【正文】 w w w . m4 4 8 . c om 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 營(yíng)銷公司 營(yíng)銷管理體系 之市場(chǎng)管理 北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司 w w w . m4 4 8 . c om w w w . m4 4 8 . c om 目錄 一、廣告宣傳管理 4 1．關(guān)于廣告計(jì)劃和審批 4 2．關(guān)于廣告策劃與設(shè)計(jì)，校對(duì) 7 3．關(guān)于制作與投放發(fā)布 7 4．關(guān)于合同簽署 8 5．關(guān)于執(zhí)行監(jiān)控 8 6．關(guān)于信息收集，歸檔，保密 9 7．關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷 10 二、促銷活動(dòng)管理 10 1. 促銷活動(dòng)方案審批 10 2. 促銷活動(dòng)執(zhí)行管理 12 3. 促銷項(xiàng)目審批 13 4．買場(chǎng)贊助申請(qǐng) 14 5. 促銷活動(dòng)方案編寫指引（例） 15 6. 促銷活動(dòng)跟進(jìn) 18 促銷活動(dòng)跟進(jìn) 周報(bào)表 18 三、促銷品管理 19 1. 助銷品、促銷禮品、宣傳品制作 19 2. 助銷品、促銷禮品、宣傳品的發(fā)放 19 3. 種類 19 4. 助銷品，促銷禮品，宣傳品的管理 20 5. 促銷品設(shè)計(jì)制作流程 21 6. 促銷品申請(qǐng)及領(lǐng)用流程 22 7. 惠泉啤酒辦事處促銷用品領(lǐng)用申請(qǐng)表 23 8. 惠泉啤酒辦事處物品發(fā)放記錄表 24 9. 辦事處 月促銷用品發(fā)放及評(píng)估表 26 四、促銷人員管理 27 1．促銷人員招聘 27 2．促銷人員培訓(xùn) 27 3．促銷人員日常管理 28 4．促銷人員工資發(fā)放 28 5．促銷人員辭職離職 28 6．促銷人員監(jiān)察管理 29 附件： 30 附件： 32 五． 1. 促銷推廣費(fèi)用管理程序 42 2．促銷推廣費(fèi)用報(bào)銷要求 43 3．費(fèi)用代墊管理 45 w w w . m4 4 8 . c om 一、廣告宣傳管理 1．關(guān)于廣告計(jì)劃和審批 公司所有的媒體廣 告業(yè)務(wù)由惠泉市場(chǎng)部管理。市場(chǎng)部廣告媒介經(jīng)理專項(xiàng)負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)的計(jì)劃、審批、執(zhí)行和控制；惠泉市場(chǎng)部根據(jù)廣告媒介組制定的廣告計(jì)劃，實(shí)施對(duì)電視媒體和戶外媒體的購(gòu)買、發(fā)布協(xié)調(diào)工作，同時(shí)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)廣告的設(shè)計(jì)制作以及發(fā)布執(zhí)行過(guò)程中的審核和費(fèi)用報(bào)銷。 所制定廣告計(jì)劃由惠泉市場(chǎng)部經(jīng)理向營(yíng)銷副總經(jīng)理及其下屬各營(yíng)銷職能部門主管進(jìn)行內(nèi)部說(shuō)明，經(jīng)討論批準(zhǔn)后付諸實(shí)施，市場(chǎng)部定期向副總經(jīng)理報(bào)告廣告執(zhí)行情況。 廣告計(jì)劃 市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及公司業(yè)務(wù)需要，依據(jù)對(duì)客觀市場(chǎng)的調(diào)查分析制定年度全國(guó)性廣告計(jì)劃及預(yù)算并進(jìn)行時(shí)間性、地區(qū)性分解。 廣告時(shí)間計(jì)劃分為中期和長(zhǎng)期計(jì)劃兩種，中期計(jì)劃為一至三個(gè)月，長(zhǎng)期計(jì)劃為全年整體計(jì)劃。 廣告地區(qū)性計(jì)劃主要為按地區(qū)制定廣告費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，制定依據(jù)為： 一般性： 根據(jù)地區(qū)目標(biāo)按一定比例進(jìn)行投放。 