 它們中的一些是相當(dāng)有創(chuàng)造性的并且對(duì)某些行業(yè)的成功有十分重要的作用 。 分銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 細(xì)節(jié)和具體的東西隊(duì)執(zhí)行來(lái)說(shuō)是非常重要的 。 在這個(gè)主題中列舉特定的與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相關(guān)信息 ， 以及具體的負(fù)責(zé)人 、 時(shí)間表和預(yù)算 。 每一個(gè)在你的里程碑表中的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)包括在這一個(gè)主題中 ， 并且要有相關(guān)的細(xì)節(jié) 。 你可以返回去閱讀與里程碑表相關(guān)的文字 ， 但在這一個(gè)主題中你要用計(jì)劃鞏固你的銷(xiāo)售策略 ， 并使其可操作 。 你有具體和明確的計(jì)劃了嗎 ？ 實(shí)施的效果怎樣衡量 ？ 銷(xiāo)售策略 描述銷(xiāo)售策略因?yàn)樗煌谑袌?chǎng)策略 。 銷(xiāo)售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的交易機(jī)會(huì) 。 銷(xiāo)售戰(zhàn)略涉及怎樣和何時(shí)把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 、 怎樣給予銷(xiāo)售人員報(bào)酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫(kù)管理最佳化 、 怎樣運(yùn)作價(jià)格 、 運(yùn)輸和銷(xiāo)售條款 。 這個(gè)主題是一個(gè)一般性的綜述 ， 緊跟著的是一份詳細(xì)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和談?wù)摼唧w的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 。 要分清市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售策略 ， 可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)想成在很大程度上產(chǎn)生銷(xiāo)售領(lǐng)先的廣泛努力 ， 而銷(xiāo)售則是將這些銷(xiāo)售領(lǐng)先作為銷(xiāo)售交易變成現(xiàn)實(shí)的努力 。 市場(chǎng)可能影響形象和認(rèn)知度以及購(gòu)買(mǎi)傾向 ， 而銷(xiāo)售則包括了完成交易和獲得訂單 。 像你的市場(chǎng)策略一樣 ， 你的銷(xiāo)售策略在很大程度上取決于你選擇的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 。 顯而易見(jiàn) ， 你對(duì)大公司推銷(xiāo)訂單時(shí)不需要像在雜貨店里賣(mài)麥片一樣 。 思考你是怎樣銷(xiāo)售的 ？ 你的戰(zhàn)略是否使你的銷(xiāo)售方式最優(yōu)化 ？ 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 解釋你的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 。 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)和解釋假設(shè) 。 你對(duì)重要產(chǎn)品線(xiàn)的預(yù)期增長(zhǎng)率是多少 ， 銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率呢 ？ 你為什么將你的預(yù)期設(shè)在這個(gè)水平上 ， 不多不少 ？銷(xiāo)售預(yù)測(cè)背后的主要推動(dòng)要素是什么 ？ 它同你的市場(chǎng)分析 、 主要目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 、 銷(xiāo)售戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略有什么聯(lián)系 ？ 為什么 ？ 存在什么風(fēng)險(xiǎn) ？ 什么事件會(huì)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)產(chǎn)生負(fù)面的影響 ？ 你假設(shè)了什么事情發(fā)生 ， 它會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響 ？ 銷(xiāo)售計(jì)劃 執(zhí)行是需要細(xì)節(jié)的 。 