【正文】 。 二、銷(xiāo)售數(shù)字的月度分析　　大多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售月會(huì)上對(duì)銷(xiāo)量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷(xiāo)量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷(xiāo)量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷(xiāo)量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)量（沒(méi)有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷(xiāo)量任務(wù)）。 　　(2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷(xiāo)售分析表一致。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 　　□ 該公司一直以來(lái)客戶(hù)回款率較高（%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問(wèn)題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！ 　　□ 該分公司目前客戶(hù)欠款只有3萬(wàn)，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬(wàn)！出了什么問(wèn)題？要馬上追查！銷(xiāo)售經(jīng)理—建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)　 大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷(xiāo)售情況。 　　□ 品項(xiàng)2有15件即期品還有60天過(guò)期，需撥促銷(xiāo)費(fèi)用消化。 　　用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫(xiě)意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、全品銷(xiāo)售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷(xiāo)售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。 　　實(shí)際操作意義示例： 　　各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 　　老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來(lái)討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無(wú)法找借口推托。 　　對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)銷(xiāo)量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒(méi)有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。對(duì)銷(xiāo)售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時(shí)了解銷(xiāo)售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解該公司的庫(kù)存、客戶(hù)欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對(duì)分公司庫(kù)存品項(xiàng)不全或品期、分公司濫用賒銷(xiāo)權(quán)造成客戶(hù)欠分公司欠款超過(guò)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等異?，F(xiàn)象，力爭(zhēng)做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問(wèn)題成堆、惡果已然釀成的局面。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷(xiāo)售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。 　　實(shí)際操作意義示例： 　　——業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶(hù)