特殊性： 根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)級(jí)別； 根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)地位； 根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)入狀況； 根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； 根據(jù)突發(fā)事件的影響狀況。 廣告地區(qū)性計(jì)劃由廣告媒介組與各地促銷推廣主管及辦事處主任以及大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行討論后交由市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷公司經(jīng)理審批 當(dāng)外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)及時(shí)作出反應(yīng)，并制訂相應(yīng)的廣告計(jì)劃 廣告計(jì)劃的 內(nèi)容須包括媒體選擇、主題形式、時(shí)間頻次安排，并附詳細(xì)廣告預(yù)算以便于廣告審批。 廣告審批 廣告宣傳組制訂的年度全國(guó)性廣告計(jì)劃提請(qǐng)市場(chǎng)部經(jīng)理，組織各下屬營(yíng)銷職能部門討論通過(guò)后，交副總經(jīng)理審批，市場(chǎng)部根據(jù)審批意見予以必要的改動(dòng)和修正完善。 市場(chǎng)部廣告宣傳主管負(fù)責(zé)對(duì)片區(qū)制訂的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行審批。 突發(fā)性廣告計(jì)劃應(yīng)在制訂后立即呈報(bào)市場(chǎng)部，市場(chǎng)部提出具體意見交營(yíng)銷公司經(jīng)理審批。 w w w . m4 4 8 . c om 廣告費(fèi)用審批權(quán)限 5萬(wàn)元以下廣告費(fèi)用（或促銷活動(dòng)中廣告產(chǎn)生的費(fèi)用）由市場(chǎng)部經(jīng)理審批。 5萬(wàn)元以上 30萬(wàn)元以下由營(yíng)銷公司經(jīng)理審批。 30萬(wàn) 元以上報(bào)總經(jīng)理批示。 臨時(shí)性廣告的申請(qǐng) 規(guī)模較小，運(yùn)作簡(jiǎn)易的臨時(shí)性促銷廣告提前 10 天提出申請(qǐng)。 規(guī)模較大，運(yùn)作需要一定時(shí)間準(zhǔn)備的臨時(shí)性促銷廣告須提前 1個(gè)月向總部提出申請(qǐng)。 廣告執(zhí)行 年度全國(guó)性廣告計(jì)劃 /地區(qū)性廣告計(jì)劃經(jīng)批準(zhǔn)后由廣告媒介經(jīng)理和專員負(fù)責(zé)具體執(zhí)行或委托代理公司執(zhí)行，區(qū)域促銷推廣主管負(fù)責(zé)協(xié)助。廣告媒介經(jīng)理 /專員負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體公司或廣告公司進(jìn)行磋商，簽訂廣告發(fā)布合同。 廣告合同內(nèi)容須包括具體發(fā)布日期、時(shí)段（版面）、廣告費(fèi)用情況、違約責(zé)任內(nèi)容及解決方式。 廣告媒介主管 /專員及區(qū)域促銷推廣主管負(fù)責(zé)對(duì)廣告發(fā) 布進(jìn)行監(jiān)測(cè)和合同管理。 所有廣告執(zhí)行情況須提供證明材料（如合同副本、膠片、簡(jiǎn)報(bào)、影帶等）上報(bào)市場(chǎng)部進(jìn)行審核，作為沖帳必備資料 廣告執(zhí)行流程 w w w . m4 4 8 . c om 市場(chǎng)部進(jìn)行 廣告定位 市場(chǎng)部根據(jù)公司情況擬訂廣告制作、投放計(jì)劃和預(yù)算 廣告公司 ．撰擬創(chuàng)意文案 ．提供廣告樣版 ．