在這個(gè)主題列出與你的里程碑表中的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃相關(guān)的具體信息 ， 并附上具體的負(fù)責(zé)人 、 日期和預(yù)算 。 在里程碑表中的每一個(gè)與銷(xiāo)售相關(guān)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該出現(xiàn)在這個(gè)主題中 ， 并附有細(xì)節(jié) 。 你在這里你會(huì)要通過(guò)行動(dòng)計(jì)劃使你的銷(xiāo)售戰(zhàn)略鞏固并成為現(xiàn)實(shí) 。 戰(zhàn)略降怎樣被實(shí)施 ？ 你有了具體和明確的計(jì)劃了嗎 ？ 執(zhí)行結(jié)果將怎樣衡量 ？ 里程碑計(jì)劃 里程碑是重要的 。 這是商業(yè)計(jì)劃將變成現(xiàn)實(shí)的地方 ， 連同具體和可測(cè)量得活動(dòng)， 而不僅僅是一個(gè)文件 。 盡量多的的包括具體的行動(dòng)計(jì)劃 。 對(duì)每一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃 ， 給它一個(gè)名字 ， 一個(gè)負(fù)責(zé)人 ， 一個(gè)重要日期以及預(yù)算 。 在表中你可以見(jiàn)到為評(píng)估實(shí)際效果以及計(jì)劃和實(shí)際效果預(yù)留的列 。 你有地方查詢(xún)花費(fèi)和日期 ， 你還可以將表按負(fù)責(zé)人 、 日期 、 預(yù)算和部門(mén)分類(lèi) 。 使你的計(jì)劃實(shí)際些 。 給它盡可能多的里程碑 ， 以使它更具體 。 然后確定使每一個(gè)人都知道你會(huì)執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃的 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 下面是詳細(xì)的描述一般性的假設(shè) 、 損益表分析 、 利潤(rùn)和損失 、 現(xiàn)金流平衡表以及相關(guān)財(cái)務(wù)比率等主題 。 一個(gè)選擇是僅僅總結(jié)后面的內(nèi)容 。 你可以先寫(xiě)后面的主題 ， 然后再做這個(gè)總結(jié) 。 預(yù)期生意將會(huì)增長(zhǎng)多快 ， 你建議怎么為那個(gè)增長(zhǎng)提供經(jīng)費(fèi) ？ 或者建議企業(yè)緩慢地增長(zhǎng)并創(chuàng)造利潤(rùn) ？ 財(cái)務(wù)計(jì)劃 重要的假設(shè) 在這里論述重要的假設(shè) ， 包括數(shù)據(jù)表中涉及的假設(shè) 。 解釋關(guān)鍵假設(shè)怎樣影響了你的財(cái)務(wù)計(jì)劃 。 可能有在你的財(cái)務(wù)表之外的額外的假設(shè) 。 例如 ， 你可能會(huì)假設(shè)一些普遍的經(jīng)濟(jì)情況 。 或者你會(huì)假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)者在 12個(gè)月之內(nèi)不會(huì)推出新產(chǎn)品 ， 等等 。 類(lèi)似這樣的假設(shè)應(yīng)該是具體的 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 關(guān)鍵指標(biāo) 五個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是銷(xiāo)售收入 、 毛利 、 運(yùn)營(yíng)成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。 這五個(gè)指標(biāo)對(duì)一個(gè)企業(yè)的健康有實(shí)際的意義 。 我們對(duì)總量并沒(méi)有像對(duì)變化那樣的關(guān)注 。財(cái)務(wù)表上應(yīng)當(dāng)顯示一個(gè)期間到另一個(gè)期間的變化 。 例如 ， 從 1百萬(wàn)到兩百萬(wàn)的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)與從 20， 000到 40， 000的增長(zhǎng)在表中顯示的變化率是完全一樣的 。 毛利會(huì)表現(xiàn)出由 20％ 到 40％ 的增長(zhǎng) ， 或者收款時(shí)間從 30天增加到 60天 ， 或者存貨周轉(zhuǎn)率由4增加到 8。 指標(biāo)值是一個(gè)比較在同一個(gè)表中不同概念的好方法 。 銷(xiāo)售收入和運(yùn)營(yíng)成本是以總量衡量的 ， 毛利是以百分比 ， 收款時(shí)間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢(qián)） ， 存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫(kù)存 ） 。 