【正文】 杭州珀萊雅化妝品有限公司 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 培訓(xùn)部 前 言 各位親愛(ài)的美容指導(dǎo)：大家好！ 很高興珀萊雅系列《產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)》跟大家見(jiàn)面了，為了大家能夠更好地記憶和銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們特意編寫(xiě)了本手冊(cè)。 本手冊(cè)集合了珀萊雅系列的主要產(chǎn)品，將所有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉， 在內(nèi)容和形式上作了精心設(shè)計(jì)，具有易學(xué)，易懂，易掌握的特點(diǎn)。 為了大家能深入了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，我們將產(chǎn)品的上市背景，品牌定位做了簡(jiǎn)單的介紹。 產(chǎn)品的規(guī)范陳列，能 提升店面的形象，吸引顧客的注意增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 規(guī)范的陳列可以在第一時(shí)間引起顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，增加顧客進(jìn)店的機(jī)會(huì)。在此，我們通過(guò)直觀(guān)的圖片對(duì)產(chǎn)品的陳列做了規(guī)范的要求，易于掌握和操作。 對(duì)產(chǎn)品的 FAB 做了詮釋?zhuān)峁┝朔独?，讓你更容易掌握并區(qū)分產(chǎn)品的特征和賣(mài)點(diǎn)； 首先從顧客最關(guān)心的“產(chǎn)品能給她帶來(lái)的好處”入手 ，把每件產(chǎn)品的“好處 B”放在最前面，請(qǐng)各位在記憶產(chǎn)品時(shí)先記住產(chǎn)品的“ B” ,再細(xì)致了解產(chǎn)品的主要成分“ F”及其發(fā)揮的功效“ A” 從顧客的問(wèn)題入手，通過(guò)正確的詢(xún)問(wèn)誘導(dǎo)顧客的需求； 在給顧客介紹產(chǎn)品之前要先從顧客的 “問(wèn)題”入手，解釋“問(wèn)題”產(chǎn)生的原因，再帶出“產(chǎn)品解決問(wèn)題的原理”即主要賣(mài)點(diǎn)。這樣既讓顧客了解問(wèn)題產(chǎn)生的原因，又可以“對(duì)癥下藥”解決顧客的問(wèn)題，從而讓顧客相信你所推薦的產(chǎn)品正是她所需要的。 產(chǎn)品銷(xiāo)售的小方法和話(huà)術(shù)范例 銷(xiāo)售小方法： 是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的好經(jīng)驗(yàn)和好方法，可以幫助我們?cè)谟洃洰a(chǎn)品的同時(shí)也掌握了銷(xiāo)售的方法； 話(huà) 術(shù) 范例： 首先要引發(fā)顧客的興趣，然后誘導(dǎo)，確定顧客的需求，并運(yùn)用產(chǎn)品的FAB 向顧客介紹產(chǎn)品，為大家提供了銷(xiāo)售產(chǎn)品的思路。 內(nèi)容構(gòu)成 本手冊(cè)分為皮膚的基本知識(shí)、產(chǎn)品的陳列、產(chǎn)品知識(shí)和 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四個(gè)部分 通過(guò)學(xué)習(xí)本手冊(cè)，希望您可以達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)： 通過(guò)本手冊(cè)的學(xué)習(xí)，希望您可以達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)： ★ 規(guī)范產(chǎn)品的陳列方法 ★ 熟記每個(gè)產(chǎn)品的 FAB，銷(xiāo)售方法和話(huà)術(shù)范例 ★ 能夠運(yùn)用產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法向顧客推薦產(chǎn)品 目標(biāo)的達(dá)成有賴(lài)于各位的努力學(xué)習(xí)，讓我們現(xiàn)在就開(kāi)始吧！ 