銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)-wenkub.com
2025-06-26 05:39 本頁(yè)面
【正文】 實(shí)際操作意義示例： 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來(lái)討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無(wú)法找借口推托。 實(shí)際操作意義示例： (1) 大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)： 銷量小你可以推托說(shuō)自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可以說(shuō)總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說(shuō)的上“客觀公正、無(wú)可抵賴”了吧！ (2) 落后區(qū)域的心理壓力： 市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷量占比千萬(wàn)別落到小區(qū)域后面，太丟人了！ (3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見(jiàn)，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來(lái)我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。 實(shí)際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷思想 如： □ 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太?。?； □ 產(chǎn)品旺季到來(lái)前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）； □ 提高銷售敏感度（元月份過(guò)春節(jié)，北京辦沒(méi)有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品—品項(xiàng)E，因此挨批）； □ 新品銷量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表?yè)P(yáng)）。 用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒(méi)有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。層層壓力之下，就會(huì)層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會(huì)減少，效率就會(huì)提高?！N售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶（如：重點(diǎn)商超等）或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行 ，每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總
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