銷(xiāo)售收入 、 毛利 、存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 運(yùn)營(yíng)成本和收款時(shí)間是越少越好 。 解釋發(fā)生的變化 。 為什么一些因素比其它變化大 ？ 變化的程度有意義嗎 ？ 你怎樣去改變你的計(jì)劃承諾去改變得指標(biāo) ？ 基準(zhǔn)表是對(duì)現(xiàn)實(shí)好的測(cè)試 。 如果你說(shuō)存貨周轉(zhuǎn)率和收款時(shí)間會(huì)改善 ， 你有商業(yè)行動(dòng)計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)它嗎 ？ 你的里程碑表里有具體的東西嗎 ？ 使銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)超過(guò)運(yùn)營(yíng)成本的增長(zhǎng)實(shí)際嗎 ？ 解釋背景 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 保本點(diǎn)分析 收支平衡對(duì)新公司比已經(jīng)存在的公司更有用 ， 因?yàn)樗僭O(shè)了企業(yè)于某一時(shí)點(diǎn)在一個(gè)假想點(diǎn)的景象 ， 并且因?yàn)樗鼘?duì)固定成本的處理的方法不是很有用 。 收支平衡對(duì)新公司和初始的估價(jià)比較有用 ， 因?yàn)檎嬲罩胶庹嬲床斓搅藵撛谏獾默F(xiàn)實(shí)的東西 。 它也是難以處理的 ， 因?yàn)樗蠊烙?jì)整個(gè)生意的單位價(jià)格和單位變動(dòng)成本 ，而不是只針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn) 。 通常難以得出一個(gè)單一的估計(jì) 。 但是甚至是對(duì)于已經(jīng)存在的公司來(lái)說(shuō) ， 我們也做收支平衡分析因?yàn)樽x計(jì)劃的人希望讀到它 。 盡管它的局限 ， 這是一個(gè)財(cái)務(wù)讀者們習(xí)慣于讀到的標(biāo)準(zhǔn)的分析 。 解釋圖表中的收支平衡假設(shè) 。 你打算怎樣來(lái)處理固定成本 ？ 你在用書(shū)本中的嚴(yán)格的財(cái)務(wù)定義 ， 還是我們推薦的更實(shí)際的定義－日常的運(yùn)營(yíng)成本 ？ 你怎樣來(lái)設(shè)定單位價(jià)格的平均數(shù)和單位變動(dòng)成本的平均數(shù)的 ？ 你也可以包括收支平衡的引伸義 。 對(duì)于一個(gè)新公司 ， 你應(yīng)該比較收支平衡點(diǎn)和你的銷(xiāo)售預(yù)期 ？ 你對(duì)收支平衡所需的最小銷(xiāo)售量有多大把握 ？ 對(duì)于一個(gè)已經(jīng)存在地公司 ， 收支平衡分析應(yīng)該顯示你在平衡點(diǎn)以上順暢的運(yùn)轉(zhuǎn) 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 盈虧預(yù)算 注意你的盈虧預(yù)計(jì)的重點(diǎn) ， 例如銷(xiāo)售收入和利潤(rùn) /毛利和關(guān)鍵預(yù)算項(xiàng)目的百分比增長(zhǎng) 。 你的年損益計(jì)劃會(huì)自動(dòng)的在整個(gè)主題后打印 ， 所以你在這里應(yīng)解釋這些數(shù)字 。 你的銷(xiāo)售收入和費(fèi)用計(jì)劃有多大的可能實(shí)現(xiàn) ？ 你的數(shù)字看起來(lái)有多吸引人 ？ 如果可能的話(huà) ， 在表中加一些令人感興趣的東西 。 例如 ， 你可能注意到了與行業(yè)平均數(shù)相比 ， 你在銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用上花費(fèi)較少 ， 這可能是因?yàn)槟阍陬櫩碗s志上受到了好評(píng) ， 或者其它的一些原因 。 至少指出你的主要數(shù)字和增長(zhǎng)率 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 現(xiàn)金流計(jì)劃 在這里解釋預(yù)計(jì)現(xiàn)金流的關(guān)鍵要素 。 前者代表了預(yù)計(jì)的現(xiàn)金余額變化 。 現(xiàn)金流表的年度值會(huì)自動(dòng)打印 。 下年度的每月的月度值顯示在表中 。 它是關(guān)鍵的信息 。 注重月度現(xiàn)金流表 。 在大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃中 ， 現(xiàn)金流在某些月是負(fù)數(shù) ， 所以現(xiàn)金流條顯示負(fù)值 。 