【正文】 第一部分 公司簡介奧得奧公司成立于1997年，是一家集空氣凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術企業(yè)，主要產(chǎn)品為中草藥空氣凈化器、氧吧清新機、車用氧吧清新機、電熱薰香機、殺菌除臭器、便攜式負氧離子清新機、負氧離子加濕器、負氧離子暖氣機系列。目前奧得奧公司為世界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷美國、日本、英國、德國、法國、中東、東南亞等36個國家和地區(qū)。奧得奧的運營的理念、經(jīng)驗是以全球性的角度審視和規(guī)劃的，因此奧得奧以全新的理念、國際化的發(fā)展規(guī)劃、卓有成效的品牌戰(zhàn)略，雄厚的技術力量和質(zhì)量保證體系，使公司得以迅猛發(fā)展。一、公司理念企業(yè)目標：成為全球一流的品牌企業(yè)精神：讓精彩的人做精彩的事質(zhì)量方針：優(yōu)秀的設計，優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務企業(yè)理念：尊重人，注重人價 值 觀：說到做到，誠信第一行為宗旨：說到做到，精確準時行為標準：從我做起，從點滴做起，從現(xiàn)在做起產(chǎn)品立足：國際產(chǎn)品，全球服務二、認證體系眾多權威認證和合作伙伴更令產(chǎn)品具有國際品質(zhì)、全球共享的特征。我們把產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)生命的基礎，奧得奧公司目前已獲得以下權威機構的檢測：1． 公司獲得國際最著名的挪威船級社（DNV）公司認可的ISO9001國際質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中嚴格按照ISO9001國際質(zhì)量體系組織生產(chǎn)制造；2． 產(chǎn)品獲得歐盟CE、德國GS、韓國KS、日本TMARK、中國CCC認證、歐盟專業(yè)EMark認證；3． 產(chǎn)品由中華預防醫(yī)學會、中國消費者保護基金會、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會推薦使用；4． 產(chǎn)品通過日本三洋公司、日本機電性能協(xié)會、中國疾病預防控制中心、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會環(huán)境監(jiān)測中心、中國預防醫(yī)學院、福建省衛(wèi)生防疫站、美國斯坦福大學環(huán)境實驗中心、美國Northwestern University等同步認證。以上權威認證的通過，充分保證了奧得奧產(chǎn)品在市場中的順利運作，同時也為奧得奧產(chǎn)品成為國際知名產(chǎn)品拿到了通向世界的市場通行證。三、全球合作伙伴近兩年來，韓國SK集團、日本松下、ASCO、荷蘭飛利浦等世界500強著名廠家與公司的OEM合作，也充分證明了我們的品質(zhì)已被全球客戶所信賴。第二部分 銷售代表崗位要求一、 定義：[專指銷售導購或銷售代表]是企業(yè)或經(jīng)銷商在終端的代表，在終端直接代表公司形象，對樹立良好的品牌和企業(yè)形象，對終端市場的建設與維護起到舉足輕重的重要作用。二、銷售代表的作用： 進一步補充廣告與促銷信息溝通的不足。 促進消費者完成購買活動。 提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。三、銷售代表崗位職責1． 聘用條件：11性別不限，女性為主，年齡在2035歲之間，女性身高156cm以上，男性身高165cm以上。12學歷：高中以上學歷，最好懂計算機操作談吐： 13儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；14能力：語言表達能力強；性格：外向活潑，善于與人溝通；態(tài)度：熱愛促銷工作，對工作盡職盡責，能夠吃苦耐勞。2． 聘用形式：21挖掘售點競爭產(chǎn)品優(yōu)秀的導購代表或有一定營業(yè)經(jīng)驗的售點銷售代表。22利用人才市場、媒體或其它形式招聘。四、銷售代表的規(guī)范化管理對于銷售代表的日常管理而言，嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓是塑造優(yōu)秀的終端銷售代表的必要條件之一，但并不意味著只憑員工的自覺性去執(zhí)行就足矣，在做好相關培訓的同時，經(jīng)銷商還必須狠抓終端銷售代表的日常管理，做好績效考核，以充分調(diào)動銷售代表的積極性。