【正文】 銷售培訓手冊碧桂園集團營銷中心 品牌管理部Sales amp。 Marketing Division (Brand Management Dept.)Date日期：2008//10/16Code編號：BGY/BMD/PPZ/20081016/001Present 呈送：楊總 張總監(jiān)Department 部門：品牌管理部Performer執(zhí)行人：方圓Signature確認：Subject主題：銷售培訓手冊（巢湖碧桂園） No. of pages ( including this page )頁數(shù)（含本頁）：36頁品牌總監(jiān)審批：是否需呈送營銷總經理： 是 □ 否 □（推廣跟進人：劉地生）總時長：40分鐘～60分鐘 說明：此培訓手冊按照銷售動線（前臺區(qū)————沙盤區(qū)——品牌、項目、物業(yè)、建材展示區(qū)——安徽7項目展示區(qū)——板房區(qū)——洽談區(qū)）來做，用以規(guī)范銷售人員在接待客戶過程中，向客戶輸出品牌及項目核心特點。目錄索引：前臺、沙盤區(qū) 第4——6頁品牌、項目、物業(yè)、建材展示區(qū) 第6——7頁安徽7項目展示 第17—17頁板房區(qū) 第17—30頁TV區(qū) 第30—31頁常見問題答疑 第31—36頁內容架構：板塊具體內容時長前臺區(qū)1. 項目定位2. 巢湖至高尚的超級新城2分鐘沙盤區(qū)（地圖區(qū)）1. 區(qū)位優(yōu)勢和升值潛力2. 稀缺自然環(huán)境3. 產品類型豐富，低密度、優(yōu)質產品4. 城市級完備尊貴配套6分鐘品牌、項目、物業(yè)、建材展示區(qū)1. 品牌歷程、榮譽6分鐘2. 豐富產品鏈 酒店4分鐘社區(qū)配套商業(yè)3分鐘學校交通中心（1）對美墅客戶5分鐘（2）洋房客戶3分鐘4．社區(qū)文化1分鐘5. 產品用材展示1分鐘安徽7項目展示區(qū)7個項目的簡要介紹1分鐘板房區(qū)社區(qū)規(guī)劃1分鐘戶型介紹雙拼 20分鐘聯(lián)體洋房TV區(qū)許愿篇2分鐘不是一家人篇雪域支教篇集團形象篇項目形象篇附：常見問題解答37 / 37一、前臺利益點：項目定位、巢湖至高尚的超級新城繼碧桂園濱湖城、黃山碧桂園、蕪湖碧桂園、池州碧桂園及安慶碧桂園成功開盤之后，巢湖碧桂園是碧桂園集團在安徽開發(fā)的七個項目之一。以超前的眼光規(guī)劃與建造，專為成功人士而建造，銀屏山畔、800里巢湖旁的超級新城。選擇巢湖碧桂園的八大理由1. 中國馳名商標碧桂園集團十余年地產智慧巨獻2. 地處政府重點發(fā)展的環(huán)巢湖旅游區(qū)，10分鐘直達市中心3. 尊享一線800里巢湖盛景、銀屏山色，25萬平方米濱湖公園4. 社區(qū)建有五星級標準臨湖酒店及大型風情商業(yè)街5. 引入巢湖市七中，打造一流幼兒園、中小學校6. 規(guī)建大型交通中心，5路公交車直通市區(qū)7. 由國家一級資質物管公司提供酒店式物業(yè)服務8. 雙拼、聯(lián)體美墅及優(yōu)雅湖景洋房，物超所值二、沙盤展示區(qū)（項目概況）利益點：區(qū)位優(yōu)勢和升值潛力、稀缺自然環(huán)境、豐富產品鏈、完善配套1. 便利交通，兼享自然與繁華（地圖區(qū)）巢湖碧桂園位于政府重點發(fā)展的環(huán)巢湖旅游度假區(qū)，尊享800里巢湖盛景、銀屏山色，是巢湖最高檔的規(guī)模社區(qū)。巢湖碧桂園距離巢湖市中心約6公里，隨著湖光大橋的開通，到市區(qū)距離將縮短至4公里（約5分鐘的車程）。城市中心地帶，交通自然方便。8分鐘即達市區(qū)商圈安德利購物中心，10分鐘進入商業(yè)中心人民路步行街、世紀聯(lián)華、蘇寧電器；12分鐘到達建設中的沃爾瑪、區(qū)政府；并能快速連接到巢湖南路、合巢蕪高速、巢無路、巢廬路、濱湖旅游觀光大道。屆時，業(yè)主只需10分鐘便能暢享巢湖的成熟都市生活。2. 巢湖稀缺自然景觀資源除了便捷的交通路網外，巢湖碧桂園的得天獨厚的自然環(huán)境更是無語倫比。緊鄰全國五大淡水湖之一的巢湖，生態(tài)景觀資源獨一無二。北鄰800里巢湖水域，南靠連綿銀屏山，比鄰25萬平方米濱湖公園視野開闊，空氣清新，景色壯美。