【正文】 3. 因素的權重 （ 詳見附表 ） 工作的復雜性和難度： 30%， 450分； 責任的大?。? 30%， 450分； 管理的職能： 30%， 450分； 人際交往： 10%， 150分 。 分值： 40 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 7 10 15 25 40 工作環(huán)境要素 等級說明： 0、無有毒、有害物質(zhì) 存在輕微有害物質(zhì) ， 對身體造成輕微損害 存在少量有害物質(zhì) ， 對身體造成一定損害 存在較多有害物質(zhì) ， 對身體造成較重損害 存在多有害物質(zhì) ， 對身體造成重損害 存在極多有害物質(zhì) ， 對身體造成極大損害 。 分值： 40 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 10 15 25 40 努力程度要素 努力程度要素 等級說明： 0、工作節(jié)奏及工作量一般，無工作緊迫感 工作節(jié)奏快 ， 要求完成時間短 ， 工作量大 工作節(jié)奏快 ， 要求完成時間短 ， 工作量大 ， 注意力集中 工作節(jié)奏快 ， 要求完成時間短 ， 工作量大 ， 注意力集 中 ， 對細節(jié)重視 工作節(jié)奏快 ， 要求完成時間短 ， 工作量大 ， 注意力集中 ， 對細節(jié)重視 ， 緊迫感非常嚴重 ， 精神極為疲憊 。 知識、經(jīng)驗與技能要素 知識、經(jīng)驗與技能要素 10% 50分 定義： 指為順利開展工作所需的計劃 、 組織 、 領導和控制能力的 大小 。 判斷基準取決于所負責工作的種類多少 。 分值： 50 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 知識、經(jīng)驗與技能要素 等級說明： 0、不需要專業(yè)知識的支持 需要專業(yè)的基本常識 需要對專業(yè)知識有一定的研究 需要對專業(yè)知識有較深的研究 ， 有一定的深度 需要對專業(yè)知識有很好的研究 ， 有較高的深度 需要對專業(yè)知識有精深的研究 ， 有專家般深度 評價指導： A、 研究人員 B、 財務人員 C、 設計人員等 D、 其它 。 責任大小由 處理信息的重要性為判斷基礎 。 14%— 70分 定義： 指正常工作中所負擔的公司財產(chǎn)安全責任 。 分值： 60 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 30 45 60 責任要素 等級說明： 0、 無需做決策； 所做的決策影響自己的工作效果； 所做的決策影響部門內(nèi)幾個人； 所做的決策影響自己的部門工作； 所做的決策影響自己的部門工作 ， 且影響相關部門的工作； 所做的決策影響公司發(fā)展或形象 。 評價等級 0 1 2 3 等級分 0 5 20 40 責任要素 協(xié)調(diào)的責任 。 失誤后引起的后果非常嚴重 ,并有持久影響 . 評價指導： A、 銷售貨款的回收 — 死帳； B、 社會關系風險：因人際交往的不善造成； C、 客戶的流失風險； D、 原材料等不及時導致停產(chǎn)； E、 貨物配送不及時 — 市場斷貨 ， 錯貨現(xiàn)象； F、 可規(guī)避災害的風險 — 火災等； G、 產(chǎn)品設計的風險； H、 策劃的風險； I、 其它 。 3. 評價表 （ 見附表 ） 責任要素（ 500分） 1. 成本控制責任 。 (3) 企 業(yè)內(nèi)其他工作薪酬：確定薪酬水準也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準 。 年度獎金采取以部門為單位的形式 ， 即根據(jù)各部門在本年度業(yè)績貢獻度為標準進行支付 ， 部門內(nèi)部年度獎金如何在個人間分配 ， 由部門經(jīng)理確定 。同時，在薪資調(diào) 查的基礎上確保薪資水平不低于社會同行業(yè)的平均水 平，按月支付。 然而 ， 等到 100％ 完成目標時才發(fā)獎金 ， 又會銷售人員喪失信心 。 2. 無論銷售人員的銷貨額多少 ， 均可在固定的工作時間之內(nèi) ， 獲得固定的薪酬 ， 即一般所謂的計時制 。 一個 算什么 ， 但是如果它從 1， 那么這個變化就值得注意了 。 你應該計劃去改善你平衡表中的弱點 。 通過指出要點加入令人感興趣的東西 。 解釋盡量詳盡的解釋你地計劃 ， 因為你的現(xiàn)金流是非常重要地 。 下年度的每月的月度值顯示在表中 。 財務計劃 盈虧預算 注意你的盈虧預計的重點 ， 例如銷售收入和利潤 /毛利和關鍵預算項目的百分比增長 。 收支平衡對新公司和初始的估價比較有用 ， 因為真正收支平衡真正洞察到了潛在生意的現(xiàn)實的東西 。 指標值是一個比較在同一個表中不同概念的好方法 。 或者你會假設你的競爭者在 12個月之內(nèi)不會推出新產(chǎn)品 ， 等等 。 然后確定使每一個人都知道你會執(zhí)行計劃和跟蹤計劃的 。 戰(zhàn)略降怎樣被實施 ？ 你有了具體和明確的計劃了嗎 ？ 執(zhí)行結果將怎樣衡量 ？ 里程碑計劃 里程碑是重要的 。 像你的市場策略一樣 ， 你的銷售策略在很大程度上取決于你選擇的目標細分市場 。 每一個在你的里程碑表中的營銷項目應當包括在這一個主題中 ， 并且要有相關的細節(jié) 。 戰(zhàn)略性的思考 。 一般來講 ， 什么是你的與人們溝通的策略 ？ 