經(jīng)銷商在該流程管理的基礎上應注意以下幾個規(guī)范：[形象] 終端銷售代表在工作時間內(nèi)嚴格按照要求穿著規(guī)定服裝，作為整個企業(yè)的形象代言人，銷售代表是消費者了解企業(yè)的一個窗口，因此衣著一定要整潔大方、干凈得體，切忌濃妝艷抹，奇裝異服。 經(jīng)常保持微笑，會讓顧客覺得有親和力，要用充分的自信，友善的精神面貌接待每個顧客。 用自己希望別人對待自己的態(tài)度去對待別人，這樣可以減少工作中遇到的困難。 杜絕使用污穢言語冒犯他人，盡管是顧客錯了。出口粗俗、冒犯他人是品格低下的表現(xiàn)，會使消費者對自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心理，更是嚴重的違紀行為。[著裝禮儀]類型服飾禮儀要求備注性別男性女性服裝深色西裝或賣場工裝職業(yè)套裝或賣場工裝在賣場內(nèi)不許穿厚重棉衣或毛領大衣領帶領帶顏色不可過于鮮艷，圖案不得怪異不佩戴或佩戴職業(yè)領帶佩戴領帶時襯衫下擺要收入褲子內(nèi)化妝嚴禁化妝化淡妝、嚴禁濃妝個人衛(wèi)生必須注意首飾嚴禁佩戴手飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過3件結(jié)婚戒指除外襯衫領口或襯衫要保持干凈、整潔女性可穿著較為莊重的內(nèi)衣褲子褲子要求與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)女性可穿著職業(yè)套裙，但不可穿超短裙襪子襪子純色面料，深色襪子以黑色為佳女性可穿著與服裝搭配圖案的襪子鞋子鞋子以黑色為主，并時常保持光亮女性可穿著與服裝搭配的淺色皮鞋或休閑鞋頭發(fā)頭發(fā)干凈整齊、發(fā)型不怪異頭發(fā)經(jīng)常清洗雙手雙手干凈，指甲內(nèi)無污物，嚴禁染指甲在賣場內(nèi)不許戴手套 [紀律規(guī)定]根據(jù)賣場要求，提前30分鐘到達崗位，將所有樣品擦拭一遍，保證無灰塵，無污染、光亮整潔。在工作期間應保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，落落大方、精神飽滿、面帶微笑、雙手合于身前，抬頭挺胸，對于到本區(qū)域（專柜）的每一位消費者都應點頭示意，在了解消費者意圖后，再為消費者介紹產(chǎn)品。在進行咨詢工作時，應以禮貌而熱情的態(tài)度，表述清晰，誠懇自然，接待消費者或與其他人員交談時，應目視對方雙眼以示專心；距離要適當，不要拉扯拍打，咨詢過程中，注意力應集中在消費者身上，認真聽取消費者的提問，針對消費者的問題進行仔細解答，不要強留消費者免費介紹，嚴禁在現(xiàn)場與親朋好友進行交談。并用標準普通話或本地方言向消費者介紹產(chǎn)品不要貶低其它品牌的同類產(chǎn)品。給消費者介紹商品或進行演示時，動作要輕盈、準確。介紹產(chǎn)品功能時，可適當做手勢，但動作幅度不要太大，不要用手指指點點。對產(chǎn)品要輕拿輕放，愛惜保護，熟練掌握產(chǎn)品使用的每項技能。在客流量大時要應付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，即送走一批消費者的同時，回答第二批消費者的提問，同時也能照顧第三批到本展臺來咨詢的消費者。工作態(tài)度耐心、細致、不急不噪，對消費者的提問要細心解答。如男士與女士同行時，男士應讓女士先行，與消費者同行時應讓消費者先行，與消費者握手時，應自然大方。準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向經(jīng)銷商和商場負責人請示，須請人代班，并做好交接工作。必須遵守商場工作紀律，搞好客情關系，但任何情況下不得泄露公司情報。不許在柜臺（工作區(qū)域）化妝、吃零食，不準看與工作無關的書報。[心態(tài)] 銷售代表必須要具備正確的服務心態(tài)和從業(yè)觀念，并通過親身的經(jīng)歷與揣摩，適應整個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關系，完成銷售任務。 要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導購工作或者認為導購工作太簡單。 要做到在推銷商品之前先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你的觀點，就己成功了一半。 要建立積極樂觀的心態(tài)，做到誠實、微笑、熱情、心胸寬廣，對待顧客一視同仁并且會站在顧客的立場上考慮問題。 要熱情飽滿，精力充沛，朝氣蓬勃，給顧客以愉快、健康、安全的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。