銷(xiāo)售經(jīng)理—建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(更新版)
【正文】 品項(xiàng)3的銷(xiāo)量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。?） 表三 分公司的銷(xiāo)售日/周報(bào)表 示例： 銷(xiāo)售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷(xiāo)售工具，管理不當(dāng)就是最可怕的銷(xiāo)售危機(jī)。 一、銷(xiāo)售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控A．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的建立 這種銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷(xiāo)量導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，銷(xiāo)售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷(xiāo)量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)： □ 每月前10天沒(méi)有人關(guān)心銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）——月初全體工作壓力松懈； □ 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷(xiāo)量，無(wú)法反映當(dāng)日銷(xiāo)量，只要銷(xiāo)量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項(xiàng)就無(wú)人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項(xiàng)不均勻的銷(xiāo)售危機(jī)。 完備科學(xué)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)要起到以下作用： 銷(xiāo)量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)量和達(dá)成率； 銷(xiāo)量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷(xiāo)量； 品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、 月累計(jì)出貨量。 實(shí)際操作意義示例： □ 該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)3占比太小. □ 目前該分公司總庫(kù)存數(shù)字1250件，對(duì)比其在7月10日前 一周的銷(xiāo)量1050件，庫(kù)存數(shù)太小（公司要求安全庫(kù)存為周銷(xiāo)量的2倍），要督促分公司屯貨。 ——銷(xiāo)售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶(hù)出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門(mén)異常帳款多，即使對(duì)這些客戶(hù)及時(shí)停貨，老板也會(huì)認(rèn)為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。 作用：◆ 清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷(xiāo)售走勢(shì)、今年銷(xiāo)量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比； ◆ 對(duì)相較去年同期銷(xiāo)量有大幅成長(zhǎng)或衰退的銷(xiāo)售數(shù)字形成鮮明的展示， ◆ 引導(dǎo)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)異常銷(xiāo)售數(shù)字，做出備注和差異說(shuō)明。 背景：A……M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級(jí)市場(chǎng)，G……M為
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