銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(已修改)
2025-07-11 05:39 本頁面
【正文】 銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個區(qū)域市場，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實時監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機制，在銷售危機剛萌芽時就能及時應(yīng)對；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進行分析，客觀公正地評價下屬業(yè)績，導(dǎo)入競爭機制，同時引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（全品項銷售、安全庫存、重點產(chǎn)品推廣等）。 一、銷售狀況的實時監(jiān)控A．銷售日報表的建立 這種銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計銷量、累計完成率），你追我趕，于是就會出現(xiàn)： □ 每月前10天沒有人關(guān)心銷售日報表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈； □ 銷售日報永遠只反映當(dāng)月的累計銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達成率跟得上進度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項就無人關(guān)心——整體達成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項不均勻的銷售危機?！ ? □ 大家都把眼睛盯在銷量達成率上，沒有人去關(guān)注各品項的出貨量，長此以往，大家都會淡忘全品項銷售的概念， 新品無人推廣——整個公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個老品項上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價格透底，通路利潤低，通路合作意愿減弱。同時再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機。 完備科學(xué)的銷售日報要起到以下作用： 銷量進度掌握：反映各區(qū)域累計銷量和達成率； 銷量實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； 品項控制：隨時反映各品項每天的當(dāng)日出貨量、 月累計出貨量。 品項占比分析：隨時反映各區(qū)域累計銷量中各品項占的比重。 通過對以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。可以幫助大區(qū)經(jīng)理隨時監(jiān)控每一天的銷售進度，每天各品項的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個大區(qū)的品項占比是否正常，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常勢頭，跟進弱勢區(qū)域、弱勢品項。 作用：使大區(qū)經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的當(dāng)日分品項/合計銷售狀況。
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