沿湖綠化景觀帶景觀亭榭，與園區(qū)內部的水系、綠化、景觀小品臻美融合，讓濱水生活更領袖一方。如今現(xiàn)代都市人的生活都十分繁忙，如果能在勞累了一整天后，在回家的途中欣賞著天邊的夕陽，波光粼粼的湖面，還有青翠秀麗的連綿群山，相信那一天的疲勞都會化為烏有，而最重要的，是您在一天充實的工作后，可以在這么美麗的家里看到家人幸福生活，想想您所有的付出都是值得的。來到巢湖碧桂園，您能呼吸到巢湖市里最新鮮的空氣，可以看到煙波浩渺的巢湖，可以盡攬雄偉高聳的銀屏山，這里就是一個世外桃園之處。，低密度、優(yōu)質產品罕有的天然私家湖岸，是每個人夢寐以求的居住環(huán)境，巢湖碧桂園結合碧桂園十余年建筑精髓，專為巢湖成功人士打造高檔、低密度的湖岸新城。項目規(guī)劃開發(fā)千余畝，首期開發(fā)773畝，%?，F(xiàn)在大家看到的就是我們首期推出的三大苑區(qū)，分別是平湖邀月、銀屏秀色、翠山映麓苑區(qū)，主要產品有超豪美墅、雙拼美墅、聯(lián)體美墅、優(yōu)雅洋房，戶型多達11種。首期推售共有436套。超豪美墅10套。雙拼美墅28套。聯(lián)體美墅74套。優(yōu)雅洋房324套。巢湖碧桂園區(qū)內建有城市級別的尊貴配套，為業(yè)主提供與之身份相匹配休閑娛樂高端設施。區(qū)內建有五星級標準酒店，酒店涵蓋了大型私人會所的全部功能，在最大程度上為業(yè)主私人休閑提供多樣選擇，使地區(qū)物業(yè)具無限升值潛力。同時，碧桂園將可在酒店享受到的五星級的服務直接引入到社區(qū)的物業(yè)服務使您享受到五星級的生活。除五星級標準酒店外，巢湖碧桂園更自建大型風情商業(yè)街，引入知名品牌專賣店和超市，便捷生活一步到位。社區(qū)將引入巢湖市7中設立九年制分校，規(guī)劃建設一流的幼兒園，一條龍教育體系，并配套一流的教學硬件設施，配備巢湖市優(yōu)質的師資力量開展教學，加上整個社區(qū)封閉式管理，孩子上學安全、便捷，讓您的孩子比您更成功。此外，社區(qū)還規(guī)建大型交通中心，5路公交車途經項目，往返市區(qū)方便快捷。我們首批業(yè)主入住時，將會開通5路公交車B線，從我們項目直通到市中心，屆時您的出行也將會非常方便。 三、品牌、項目、物業(yè)、用材展示區(qū) 利益點：品牌實力、項目特色（一）、品牌簡介利益點：碧桂園強大品牌實力展示，給消費者信心①歷程：打造巢湖至高尚的超級新城，最重要的就是要有實力強大的品牌開發(fā)商為之提供優(yōu)越的軟硬件支撐。巢湖碧桂園的開發(fā)商，正是國內最大的綜合性房地產開發(fā)企業(yè)之一——碧桂園。1992年，順德碧桂園誕生。碧桂園開始涉足房地產，以建造大型美墅生活社區(qū)起家。創(chuàng)造性地在社區(qū)內引入高尚五星級會所配套，和五星級物業(yè)服務，并在社區(qū)內創(chuàng)辦廣東省首家獲全球（IB）認證的國際學校，成為廣東省首個擁有省一級標準學校的社區(qū)；1997年，碧桂園集團正式確立，前瞻性地開拓香港市場，成為數(shù)萬港人的共同選擇，享譽香港；1999年，碧桂園成功進駐廣州市場，首創(chuàng)向客戶提供免費看樓車，開盤1個月即熱銷美墅、洋房逾3000套。2000，碧桂園率先進駐廣州華南板塊，開啟中國房地產看“華南”的輝煌；2002年，碧桂園品牌的代表作——廣州鳳凰城誕生，創(chuàng)下眾多樓市奇跡。，8個月即勇奪2002年廣州地區(qū)銷售冠軍，全國地區(qū)銷售第二，此記錄至今無人打破。廣州鳳凰城是中國首個配套五星級酒店的大型居住社區(qū)，擁有3個大型商業(yè)區(qū)，2個主題公園，1個大型交通中心，1個外籍人士租賃專區(qū)，13個美墅、洋房苑區(qū)，入住人口近4萬人；2006年，碧桂園邁出廣東，在湖南長沙城市里的騰飛島上，建造高品質大型社區(qū)——威尼斯城。而開盤一年之后，首期業(yè)主收樓時，五星級標準酒店已試營業(yè)，中英文學校已經開學，大型商業(yè)中心也開始投入使用；2007年，碧桂園控股有限公司（）正式在香港聯(lián)交所主板上市，市值最高曾達約2200億港元，即使現(xiàn)階段，碧桂園仍是大陸在港上市公司中資產最大的房地產企業(yè)；2008年，碧桂園品牌走向全國。