【正文】 。 二、銷售數(shù)字的月度分析　　大多數(shù)企業(yè)銷售月會上對銷量的檢點停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上，實際上僅靠銷量很難客觀評價一個區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場規(guī)模不同，市場基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況，訂出絕對公平的銷量任務(wù)）。 　　(2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 　　□ 該公司一直以來客戶回款率較高（%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問題？需及時和分公司經(jīng)理溝通了解情況！ 　　□ 該分公司目前客戶欠款只有3萬，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬！出了什么問題？要馬上追查！銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)　 大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個區(qū)域市場，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。 　　□ 品項2有15件即期品還有60天過期，需撥促銷費用消化。 　　用法：如上表所示，每個月的月會前，內(nèi)勤對各區(qū)域當(dāng)月出貨品項占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時準(zhǔn)備、時令產(chǎn)品銷售等各種品項占比要點進(jìn)行點評。 　　實際操作意義示例： 　　各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 　　老板特別強(qiáng)調(diào)的重點產(chǎn)品，他是單獨拿出來討論，也會從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無法找借口推托。 　　對于一個大區(qū)經(jīng)理而言，簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于你能引入公平的評估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。對銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項占比，而且要隨時了解該公司的庫存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對分公司庫存品項不全或品期、分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠分公司欠款超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時向總公司繳款等異常現(xiàn)象，力爭做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問題成堆、惡果已然釀成的局面。同時再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機(jī)。 　　實際操作意義示例： 　　——業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