【正文】 第一章 采購(gòu)中心組織結(jié)構(gòu) 采購(gòu)中心總經(jīng)理 采購(gòu)中心副總經(jīng)理 高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理 MST 經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST 職 員 采購(gòu)助理 職 員 第二章 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的定義 倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的英文表達(dá)是“ MECHANDISE。它有別于制造業(yè) 為滿足生產(chǎn)需求而進(jìn)行的原材料購(gòu)買行為，是倉(cāng)儲(chǔ)超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進(jìn)行的有組織、有計(jì)劃的購(gòu)買行為和配套銷售行為。它是在一定采購(gòu)決策思想指導(dǎo)下進(jìn)行的一個(gè)包含市場(chǎng)調(diào)研，采購(gòu)方案的制定，供應(yīng)商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購(gòu)買及商品在店面的布局?jǐn)[放展示的全過(guò)程。 第三章 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求 （一）工作態(tài)度的要求 1． 具有很強(qiáng)的敬業(yè)精神。 2． 誠(chéng)懇、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、積極進(jìn)取。 3． 有禮有節(jié)，謙順平和地對(duì)待他人，營(yíng)造和諧高效的工作氛圍。 4． 不斷學(xué)習(xí)掌握專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)。 5． 以平衡的心態(tài)對(duì)待工作中的問題和困難，尋求積極的解決方法，提高 團(tuán)體協(xié)作精神。 （二）素質(zhì)要求 1． 受過(guò)良好的高等教育。 2． 具有較高的 EQ，良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。 3． 良好的綜合素質(zhì)，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。 4． 熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)及商品管理系統(tǒng)。 5． 熟練掌握英語(yǔ)。 （三）工作紀(jì)律 1． 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個(gè)人所不應(yīng)得到的利益，違者將嚴(yán)懲。 2． 上班：除特殊需要外，采購(gòu)中心人員上正常班（ 8： 30AM~5： 30PM），每天工作時(shí)間 8 小時(shí)，每周計(jì) 40 小時(shí)。 3． 市內(nèi)外出： SM 或 M離開公司到市內(nèi)辦事 必須通知其 AM 及 MST 離開及預(yù)計(jì)返 回時(shí)間，收到公司呼喚時(shí)應(yīng)立即回復(fù)。 4． 外地出差：采購(gòu)中心人員出差必須在二天前將出訪計(jì)劃交中心副總以上批準(zhǔn)（見出訪計(jì)劃表），回到公司 24小時(shí)內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給 MST 通話一次。如無(wú)特殊原因，出差人員應(yīng)及時(shí)返回，否則應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準(zhǔn)。一般情況下， SM、 M 及 AM 不能同時(shí)出差，應(yīng)留 AM 在公司處理一切事務(wù)。 5． 辦公室及會(huì)議室：來(lái)訪人員禁止進(jìn)入采購(gòu)辦公室，應(yīng)充分利用會(huì)議室進(jìn)行洽談。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。 6． 樣品：樣品一經(jīng) 采用，應(yīng)交店內(nèi)銷售，未被采用者在二個(gè)月內(nèi)有可銷售價(jià)值的也交由店內(nèi)出售。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理必須有序（樣品保管預(yù)交給店里銷售要有手續(xù)）。 7．工作計(jì)劃原則： （ 1） 根據(jù)采購(gòu)工作的八個(gè)基本內(nèi)容，每四周制定例表計(jì)劃。 （ 2）任何對(duì)所制定計(jì)劃作出的較大修改，須向上一級(jí)經(jīng)理請(qǐng)求許可。 8．例會(huì)：每周一次例會(huì)，由中心副總經(jīng)理，高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理（出差缺席時(shí)由其助理代表）及 MST 經(jīng)理參加，會(huì)議主要內(nèi)容包括： （ 1） 一周工作總結(jié)：與會(huì)人員簡(jiǎn)要發(fā)言，總結(jié)一周工作。 （ 2） 新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會(huì)議做介紹，聽取大 家意見，是否接受其進(jìn)入東方。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。 （ 3） 四周工作計(jì)劃： SM 及 M 把下四周的工作計(jì)劃表交由例會(huì)討論，聽取大家意見。 （ 4） 由中心總經(jīng)理安排下一步工作。 （ 5） 會(huì)議內(nèi)容由 MST 負(fù)責(zé)整理紀(jì)錄，并存檔備查。 9． （ 1）店內(nèi)工作：采購(gòu)中心所有人員一律進(jìn)店，與對(duì)應(yīng)商品部門緊密配合，做好商品進(jìn)店、擺放、展示、陳列、補(bǔ)貨、退貨等工作。要了解顧客對(duì)產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量的反映 , 店員對(duì)產(chǎn)品銷售情況的反映 , 因此在店內(nèi)服務(wù)是最好的方式。 （ 2） 店內(nèi)主要管理人員與采購(gòu)部門視具體情況安排定期的溝通會(huì)議。 10．保密：各 級(jí)人員必須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密 ,如：供貨商名單、供貨價(jià)格、合同條款等。 泄密者將予嚴(yán)懲，視情節(jié)輕重 , 直至開除出采購(gòu)隊(duì)伍。 第四章 采購(gòu)工作的基本概念和原則 一 . 商品的構(gòu)成： 商品是由品種和檔位構(gòu)成的 , 分為部類、大類、子類、 SKU 四個(gè)層次。品種的齊全指： ，即系列的配套 d. SKU，即款式、花色、規(guī)格、型號(hào)的相對(duì)豐富。而且部類系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價(jià)格的齊全。倉(cāng)儲(chǔ)超市的高、中、低檔率的配比一般為 2： 5： 3。部門的各檔次率的計(jì)算公式是 部門的各檔次 SKU 數(shù) 部門的所有 SKU 數(shù) 價(jià)格： （一）進(jìn)價(jià) ： 指進(jìn)入系統(tǒng)的成本價(jià)，須含括運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等附加成本。 1．國(guó)內(nèi)商品 （ 1） FOB 條款的情況下，我方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，必須要有運(yùn)輸發(fā)票。 （ 2） CIF 條款包含保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，它趨近或等于到店價(jià)。 （ 3） 增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購(gòu)過(guò)程必須考慮的成本之一，在供應(yīng)商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利承擔(dān)增值稅，標(biāo)準(zhǔn)是：報(bào)價(jià) ?。 2．國(guó)外商品 進(jìn)價(jià)成本 =CIF 價(jià)或 (FOB 價(jià) +運(yùn)費(fèi) ) (1+DUTY) （二）零售價(jià)： 1． 東方家園零售價(jià)的概念：價(jià)格是某產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)接受的價(jià)值，東方家園的產(chǎn)品價(jià)格必須低于同一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖忻娉山粌r(jià)格，也就是說(shuō)，我們所遵從的是市場(chǎng)定價(jià)而不是成本定價(jià) —— 天天平價(jià)。天天平價(jià)是倉(cāng)儲(chǔ)型商店的根本。作為采購(gòu)人員，我們決定著顧客對(duì)東方的“感覺”，顧客是否感到東方的價(jià)格為最低將決定顧客是否到東方來(lái)。我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要明了這一點(diǎn)，自覺地以最低成交價(jià)來(lái)衡量店內(nèi)每一樣商品的價(jià)格，一旦有人反映某些商品的價(jià)定高了，我們必須在 24小時(shí)做出修改。 2． 市 場(chǎng)定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)考慮兩個(gè)問題，一是市場(chǎng)價(jià)格相抵的產(chǎn)品如何定價(jià) ，二是獨(dú) 家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如何定價(jià)，什么是市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格。 （ 1） 價(jià)格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，須接近或低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，比零售價(jià)低8~10%。 （ 2） 主導(dǎo)產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要比實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)低 3~5%。 （ 3） 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的在定價(jià)時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)接受能力提高毛利率。 3． 定價(jià)尾數(shù)規(guī)則： （ 1） 單價(jià) 100 元以上的產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)不得有“角、分”，必須是整元。 （ 2） 標(biāo)價(jià)的尾數(shù)必須是“ 6”、“ 8”或“ 9”，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“ 142 元”應(yīng)改為“ 146 元”或“ 148 元”（毛利和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)特例對(duì)待）。 （ 3） “角和分”的標(biāo)價(jià)應(yīng)為“ 49”、“ 79”、或“ 99”。 4． 產(chǎn)品滯銷的原因：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購(gòu)人員要進(jìn)行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再?gòu)目煽刂埔蛩厝胧?，不能坐等? —— 季節(jié) —— 價(jià)格或檔次 —— 產(chǎn)品質(zhì)量 —— 配套產(chǎn)品不全 —— 展示不充分 三 . 滾動(dòng)平均成本： 公式：滾動(dòng)平均成本 = 當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量 當(dāng)前成本 +新進(jìn)數(shù)量 新進(jìn)成本 當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量 +新進(jìn)數(shù)量 四 . 毛利率、滾動(dòng)毛利率： 公式：毛利率 =（零售價(jià) 總成本） /零售價(jià) =（ ） /2 ==% 銷售額是首先要追求的目標(biāo)，然后才是毛利率。 公式：滾動(dòng)毛利率 = （ 零售價(jià) 滾 動(dòng)平均成本） 100% 零售價(jià) 五 . 周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率 = 銷售額 /平均庫(kù)存（零售價(jià)計(jì)） 美國(guó) HOME DEPOT 平均周轉(zhuǎn)率是 5。 我們可以此來(lái)推算銷售額或應(yīng)有的平均庫(kù)存。 例如： （ 1） 如果平均庫(kù)存量是 30， 000， 000 元（零售價(jià)計(jì)） 則：年銷售額 = 平均庫(kù)存 周轉(zhuǎn)率 30， 000， 000 5 =150， 000， 000 元（一億五千萬(wàn)） （ 2） 如果我們想把年銷售額提高到 250， 000， 000（二億五千萬(wàn)），則平均庫(kù)存要增加到 = 年銷售額 /5= 250， 000， 000/5 = 50， 000， 000（五千萬(wàn)元） （ 3） 周轉(zhuǎn)率是 5，也就是說(shuō)每 12 個(gè)月 /5 = 個(gè)月所有庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次 ，那么最大的 庫(kù)存量不應(yīng)超過(guò)三個(gè)月的銷售額。 第五章 采購(gòu)中心的基本程序 這里我們用下圖簡(jiǎn)單描繪采購(gòu)工作的基本程序，然后逐一展開敘說(shuō)。 B/W 市場(chǎng)調(diào)研 擺放放放放 付款 采購(gòu)方案 供應(yīng)商的調(diào)查 發(fā)貨 PK培訓(xùn) 采購(gòu)決策 訂單 銷售 Ok? 取消 調(diào)整 Ok? 談判 收貨 NO Yes YES NO BOQB B/W 一． 采購(gòu)決策 ： 1． 采購(gòu)決策是一個(gè)無(wú)限發(fā)展的過(guò)程，它與市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商的調(diào)查是同步進(jìn)行的，同時(shí)指導(dǎo)著采購(gòu)工作的全過(guò)程。 2． 采購(gòu)決策的內(nèi)容： （ 1） 本店的市場(chǎng)定位和顧客群定位。 （ 2） 品牌和供應(yīng)商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對(duì)應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。 （ 3） 談判的 最理想條款和最低條款，主要考慮的是價(jià)格條款、運(yùn)輸條款、服務(wù)條款。 （ 4） 采購(gòu)時(shí)間表包括什么時(shí)候與供貨商簽定合同、下訂單，貨物什么時(shí)候進(jìn)店、上貨架、擺貨、開業(yè)等細(xì)節(jié)。 