銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(專業(yè)版)
【正文】 背景：A……M12個區(qū)域分支機構(gòu)，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級市場，G……M為縣級市場。 ——銷售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門異常帳款多，即使對這些客戶及時停貨，老板也會認為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。 完備科學的銷售日報要起到以下作用： 銷量進度掌握：反映各區(qū)域累計銷量和達成率； 銷量實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當天日銷量； 品項控制：隨時反映各品項每天的當日出貨量、 月累計出貨量。 實際操作意義示例： (1) 跟進弱勢區(qū)域 如：A區(qū)達成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當日出貨15件） (2) 跟進弱勢品項 如：品項3是這個月的推廣重點，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項3今天為什么無銷量？ (3) 實時掌握銷量 如：雖然這個月整體達成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？ 作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達成情況、當月各區(qū)域（及整個大區(qū)）分品項的累計銷量及品項占比 實際操作意義示例： (1) 跟進弱勢區(qū)域如： 區(qū)域A、C達成率低于整體水平也低于時間進度，整個公司達成率不容樂觀，需采取應對措施?。? 月10日整體達成40%，A區(qū)達成30%，C區(qū)達成25%） (2) 跟進弱勢品項如： 區(qū)域B止今日達成率超前，但品項2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達成66%，%，相對其他區(qū)域品項2占比太低） (3) 品項3本月正值旺季前銷售啟動之際，但本月整個公司品項3的出貨比例小，及時跟進品項3的銷量、促成各區(qū)在品項3的推廣上加大力度當是本月銷量增長的機會點！（%） 表三 分公司的銷售日/周報表 示例： 銷售分公司獨立掌握人、財、物權(quán)力，管理得當就是有力的銷售工具，管理不當就是最可怕的銷售危機
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