版面安排與定購(gòu) 市場(chǎng)部 根據(jù)樣板、投放安排選定廣告公司，并提供制作樣板、投放安排 公司領(lǐng)導(dǎo)審批 市場(chǎng)部 審核 公司領(lǐng)導(dǎo)審批 財(cái)務(wù)部辦理支付手續(xù) 制作或投放過(guò)程中，由市場(chǎng)服務(wù)部進(jìn)行監(jiān)控、監(jiān)督，及時(shí)處理發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 市場(chǎng)部與廣告公司簽訂合同 廣告公司進(jìn)行制作或安排投放 合同一式三份，廣告公司、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)服務(wù)部各持一份 市場(chǎng)服務(wù)部驗(yàn)收 提交報(bào)告 同意 不同意 同意 不同意 同意 不同意 合格 不合格 w w w . m4 4 8 . c om 2．關(guān)于廣告策劃與設(shè)計(jì)，校對(duì) 廣告策劃 平面及媒介廣告策劃方案由市場(chǎng)部統(tǒng)一制定，在進(jìn)行廣告策劃時(shí)，市場(chǎng)部廣告媒介經(jīng)理 /主管及產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)與其他相關(guān)人員認(rèn)真協(xié)商，力求廣告符合品牌定位，滿足市場(chǎng)需求。廣告策劃、創(chuàng)意需根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段及時(shí)調(diào)整。 廣告設(shè)計(jì) 全省性報(bào)紙廣告由惠泉市場(chǎng)部委托廣告代理 公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，于廣告發(fā)布 7日前完成 臨時(shí)性小型地區(qū)性報(bào)紙廣告（主要是配合區(qū)域促銷廣告）由區(qū)域促銷推廣主管委托代理公司于廣告發(fā)布 5日前完成，整體設(shè)計(jì)符合公司的品牌定位與 VI設(shè)計(jì)要求 市場(chǎng)部廣告媒介經(jīng)理 /主管應(yīng)提前預(yù)定好媒體版面（時(shí)段），便于廣告準(zhǔn)時(shí)刊發(fā)。 全國(guó)性、全省電視廣告設(shè)計(jì)制作由市場(chǎng)部協(xié)助、監(jiān)督代理公司完成，片區(qū)可就階段性促銷活動(dòng)提出申請(qǐng)，由市場(chǎng)部在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成并監(jiān)督實(shí)施。 戶外路牌、燈箱廣告由市場(chǎng)部協(xié)助、監(jiān)督代理公司統(tǒng)一進(jìn)行設(shè)計(jì)、制作，區(qū)域促銷推廣專員協(xié)助發(fā)布。 廣告稿件的較對(duì) 全國(guó)性的媒體廣告及 POP 的校對(duì)及定稿由廣告媒介專員協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完成 3．關(guān)于制作與投放發(fā)布 電視廣告的制作投放（提前 1 個(gè)月出計(jì)劃） 電視廣告原則上采用“底價(jià) +回傭”的方式由幾家代理公司公開底價(jià)竟標(biāo)，在相同時(shí)段、時(shí)長(zhǎng)內(nèi)，以價(jià)低者得 根據(jù)需要，也可由我司市場(chǎng)部直接與電視臺(tái)聯(lián)系播放； 各區(qū)域的電視廣告播放要求，必須在播出前 1 個(gè)月內(nèi)提交市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部廣告媒介經(jīng)理 /專員進(jìn)行播前評(píng)估、審價(jià)、落實(shí)廣告公司的代理； 電視廣告播出后，當(dāng)?shù)剞k事處協(xié)助作好有關(guān)監(jiān)控工作。 平面廣告的制作（提前 1 個(gè)月出計(jì)劃） 市場(chǎng)部根據(jù)促銷方案，提前下單給廣告代理公司，通知單上詳細(xì)標(biāo)明產(chǎn)品名及相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo) w w w . m4 4 8 . c om 準(zhǔn)字、尺寸大小、主題以及交貨日期； 廣告公司將設(shè)計(jì)稿及設(shè)計(jì)意圖等提交給市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部按有關(guān)程序組織有關(guān)人員進(jìn)行審稿，后交廣告公司制作。 