銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(已修改)
2025-07-11 05:39 本頁(yè)面
【正文】 銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對(duì)；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（全品項(xiàng)銷售、安全庫(kù)存、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣等）。 一、銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控A．銷售日?qǐng)?bào)表的建立 這種銷售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)： □ 每月前10天沒有人關(guān)心銷售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈； □ 銷售日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項(xiàng)就無人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項(xiàng)不均勻的銷售危機(jī)?！ ? □ 大家都把眼睛盯在銷量達(dá)成率上，沒有人去關(guān)注各品項(xiàng)的出貨量，長(zhǎng)此以往，大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷售的概念， 新品無人推廣——整個(gè)公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤(rùn)低，通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。 完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用： 銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率； 銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； 品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、 月累計(jì)出貨量。 品項(xiàng)占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)占的比重。 通過對(duì)以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示?？梢詭椭髤^(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天的銷售進(jìn)度，每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)品項(xiàng)。 作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。
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