銷售經理—建立銷售數(shù)據分析系統(tǒng)(更新版)
【正文】 品項3的銷量、促成各區(qū)在品項3的推廣上加大力度當是本月銷量增長的機會點?。?） 表三 分公司的銷售日/周報表 示例： 銷售分公司獨立掌握人、財、物權力，管理得當就是有力的銷售工具，管理不當就是最可怕的銷售危機。 一、銷售狀況的實時監(jiān)控A．銷售日報表的建立 這種銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量導向的經營思路，銷售經理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計銷量、累計完成率），你追我趕，于是就會出現(xiàn)： □ 每月前10天沒有人關心銷售日報表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈； □ 銷售日報永遠只反映當月的累計銷量，無法反映當日銷量，只要銷量達成率跟得上進度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項就無人關心——整體達成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項不均勻的銷售危機。 完備科學的銷售日報要起到以下作用： 銷量進度掌握：反映各區(qū)域累計銷量和達成率； 銷量實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當天日銷量； 品項控制：隨時反映各品項每天的當日出貨量、 月累計出貨量。 實際操作意義示例： □ 該分公司至目前品項出貨占比不正常；品項3占比太小. □ 目前該分公司總庫存數(shù)字1250件，對比其在7月10日前 一周的銷量1050件，庫存數(shù)太?。ü疽蟀踩珟齑鏋橹茕N量的2倍），要督促分公司屯貨。 ——銷售總監(jiān)和大區(qū)經理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據總經理天天都能看到，我的部門異常帳款多，即使對這些客戶及時停貨，老板也會認為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會給我?guī)蠟E用簽字權的“帽子”。 作用：◆ 清晰反映整個大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢、今年銷量與去年的成長對比； ◆ 對相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示， ◆ 引導各區(qū)銷售經理對異常銷售數(shù)字，做出備注和差異說明。 背景：A……M12個區(qū)域分支機構，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級市場，G……M為
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