[銷售代表的管理組織框架]總經(jīng)銷商/奧得奧公司零售管理主管區(qū)域業(yè)務代表銷售代表互相監(jiān)督[崗位職責]經(jīng)銷商為更好的運作市場，在終端必須建立強大的職能部門和有力的監(jiān)督力度。只有各個部門做到職責清晰、互相督促，才能有效地為終端銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境。根據(jù)上述銷售代表的組織框架，我司將各管理層次職責定義以下職能，建議各區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)實際情況，建立相對規(guī)范的銷售渠道與銷售終端，在此方面，我司也將根據(jù)多年的銷售與終端經(jīng)驗不遺余力的給予支持。我司也會在必要的市場培育期內(nèi)，在條件允許的情況下將設置辦事處，派駐專人培訓、協(xié)助，共同與經(jīng)銷商開拓市場。A|總經(jīng)銷商/奧得奧 對所授權管轄區(qū)域的商場導購工作及導購代表管理負總責任； 在授權管轄區(qū)域經(jīng)過考核，甄選區(qū)域業(yè)務代表和零售管理主管，負責日常銷售任務；B|區(qū)域業(yè)務代表職責： 每周對所有的銷售終端網(wǎng)點至少應拜訪一次，對售點導購工作現(xiàn)狀做出檢查、監(jiān)督、指引、并不斷加以完善； 負責管轄其轄區(qū)內(nèi)銷售代表的日常工作，以保證各商場（賣場）管理工作和總部的有關工作安排徹底落實； 對銷售代表進行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報，零售管理主管又沒有及時發(fā)現(xiàn)，區(qū)域業(yè)務代表對零售管理主管扣罰200元/次； 協(xié)同零售管理主管組織銷售代表崗前培訓，新產(chǎn)品培訓、定期（不定期）培訓及考核；C|零售管理主管： 負責銷售代表的日常管理工作，包括：售點的建議和管理、銷售量的督促和統(tǒng)計、考勤管理、人員管理、報表整理檔案管理、建立信息反饋制度； 對銷售代表反饋的有關產(chǎn)品、質(zhì)量、顧客、商場、競爭對手等方面的信息應及時匯總，并向總經(jīng)銷商或授權管理主管匯報；并按公司規(guī)定的時間遞交各類工作報表。 負責各項培訓工作的具體落實到位； 配合分公司做好相關促銷活動及廣告宣傳工作； 掌握各售點的零售、庫存動態(tài)，做好貨源的跟蹤落實。 具體管理各終端樣品，各POP宣傳品的擺放，指導銷售代表保持展柜或展架上的產(chǎn)品擺放整齊、清潔有序； 對終端及終端管理提出合理化的建議； 銷售代表進行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報，區(qū)域業(yè)務代表又沒有及時發(fā)現(xiàn)，零售管理主管對區(qū)域業(yè)務代表扣罰200元/次；D|銷售代表職責： 終端銷售代表應遵守商場和企業(yè)的紀律。 在顧客購買或詢問過程中，遇到疑點，不可敷衍了事，應認真耐心地做好解釋工作，直至客戶理解。 代表企業(yè)形象，與商場人員及其它品牌人員保持良好的關系，尊敬店方人員，爭取商場的支持和理解，任何情況下不得與商場人員發(fā)生爭執(zhí)。 全面了解產(chǎn)品特點及性能，對無法達到的功能和服務嚴禁做無保證承諾，嚴禁進行誤導宣傳介紹。 遇到有關售后或其他疑惑時，不得隨意答復，應及時聯(lián)系售后或其它有關部門。出現(xiàn)樣品更換，零部件更換等問題，要盡力解釋，解決不了應及時向經(jīng)銷商或售后負責人匯報。 銷售代表應準確了解各型號產(chǎn)品的現(xiàn)有庫存，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨，應及時向經(jīng)銷商反饋，以便及時補充。 監(jiān)控現(xiàn)場宣傳單頁及POP貼紙等各項宣傳資料和張貼使用情況，缺少時及時向經(jīng)銷商通報、及時處理。 試機時，終端銷售代表應主動熱情，按照程序進行產(chǎn)品現(xiàn)場演示。 嚴格執(zhí)行公司及商場價格制度，未經(jīng)許可無權對任何產(chǎn)品進行打折優(yōu)惠銷售。及時做好公司要求的各種統(tǒng)計報表，包括旬報、用戶登記表、促銷活動登記表、庫存表等，同時積極收集市場和產(chǎn)品信息。1 介紹產(chǎn)品時，在維護公司品牌形象的同時，不得詆毀競爭對手的品牌及產(chǎn)品性能。1搜集消費者需求信息、競爭品牌的相關信息，及時與企業(yè)溝通，并定期（每月）匯報。第三部分 銷售現(xiàn)場指南一、終端陳列的意義：顧客70%的購買決定是直接在終端做出的終端在消費者最后決定購買的一剎那卻起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，