戶外廣告的制作（提前 1 個(gè)月出計(jì)劃） 大型戶外廣告的制作 市場(chǎng)部根據(jù)業(yè)務(wù)部門提交的戶外廣告設(shè)立建議，進(jìn)行效果評(píng)估、定價(jià)； 選擇制作水平較高、價(jià)格適中的廣告公司，并提供相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)字、 LOGO、材料、要求落單給廣告公司，進(jìn)行初稿設(shè)計(jì)、制作； 廣告公司將設(shè)計(jì) 初稿提交市場(chǎng)營(yíng)銷部審核確認(rèn)； 市場(chǎng)營(yíng)銷部確定設(shè)計(jì)稿后，交由廣告公司進(jìn)行制作； 制作完工后，由市場(chǎng)營(yíng)銷部（或委托業(yè)務(wù)人員）會(huì)同廣告公司現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收； 小型地區(qū)性的戶外廣告 由各辦事處 /分公司根據(jù)公司的 CI 手冊(cè)及市場(chǎng)營(yíng)銷部提供相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)字、 LOGO、材料、要求委托地區(qū)內(nèi)廣告公司嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的視覺(jué)基準(zhǔn)進(jìn)行制作。 報(bào)紙廣告的發(fā)布（提前 1 個(gè)月出計(jì)劃） 全國(guó)性及地區(qū)性報(bào)紙廣告原則性由市場(chǎng)營(yíng)銷部（或委托代理公司）統(tǒng)一設(shè)計(jì)。特殊性的廣告（如招聘廣告），可由當(dāng)辦事處根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷部提供的樣稿及當(dāng)?shù)匦?要自行設(shè)計(jì)，并將稿件傳真至市場(chǎng)營(yíng)銷部，經(jīng)廣告專員審核后刊發(fā)。 4．關(guān)于合同簽署 廣告合同的簽署必須嚴(yán)格依據(jù)國(guó)家法律規(guī)定，符合國(guó)家法律程序。 廣告合同直接由廣告媒介經(jīng)理 /專員負(fù)責(zé)洽談，合同必須呈報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后并由相關(guān)人員取得公司領(lǐng)導(dǎo)的書面授權(quán)方可簽訂。否則合同無(wú)效，公司不予以承認(rèn)。 5．關(guān)于執(zhí)行監(jiān)控 電視廣告原則上由市場(chǎng)部媒介主管委托有關(guān)專業(yè)監(jiān)控公司根據(jù)我司提供的電視播出單對(duì)我司在全國(guó)各地播出的電視廣告進(jìn)行監(jiān)控，正常情況下監(jiān)控公司每季度向我司提交一份詳細(xì)的監(jiān)控報(bào)告。如在 w w w . m4 4 8 . c om 監(jiān)控過(guò)程中，監(jiān)控公司發(fā)現(xiàn)漏 播，由監(jiān)控公司提供監(jiān)控樣帶給市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部廣告媒介經(jīng)理 /專員與有關(guān)播出單位進(jìn)行交 涉；同時(shí)各辦事處應(yīng)對(duì)各地投放的廣告進(jìn)行監(jiān)控。 戶外廣告的監(jiān)控，由各辦事處負(fù)責(zé)，及時(shí)向市場(chǎng)部反饋有關(guān)發(fā)布情況，市場(chǎng)部推廣主管及有關(guān)人員定期檢查，報(bào)銷時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的照片。 報(bào)紙廣告的發(fā)布由市場(chǎng)部廣告媒介經(jīng)理 /專員收集樣報(bào)并整理匯編。 6．關(guān)于信息收集，歸檔，保密 廣告信息收集 凡公司所發(fā)布的廣告由廣告宣傳組和區(qū)域促銷推廣主管負(fù)責(zé)收集，（片區(qū)下屬縣級(jí)市場(chǎng)的廣告信息收集工作可由當(dāng)?shù)卮韴?zhí)行）。 