產(chǎn)品的 FAB 是什么？ FAB的定義： F: 成分（ Features） 產(chǎn)品的成分、特性 A: 功效（ Advantags） 由產(chǎn)品的成分或特性而產(chǎn)生的 功效 B : 好處（ Benefits） 產(chǎn)品的功效給顧客帶來(lái)的好處 銷(xiāo)售小 TIPS: 成功誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)心理通常有以下七個(gè)階段 ： 1） 引起對(duì)方的注意： 用生動(dòng)醒目的產(chǎn)品陳列吸引顧客的目光 2） 引起顧客的興趣： 借助于語(yǔ)言動(dòng)作等引起顧客的好奇心 3） 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想： 用生動(dòng)的語(yǔ)言描繪出顧客擁有產(chǎn)品后能夠得到的好處 4） 誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望： 讓顧客了解你我們的產(chǎn)品正是她所缺乏的，并且能為之帶來(lái)各種好處和滿(mǎn)足她的需要的。 5） 給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)： 一是將產(chǎn) 品的價(jià)格和所能得到的好處相比較，二是將產(chǎn)品與同類(lèi)型其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 6） 讓顧客信服： 以各種證據(jù)證實(shí)商品是物超所值的 7） 促使顧客下決心采取購(gòu)買(mǎi)的行為。 如何區(qū)分產(chǎn)品的 FAB？ 舉例 ：珀萊雅海洋水動(dòng)力系列 F: 成分（ Features） 精純海洋深層水、海洋原生礦物質(zhì) A: 功效（ Advantags） 補(bǔ)充皮膚所需的微量元素，激活細(xì)胞活性，深層保濕，促進(jìn)細(xì)胞新生 B : 好處（ Benefits） 全天保濕，肌膚水嫩瑩潤(rùn) 從上面的例子我們可以總結(jié)出，要分辨產(chǎn)品的 A（功效 ）和 B（好處），有簡(jiǎn)單的記憶方法，那就是： A（功效）：產(chǎn)品解決問(wèn)題的原理 如：補(bǔ)充皮膚所需的微量元素，激活細(xì)胞活性，深層保濕，促進(jìn)細(xì)胞新生 B（好處）：顧客可以看到或感受到的直接變化 如：全天保濕，肌膚水嫩瑩潤(rùn) 給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，如何運(yùn)用產(chǎn)品的 FAB？ 顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品到底能帶來(lái)什么樣的好處，能夠看感受到直接的變化，也就是 FAB 中的 B，所以我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候要注重講解 FAB 中的 B。 只你記住了下面的公式，并靈活運(yùn)用，銷(xiāo)售產(chǎn)品就會(huì)變得很輕松 “這件產(chǎn)品能使 你的（皮膚）。 B。，因?yàn)樗小?F。（的成分），能夠產(chǎn)生（具有）。 A。的效果，所以你使用之后，能使你的皮膚 。 B?！? 護(hù)膚篇 皮膚護(hù)理基礎(chǔ)知識(shí) 皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚分類(lèi)及護(hù)理要點(diǎn) 家庭皮膚保養(yǎng) 陳列篇 珀萊雅產(chǎn)品陳列方法 產(chǎn)品篇 珀萊雅系列 珀萊雅 .新柔皙系列 珀萊雅 .紅葡萄酒美白 1 號(hào)系列 珀萊雅 .海洋水動(dòng)力系列 珀敏系列 珀敏 救急敏感系列 珀敏 救急敏感系列 珀敏 救急敏感系列 珀彩系列 皮膚結(jié)構(gòu) 皮膚是人體最大的器官 ，覆蓋于人體體表，成人皮膚面積為 — 2 ㎡ ,重量約占人體體重的 16%，厚度約 ，掌、趾部皮膚最厚，眼瞼皮膚最薄。 