你在大眾媒介上使用昂貴的廣告 ， 還是在專業(yè)的刊物上使用目標營銷 ， 或者甚至更加有目標的使用直接郵寄 ？ 你是否有辦法利用心媒介 ， 或者評論家 ？ 你是否更有效率的通過公關事件做廣告 ， 或者貿(mào)易展覽會 、 報紙 、 電臺 ?你利用了電話 、 網(wǎng)絡或者甚至多級營銷了嗎 ？ 你是否對這些運作方式滿意 ， 或者它是需要解決的問題 ？ 你的需要得到滿足了嗎以及你是否抓住了機會 ？ 你的促銷策略與你其它的策略配合得怎樣 ？ 檢查你所談論的是否與你的戰(zhàn)略金字塔 、 價值主張相匹配 。 你可以返回去閱讀與里程碑表相關的文字 ， 但在這一個主題中你要用計劃鞏固你的銷售策略 ， 并使其可操作 。 顯而易見 ， 你對大公司推銷訂單時不需要像在雜貨店里賣麥片一樣 。 這是商業(yè)計劃將變成現(xiàn)實的地方 ， 連同具體和可測量得活動， 而不僅僅是一個文件 。 財務計劃 下面是詳細的描述一般性的假設 、 損益表分析 、 利潤和損失 、 現(xiàn)金流平衡表以及相關財務比率等主題 。 類似這樣的假設應該是具體的 。 銷售收入和運營成本是以總量衡量的 ， 毛利是以百分比 ， 收款時間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢） ， 存貨每年的周轉次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫存 ） 。 它也是難以處理的 ， 因為它要求估計整個生意的單位價格和單位變動成本 ，而不是只針對每個產(chǎn)品或產(chǎn)品線 。 你的年損益計劃會自動的在整個主題后打印 ， 所以你在這里應解釋這些數(shù)字 。 它是關鍵的信息 。 記住 ， 你不是花費利潤 ， 而是現(xiàn)金 。 如果你的數(shù)字看起來很好 ， 那么你的資本凈值將得到改善并且你應該指出它 。 財務計劃 財務比率 包括利潤率 、 流動率 、 負債率 、 執(zhí)行率以及其它比率 。 可能的話 ， 解釋為什么一些比率變化了 。 固定薪酬的調(diào)整 ， 主要依照評價銷售人員的表現(xiàn)及成果的結果 。 雖然在 100％ 上下獎金額是相同的 ， 但超額完成定額應能獲得更多的額外獎勵 。 基本工資的調(diào)整分四種方式： （ 1）晉職： 根據(jù)所晉升職位的職等職級支付基本工資 （ 2）晉等： 根據(jù)考核結果，在職稱系列內(nèi)晉升職等， 并按所晉升至的職等職級支付基本工資 （ 3）晉級： 根據(jù)考核結果，在本職等內(nèi)晉升職級，并按所晉升至的職級支付基本工資 （ 4）調(diào)整工資率： 根據(jù)社會零售物價指數(shù)、公司經(jīng)濟效益和地區(qū)差異進行調(diào)整，由薪資管理制度具體規(guī)定 月度獎金： 考核重點以完成本職工作任務和執(zhí)行工作規(guī)范為主 。 法定的福利與保險： 與等級薪資結構相配套的福利與保險 ， 其項目和水平以國家 、 地區(qū)及公司有關規(guī)定為準 。 特別要注意的是銷售部門內(nèi)各種工作薪酬的一致性 。 10% 50分 定義： 指在正常工作狀態(tài)下 ， 因工作疏忽可能造成的 成本 、 費用 、 利息等額外損失方面所承擔的責 任 ， 責任大小由可能造成損失的大小作為判斷 基準 。 責任要素 策劃與綜合計劃的責任 。 10%— 50分 定義： 指為保證工作的順利進行所需承擔的與人溝通 ， 交往的 責任 。 評價指導 ： A、 未經(jīng)過調(diào)研 ， 隨意同意一個方案的執(zhí)行 ， 造成嚴重損失和 不良影響； B、 決定錄用人員的決策； C、 未經(jīng)過認真比價 ， 認為高價格為最低的行為 — 成本上升； D、 其它 。 責任的大小由 所負擔安全的財產(chǎn)價值大小為判斷 。 分值： 50 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 責任要素 等級說明： 0、 不需要信息處理； 需要少量信息處理； 需要處理一般性信息； 需要處理少量重要信息； 處理的重要信息大致占所處理信息總量的一半； 需要處理大量重要信息 。 知識、經(jīng)驗與技能要素 12% 60分 定義： 指工作達到基本要求后 ， 必須運用各種經(jīng)驗的 積累才能掌握的技巧 ， 判斷基準根據(jù)掌握多種 經(jīng)驗所花費的時間 。 分值： 50 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 知識、經(jīng)驗與技能要素 等級說明： 0、只負責一項工作種類 所負責工作的種類在 24項 所負責工作的種類在 5 10項 所負責工作的種類在 11 15項 所負責工作的種類在 16 25項 所負責工作的種類在 26項以上 。 分值： 50 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 知識、經(jīng)驗與技能要素 等級說明： 0、 不需對人的管理技能 需要最基本的管理能力 需要簡單的管理能力 需要一般性的管理能力 需要管理能力較強 需要很強的管理能力 。 工作節(jié)奏特別快 ， 要求完成時間短 ， 工作量特別大 ， 注 意力高度集中 ， 對細節(jié)非常重視 ， 緊迫感非常嚴重 ， 精 神極為疲憊 。 評價指導： A、 接觸有毒有害物的持續(xù)時間 B、 有毒物本身性質(zhì)決定的危害程