不易收集的廣告（廣 播、電視等），由廣告媒介專員和區(qū)域促銷推廣主管監(jiān)督發(fā)布情況，并做監(jiān)督記錄。 戶外廣告由廣告媒介專員和區(qū)域市場(chǎng)推廣主管負(fù)責(zé)收集樣稿（設(shè)計(jì)稿、照片等）。 公關(guān)、促銷活動(dòng)須拍攝照片或錄像，由促銷推廣經(jīng)理和區(qū)域促銷推廣主管負(fù)責(zé)進(jìn)行有關(guān)資料收集。 廣告編輯歸檔 廣告媒介專員負(fù)責(zé)廣告整理、編輯及歸檔。 平面廣告的編輯歸檔均應(yīng)一式兩份，一份整理后原件（或照片）保存，一份剪貼編輯后復(fù)印保存。 市場(chǎng)部廣告媒介專員參照公司文件檔案管理辦法，對(duì)廣告策劃等有關(guān)文件進(jìn)行歸檔，作為公司重要資料妥善保存。 市場(chǎng)部須將全國(guó)性、全省性、地 區(qū)性廣告策劃及相關(guān)資料及時(shí)編輯成冊(cè)，定期公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)說(shuō)明。 保密制度 公司的廣告策劃方案及相關(guān)資料均屬保密文件，由廣告宣傳組、地區(qū)市場(chǎng)推廣專員保管，不得隨意外借和外傳。未經(jīng)許可，不得隨意翻閱、復(fù)印有關(guān)市場(chǎng)策劃、廣告資料。 w w w . m4 4 8 . c om 7．關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷 廣告費(fèi)用開支 廣告開支原則上由市場(chǎng)部嚴(yán)格按照審批權(quán)限進(jìn)行控制 如非特殊情況，不得委托經(jīng)銷商執(zhí)行廣告計(jì)劃，嚴(yán)禁以廣告費(fèi)用形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 未經(jīng)審批而擅自作出費(fèi)用投入者，由當(dāng)事人承擔(dān)全部費(fèi)用，公司不予報(bào)銷。 廣告發(fā)票管理 廣告發(fā)票客戶名稱必須注明“惠泉啤酒公司 ”和地方片區(qū)全稱，不符合此名稱規(guī)定發(fā)票一律退回調(diào)換。 廣告發(fā)票必須為行業(yè)專用發(fā)票，否則不予報(bào)銷。 廣告發(fā)票必須嚴(yán)格遵守國(guó)家票據(jù)法所列規(guī)定，否則不予報(bào)銷，同時(shí)公司不承擔(dān)一切非法操作引發(fā)的法律責(zé)任。 廣告費(fèi)用的報(bào)銷 廣告費(fèi)用報(bào)銷由廣告媒介經(jīng)理 /專員提出申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)進(jìn)行費(fèi)用審核及報(bào)銷。 財(cái)務(wù)管理人員原則上只接受市場(chǎng)部人員的廣告費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)，各新聞媒體、經(jīng)銷商報(bào)銷費(fèi)用需經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理簽字認(rèn)可后提出申請(qǐng)方予受理。 廣告費(fèi)用報(bào)銷時(shí)須出具廣告合同及發(fā)布證明材料，便于財(cái)務(wù)審核。 二、促銷活動(dòng) 管理 1. 促銷活動(dòng)方案審批 見促銷活動(dòng)方案審批登記執(zhí)行流程圖 w w w . m4 4 8 . c om 促銷活動(dòng)方案審批登記執(zhí)行流程 辦事處經(jīng)理 大 區(qū) 經(jīng) 理 /市場(chǎng)服務(wù)部 市場(chǎng)部經(jīng)理 主管副總裁 備 注 ① 市場(chǎng)部在登記審批項(xiàng)目的同時(shí) ,對(duì)促銷活動(dòng)方案中涉及到的促銷品制作、禮品配發(fā)等其它需本部門、相關(guān)部門配合執(zhí)行的物品，要及時(shí)提交給相應(yīng)人員和部門，保證項(xiàng)目執(zhí)行的順利進(jìn)行。 ② 市場(chǎng)部在登記審批方案的同時(shí)，必須及時(shí)將方案審批結(jié)果傳送至辦事處或相關(guān)人員，以作沖帳的憑證。 ③