二． 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研的目的是解決商店的市場(chǎng)定位問題，包括商品的構(gòu)成、價(jià)格和顧客群定位。 市場(chǎng)調(diào)研的四要素 （ 1）品牌： 要了解市場(chǎng)流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場(chǎng)銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。 （ 2）價(jià)格： 要了解品牌在市場(chǎng)上以什么樣的價(jià)格銷售，批零差價(jià)是多少，還有批零差價(jià)的穩(wěn)定性。批零差價(jià)的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了品牌在市場(chǎng) 上的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3）顧客群： 要了解市場(chǎng)消費(fèi)有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)心的是什么。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)： 要了解供貨來(lái)源，分銷網(wǎng)絡(luò)和付款方式。 3． 調(diào)研的層次與方法： （ 1）宏觀市場(chǎng)的調(diào)研 a. 研究分析目標(biāo)行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)理念與模式及優(yōu)勢(shì)。 b. 研究分析目標(biāo)市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)點(diǎn)、消費(fèi)水平及生產(chǎn)力水平。 （ 2）微觀市場(chǎng)的調(diào)研 a. 外部市場(chǎng)調(diào)研 又稱角色調(diào)研，指采購(gòu)員通過(guò)不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場(chǎng)上的來(lái)攏去脈，舉例如下： 個(gè)人消費(fèi)者的角色可了解到品牌、品質(zhì)和零售價(jià)位 。 裝修隊(duì)的角色可了解到貨物的批發(fā)價(jià)、毛利率、貨源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 發(fā)展商的角色可了解到貨源并推算出成本。 供應(yīng)商的角色可了解到進(jìn)貨和銷售網(wǎng)絡(luò)。 b. 內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研 又稱市場(chǎng)評(píng)價(jià)，主要通過(guò)下面 4 個(gè)方面來(lái)反映 ,內(nèi)部市場(chǎng)是否良性發(fā)展并且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。 (1) 顧客群的分析 分析了解顧客群的類別 ,所占比率及其消費(fèi)能力。 (2) 客流量 主要反映在每天的成交單數(shù)和平均每單成交額。 (3) 銷售 (4) 賣點(diǎn) 指特別吸引顧客光臨的經(jīng)營(yíng)特征。一個(gè)商店是否有賣點(diǎn)是其在競(jìng) 爭(zhēng)中得以生存的 必要因素之一。 三． 供應(yīng)商 倉(cāng)儲(chǔ)超市的供應(yīng)商（ Vendor 或 Supplier）是制造商（ Manufacturer）或代理商(Distributor)。通過(guò)商店，供應(yīng)商和顧客達(dá)成了商品和資金的交換。通過(guò)合作，商店對(duì)供應(yīng)商的品牌和服務(wù)達(dá)成認(rèn)知，供應(yīng)商對(duì)商店的理念和管理達(dá)成認(rèn)知；通過(guò)對(duì)商品的購(gòu)買，商店了解顧客的要求，顧客對(duì)品牌和服務(wù)達(dá)成認(rèn)知，顧客對(duì)商店的理念、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)和管理達(dá)成認(rèn)知。商店根據(jù)市場(chǎng)和顧客群選擇正確的供應(yīng)商，并取得正確的配套價(jià)格和服務(wù)，再以正確的配套價(jià)格和服務(wù)賣出，使所有的消費(fèi)者成為永遠(yuǎn)的回 頭客。 （一）供應(yīng)商的調(diào)查 1． 調(diào)查的目的是為了了解合作伙伴 a. 供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)及劣勢(shì)和弱項(xiàng)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。 b. 平衡、協(xié)調(diào)、利用競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商間的矛盾，有利我方。 c. 適應(yīng)、改造、駕馭供應(yīng)商。 2．調(diào)查方式 a． 正面調(diào)查：指直接從供應(yīng)商處獲得的信息材料，以及通過(guò)行業(yè)查詢，參觀、談判方