由 外 向 內(nèi) 分 為 表皮、真皮、皮下組織。 皮膚的結(jié)構(gòu)及功能護(hù)理的關(guān)系請(qǐng)見(jiàn)下表：（附皮膚構(gòu)造圖） 皮膚結(jié)構(gòu) 特征及功能 與皮膚護(hù)理的關(guān)系 表 皮 角 質(zhì)層 皮膚的最外層，由老化死亡的角質(zhì)細(xì)胞構(gòu)成，既能防止一定的機(jī)械和化學(xué)損傷，又具有良好的保濕能力 皮膚角質(zhì)層過(guò)厚時(shí)，皮膚晦暗無(wú)光澤，易生粉刺和暗瘡，皮膚的吸收能力也較差，定期去除角質(zhì)可改善此現(xiàn)象。而角質(zhì)層過(guò)薄時(shí)，皮膚易干燥脫屑，易發(fā)紅，易敏感。所以在護(hù)理時(shí)選擇正 確地去角質(zhì)產(chǎn)品及方法來(lái)維持角質(zhì)層的厚度，這是非常重要的 為了減少黑色素的產(chǎn)生，防曬是必需的護(hù)理 新細(xì)胞的產(chǎn)生需要營(yíng)養(yǎng)，通過(guò)護(hù)膚品補(bǔ)充基底層細(xì)胞的營(yíng)養(yǎng)，就能加速新細(xì)胞的生長(zhǎng)，恢復(fù)皮膚的活力 降低黑色素細(xì)胞的活力和加速黑色素細(xì)胞的代謝速度就能美白肌膚。所以將雙效維他命 C 和高效抗氧化成分加入到護(hù)膚品中，就能減少黑色素的生成，使肌膚更加白凈 皮膚含水量的高低，也會(huì)影響皮膚的吸收能力，使用具有精華成分的產(chǎn)品，可以迅速補(bǔ)水，同時(shí)防止水分流失。 透明 層 僅見(jiàn) 于腳掌和腳趾，內(nèi)含疏水蛋白， 有 防水作用。 顆 粒 層 這層細(xì)胞中含有大量的嗜堿性顆粒，具有折射和反射紫外線(xiàn)功能。可以減少紫外線(xiàn)射入體內(nèi)， 避免生成過(guò)多的黑色素，防止膚色變黑 有棘 層 表皮中含水量最高的一層，由 48 層帶棘的多角細(xì)胞構(gòu)成，細(xì)胞間隙有組織液，為細(xì)胞提供營(yíng)養(yǎng)，并可以?xún)?chǔ)存水分和營(yíng)養(yǎng)。 基底 層 是表皮的最下一層，由基底細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu)成，基底細(xì)胞 具有分裂增生的能力 ，能產(chǎn)生新細(xì)胞，它的活力就決定了皮膚的再生能力 。黑色素細(xì)胞制造黑色素，可以吞噬紫外線(xiàn)，它的活力決定人體皮膚的膚色深淺。 真皮層 由基質(zhì)和纖維結(jié)締組織細(xì)胞構(gòu) 成。這些物質(zhì)使皮膚具有彈性、保水性及免疫功能。真皮層中的各種纖維均由膠原蛋白構(gòu)成，膠原蛋白是真皮的主要組成部分，占皮膚重量的 70%以上 膠原蛋白會(huì)因?yàn)槟挲g的增長(zhǎng)、高溫、紫外線(xiàn)照射、環(huán)境污染等因素不斷減少或出現(xiàn)變性的現(xiàn)象，導(dǎo)致皮膚老化。富含抗氧化、補(bǔ)水、和膠原蛋白成分的產(chǎn)品可以有效改善和延緩皮膚衰老 皮下組織 位于皮膚的最深層，由大量的脂肪細(xì)胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成。含有豐富的血管和神經(jīng)、毛囊、汗腺、淋巴管，可以?xún)?chǔ)存熱量，脂肪可以?xún)?chǔ)存水分，可以減緩?fù)饨鐗毫ΓＷo(hù)內(nèi)臟，豐滿(mǎn)體形的作用。 皮膚附屬器官 即附在皮 膚上的器官，有皮脂腺、汗腺、毛發(fā)和爪甲 各類(lèi)肌膚基礎(chǔ)保養(yǎng) 皮 膚 分 類(lèi) 皮膚特點(diǎn) 卸裝 基本步驟 加強(qiáng)保養(yǎng) 防曬隔 離 護(hù)理產(chǎn)品 參考頁(yè)數(shù) 潔膚 柔膚 潤(rùn)膚 干性肌膚 看 毛孔細(xì)小或閉塞，皮膚紋理細(xì)，面部無(wú)光澤 新柔皙潔膚油 新柔皙洗顏霜（ M） 新柔皙玫瑰水（ M） 新 柔皙 美白保濕乳（ L,M） 摸 皮膚較薄，觸感干澀 問(wèn) 潔膚后易緊繃，皮膚缺乏彈性，干燥易脫皮，易衰老 油性肌膚 看 毛孔粗大，面部泛油光，膚色較暗 ，紋理粗糙 新柔皙洗顏霜（ L） 新柔皙玫瑰水（ L） 新 柔皙 美白保濕乳（ L,M） 摸 皮膚較厚，手感油膩 問(wèn) 易脫妝，容易滋生粉刺和暗瘡，出現(xiàn)皺紋較晚 混合性 