然而在這個(gè)現(xiàn)金流表中 ， 卻不能比零小 ， 因?yàn)槟强赡芘c支票帳戶(hù)中的負(fù)余額相同 。 這代表被銀行退回的支票 ， 是很壞的問(wèn)題 。 通常你不得不從信用線(xiàn)上借錢(qián)以度過(guò)難關(guān) ， 并在好的月份還上它 。 你也可以尋求新投資來(lái)改善你的現(xiàn)金流， 或者進(jìn)行長(zhǎng)期貸款 ， 或者出售資產(chǎn) 。 解釋盡量詳盡的解釋你地計(jì)劃 ， 因?yàn)槟愕默F(xiàn)金流是非常重要地 。 記住 ， 你不是花費(fèi)利潤(rùn) ， 而是現(xiàn)金 。 此外 ， 你可以是一個(gè)盈利的企業(yè)但是沒(méi)有現(xiàn)金 。 許多盈利的企業(yè)在倒閉的時(shí)候是盈利的 ， 他們只是不能從存貨或應(yīng)收帳款受到錢(qián)以支付他們的帳單 。 像所有包括月度值得財(cái)務(wù)計(jì)劃一樣 ， 年度值會(huì)顯示 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 資產(chǎn)負(fù)債表 在你的平衡表上最重要的項(xiàng)目是現(xiàn)金 ， 在第一行 。 你剛才涉及了現(xiàn)金 ， 現(xiàn)金流， 并且你解釋了同現(xiàn)金相關(guān)的假設(shè) 。 整個(gè)平衡表包括所有的資產(chǎn) 、 負(fù)債和資金 。 通過(guò)指出要點(diǎn)加入令人感興趣的東西 。 如果你的數(shù)字看起來(lái)很好 ， 那么你的資本凈值將得到改善并且你應(yīng)該指出它 。 資本凈值平衡表的帳本底線(xiàn) ， 資產(chǎn)減去負(fù)債。 如果你在引入新投資 ， 那么你可能會(huì)要指出股本的增加 。 如果你的負(fù)債下降了 ，或者營(yíng)運(yùn)資金增加了 ， 指出來(lái) 。 有時(shí)你需要注意到一些關(guān)系 ， 一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ， 或者平衡表中的一個(gè)弱點(diǎn) 。 也許平衡表顯示你需要更多的資金 ， 或者你長(zhǎng)期的出現(xiàn)營(yíng)運(yùn)資金問(wèn)題或存貨合應(yīng)收帳款高 。 商業(yè)計(jì)劃不必要都是好消息 。 你應(yīng)該計(jì)劃去改善你平衡表中的弱點(diǎn) 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)比率 包括利潤(rùn)率 、 流動(dòng)率 、 負(fù)債率 、 執(zhí)行率以及其它比率 。 各種比率的重要性取決于你企業(yè)的性質(zhì) 。 好壞以及科接受的價(jià)值也是如此 。 例如 ， 作為一個(gè)制造公司擬可能會(huì)比其它企業(yè)有更多的資產(chǎn) ， 因此你的資產(chǎn)回報(bào)可能比其它低 。 10％ 的投資回報(bào)率可能在一個(gè)行業(yè)是不錯(cuò)的 ， 但在另一個(gè)行業(yè)是較低的。 雜貨店的銷(xiāo)售的回報(bào)率只是 1％ ， 但是硬件制造商銷(xiāo)售回報(bào)率是 10％ ~20%.一切看情況 。 在商業(yè)比率的角度 ， 變化通常比絕對(duì)值更重要 。 一個(gè) 算什么 ， 但是如果它從 1， 那么這個(gè)變化就值得注意了 。 可能的話(huà) ， 解釋為什么一些比率變化了 。 如果不能的話(huà) ， 至少這些數(shù)字要出現(xiàn)在你的計(jì)劃中 ， 計(jì)算準(zhǔn)確 ， 因此分析師可以使用它們 。 營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬設(shè)計(jì)方案 薪酬體系設(shè)計(jì)整體思路 固定薪金 變動(dòng)薪金 職位分析 / 能力分析 崗位評(píng)估 /匹配 業(yè)績(jī)結(jié)果 等級(jí)架構(gòu) / 職位基準(zhǔn) 設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 人力資源策略 薪酬理念 薪酬組成 /市場(chǎng)比較 薪酬 系統(tǒng) 長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)結(jié)果 長(zhǎng)期激勵(lì)方案 股票期權(quán) / 遞延現(xiàn)金 更詳盡的內(nèi)容請(qǐng)參照 “ 派力營(yíng)銷(xiāo)思想庫(kù) ” 之 《 新銷(xiāo)售人員管理 》 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 組織設(shè)計(jì) 人力資源體系 薪酬戰(zhàn)略 公司遠(yuǎn)景 固定薪金 變動(dòng)獎(jiǎng)金 福利計(jì)劃 股票期權(quán) 薪酬戰(zhàn)