銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(完整版)
【正文】 當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！ □ 該分公司目前客戶欠款只有3萬，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬！出了什么問題？要馬上追查！月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)！不敢稍有松懈！ 背景：A……M12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為縣級(jí)市場(chǎng)。 (2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。 二、銷售數(shù)字的月度分析 大多數(shù)企業(yè)銷售月會(huì)上對(duì)銷量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷量任務(wù)）。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶的累計(jì)欠款是否超期超限，對(duì)超期超限的客戶停止發(fā)貨。 實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域 如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) 如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無銷量？ (3) 實(shí)時(shí)掌握銷量 如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？ 作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比 實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如： 區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。? 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如： 區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低） (3) 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)
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