肌 膚 看 T 界為油性膚質(zhì)，兩頰呈現(xiàn)干性肌膚的特征 新柔皙洗顏霜（ L） 新柔皙玫瑰水（ L） 新 柔皙 美白保濕乳（ L,M） 新柔皙美白霜 摸 T 界油，兩頰干，兩 區(qū)的手感差異明顯 問(wèn) T 區(qū)易脫妝，易生暗瘡；兩頰易脫皮，起皺紋 中性肌膚 看 面部有光澤，毛孔細(xì)小 ，皮膚細(xì)膩，水油平衡無(wú)暇疵 新柔皙洗顏霜（ L、 M） 新柔皙玫瑰水（ L、 M） 新 柔皙 美白保濕乳（ L,M） 摸 彈性好，膚質(zhì)細(xì)膩 問(wèn) 無(wú)暗瘡，脫屑的現(xiàn)象 問(wèn)題性肌膚 敏感 表皮較薄，肉眼可見(jiàn)皮下毛細(xì)血管，易發(fā)紅、過(guò)敏，對(duì)外界的刺激比較敏感，皮膚抵抗力差。 新柔皙洗顏霜（ M） 新柔皙玫瑰水（ M） 新 柔 皙 保濕舒緩霜 暗瘡 油性肌膚較多見(jiàn)，面部可見(jiàn)黑頭、白頭、炎性或膿性丘疹，皮膚留有暗瘡印，疤痕等皮膚損傷 新柔皙洗顏霜（ L） 新柔皙玫瑰水（ L） 新 柔皙 美白保 濕乳（ L,M） 色斑 整個(gè)面部或局部皮膚出現(xiàn)黑色素增多聚集形成的膚色加深 新柔皙洗顏霜（ L、 M） 新柔皙玫瑰水（ L、 M） 新 柔皙 美白保濕乳（ L,M） 老化 干性肌膚比油性肌膚更容易出現(xiàn)老化現(xiàn)象，皮膚暗啞光，水油分泌不足，皮膚變薄，松弛，彈性下降，出現(xiàn)皺紋 新柔皙洗顏霜 新柔皙玫瑰水 新 柔皙 極致精質(zhì)乳 霜 家庭皮膚保養(yǎng) A 日?；A(chǔ)保養(yǎng) 潔膚 爽膚 眼部基礎(chǔ)護(hù)理 潤(rùn)膚 B 加強(qiáng)保養(yǎng) 美白 /抗皺 /去痘護(hù)理 眼部專(zhuān)用護(hù)理日間防曬 C 周護(hù)理 潔膚 爽膚 — 去角質(zhì) — 爽膚 — 按摩 面膜— 爽膚 — 特效護(hù)理 — 眼部專(zhuān)用護(hù)理 — 潤(rùn)膚 完善的家庭保養(yǎng) =日?；A(chǔ)保養(yǎng) +加強(qiáng)保養(yǎng) +周護(hù)理 護(hù)膚新概念 香薰護(hù)理 +植物護(hù)膚 上世紀(jì)中葉，法國(guó)醫(yī)生和科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，精油是植物的荷爾蒙，擁有與人類(lèi)相同的構(gòu)成物質(zhì)和生命能量。它的性質(zhì)類(lèi)似人體激素，對(duì)人體的皮膚和結(jié)締組織、對(duì)動(dòng)靜脈循環(huán)系統(tǒng)、對(duì)淋巴循環(huán)系統(tǒng)、對(duì)肌肉組織、對(duì)腦脊髓神經(jīng)組織、對(duì)生長(zhǎng)神經(jīng)系統(tǒng)、對(duì)臟腑器官、對(duì)內(nèi)分泌及外分泌腺均有一定的醫(yī)護(hù)或調(diào)和作用， 十分有益。 研究表明：精油的小分子結(jié)構(gòu)，滲透性極強(qiáng)，甚至可以 “ 穿透 ” 玻璃。因而，它的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)能達(dá)到肌膚的深層組織，被細(xì)小的脈管所吸收，進(jìn)而通過(guò)血液循環(huán)，到達(dá)被醫(yī)護(hù)的器官。同時(shí)，源于精油的分子極細(xì)，滲透力極高，所以它能自如而有效地進(jìn)出身體，不會(huì)留下任何毒素和殘留物。 現(xiàn)在，精油香薰的醫(yī)學(xué)臨床試驗(yàn)，已獲得成效。而精油香薰的美容療法，也隨著植物提煉萃取技術(shù)的發(fā)展，精油產(chǎn)量的增大，逐漸從古時(shí)的宮廷御品演變成今日的高尚生活物質(zhì)。用精油作為原料，通過(guò)香薰敷貼方法誕生的面膜、眼貼膜，已成為當(dāng)今最為流行的美容時(shí)尚。 珀萊雅新柔皙系列就是利用植物精油滲透快，療效高的特點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)代高科技萃取技術(shù)，將香薰治療與植物護(hù)膚相結(jié)合，對(duì)肌膚進(jìn)行深入的護(hù)理， 改善肌膚天然保溫系統(tǒng)，增強(qiáng)彈力纖維，膠原纖維活性，舒緩、鎮(zhèn)靜、消炎、收斂