【正文】 　　背景：A……M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。 　　——銷售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門異常帳款多，即使對(duì)這些客戶及時(shí)停貨，老板也會(huì)認(rèn)為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。 　　完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用： 　　銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率； 　　銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； 　　品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、 月累計(jì)出貨量。 　　實(shí)際操作意義示例： 　　(1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域　　 　　如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？！（A區(qū)當(dāng)日出貨15件） 　　(2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) 　　如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？ 　　(3) 實(shí)時(shí)掌握銷量 　　如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？　 　　作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比 　　實(shí)際操作意義示例： 　　(1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如： 　　區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。? 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%） 　　(2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如： 　　區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低） 　　(3) 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。?） 　　表三　 分公司的銷售日/周報(bào)表 　　示例： 　　銷售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷售工具，管理不當(dāng)就是最可怕的銷售危機(jī)