在沈陽7周連開三盤，成交總額超12億元，超過07年沈陽全年美墅銷售總額；10月沈陽第四個項目銀河城開盤，；2008年，碧桂園集團在安徽南部的5個城市布局了7個項目，將其所倡導的生活方式引入安徽。碧桂園在安徽的第一個項目碧桂園濱湖城7月開盤便改寫皖中樓市的歷史，、5000人到場的盛況成為合肥地區(qū)的銷售冠軍。目前，黃山碧桂園、蕪湖碧桂園、池州碧桂園等多個項目已成功開盤；目前，碧桂園集團步伐已深入廣東、遼寧、湖北、江蘇、安徽、內蒙、重慶、黑龍江等地。截至2008上半年，碧桂園在全國擁有51個處于不同發(fā)展階段的項目，已成為全國性著名品牌。②榮譽：十余年的發(fā)展歷程中，碧桂園屢獲殊榮，“2002006年中國私營企業(yè)納稅第一名”，榮列2007年房地產企業(yè)納稅十強榜前三甲，顯示出碧桂園作為陽光企業(yè)的誠信；“20062007年度中國房地產企業(yè)竣工、銷售面積第一名”是對碧桂園熱銷的展現(xiàn)；2008年8月，碧桂園入選《福布斯》2008年“中國頂尖企業(yè)榜”房地產企業(yè)的第一名，充分肯定了碧桂園的企業(yè)實力；2008年8月，碧桂園入選胡潤中國品牌榜，位居民營房企首位，彰顯碧桂園的極高的品牌影響力；集團旗下項目多次榮獲“最受消費者信任的地產企業(yè)”、“消費者最信賴的十大質量品牌”、“全國住戶滿意度示范社區(qū)”、“全國城市物業(yè)管理優(yōu)秀示范住宅小區(qū)”等榮譽，品質、物業(yè)服務等方面表現(xiàn)出良好的口碑，獲得了廣大業(yè)主的認同。2. 豐富產品鏈利益點：碧桂園產品類型豐富，能滿足不同層面消費者的需求碧桂園已有十余年綜合性房地產開發(fā)經驗，產品鏈十分豐富，從洋房到美墅應有盡有。洋房產品有多層洋房、高層洋房，美墅產品有雙拼美墅、聯(lián)體美墅，還有超豪美墅等多種類別。早在2005年，碧桂園假日半島已將經典的尊貴水岸美墅生活帶到廣州，憑借著超高的性價比、天然山水環(huán)境、五星級的配套以及周邊豐富的旅游資源等優(yōu)勢備受廣州、珠三角以及港澳地區(qū)成功人士的追捧。項目東南倚8000畝天然湖泊，西北全擁王子山度假區(qū)，自然環(huán)境十分優(yōu)越，負離子指數(shù)是廣州市區(qū)的1020倍。在一個遠離城市喧囂的地方，有一片心靈上的凈土和一種全新的居住體驗，滿足了成功人士更高層次的精神需求及享受。此外，假日半島已成功運營假日半島酒店、故鄉(xiāng)里主題公園、風情商業(yè)街等生活配套，憑借森林、湖泊的自然優(yōu)勢，以湖景和山景為題材，由國內資深設計師精心設計打造的美墅生活，成為各種風情與人文生態(tài)結合的休閑度假之城。迄今為止，已有2700戶業(yè)主成功收樓，假日半島已成為廣州尊貴水岸生活的經典代表。同樣，碧桂園精挑細選出最適合巢湖成功人士的產品，以同樣的理念和設計元素，在一線湖岸為您打造巢湖至高尚的尊貴水岸生活。巢湖碧桂園的洋房業(yè)主也同樣可以享受水岸度假生活，在巢湖碧桂園，整體規(guī)劃、園林綠化、配套設施等都是按照美墅的級別來設置的，在這里有能夠看得見山的洋房，有巢湖最優(yōu)質的空氣。面對著窗外遠處那一山青翠的樹林，在山頂上，可以看到自己的家，而在家里又可以看見山，這樣的居住環(huán)境，您一定會感慨，這個家選對了。利益點：積極貢獻社會、致力慈善的陽光企業(yè)碧桂園倡導和諧的生活理念，致力于“幫助更多人脫離貧困、讓更多人過上美好生活”。歷年來，集團及創(chuàng)始人累計捐贈慈善機構、特困山區(qū)學校人民幣約十億元。集團創(chuàng)始人先后設立“仲明助學基金”、創(chuàng)辦純慈善國華紀念中學，讓家境貧寒的優(yōu)秀學生能繼續(xù)學業(yè)； 創(chuàng)始人捐款6000萬元在清華大學、北京大學設立“國華杰出學者獎”，捐款3000萬元設立“中山大學國華講座教授基金”，促進學術研究； 創(chuàng)始人積極參與國務院扶貧辦“雨露計劃”，創(chuàng)辦全免費國良職業(yè)培訓學校，計劃于國家“十一五”期間每年捐款2500萬元免費培訓1萬名退役士兵，讓他們擁有一技之長；2007年已為安徽省捐資2500萬元，計