【正文】 分銷(xiāo)的深度（之一）－－一體化分銷(xiāo)的核心對(duì)于一般大眾性日用消費(fèi)品而言，做好分銷(xiāo)，并保持分銷(xiāo)流程一體化、科學(xué)化運(yùn)作，是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵。 　　以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)，企業(yè)致勝的關(guān)鍵是盡可能盡快地生產(chǎn)出新產(chǎn)品以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，這一時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。 　　以“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以銷(xiāo)售為中心”的市場(chǎng)，企業(yè)在做好品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與整合營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的同時(shí)，分銷(xiāo)便成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，因?yàn)榉咒N(xiāo)過(guò)程最終為產(chǎn)品與消費(fèi)者直接溝通與接觸提供了機(jī)會(huì)。 一體化分銷(xiāo)進(jìn)程　　在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)擁有某品牌的某規(guī)格，并被陳列可供顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們稱(chēng)該品牌該規(guī)格被分銷(xiāo)。 　　寶潔公司認(rèn)為：“分銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程”。 　　在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷(xiāo)模式，已不具備堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力量。 　　比如寶潔公司，在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，就非常注重分銷(xiāo)過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化，并把建立具有分銷(xiāo)力、執(zhí)行力、深入細(xì)分的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作為首要工作目標(biāo)。 　　分銷(xiāo)巨人寶潔公司，在中國(guó)乃至世界的成功，很大程度上歸功于其分銷(xiāo)及其分銷(xiāo)一體化的成功。因?yàn)閷殱嵜靼祝骸耙涣鞯漠a(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒(méi)有與消費(fèi)者溝通的分銷(xiāo)渠道或接觸機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額將永遠(yuǎn)是零”。 　　分銷(xiāo)一體化與真正分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，如果能從更深層次、更高角度去分析，我們更愿意把分銷(xiāo)看作是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)流動(dòng)與層層遞進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。這一過(guò)程的核心是營(yíng)銷(xiāo)人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過(guò)程。 　　這一過(guò)程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。這也就是我們今天所說(shuō)的分銷(xiāo)一體化。 　　比如寶潔公司的在執(zhí)行分銷(xiāo)一體劃策略的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于分銷(xiāo)商，不僅把分銷(xiāo)商看成是客戶(hù)，同時(shí)更把分銷(xiāo)商看成是一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)，并通過(guò)人性化的分銷(xiāo)模式，為其培訓(xùn)銷(xiāo)售代表（注意：銷(xiāo)售代表雖源于經(jīng)銷(xiāo)商，但隸屬于寶潔公司并服務(wù)于寶潔公司），這為寶潔公司的一體化分銷(xiāo)與一體化執(zhí)行提供了必要的基礎(chǔ)。 一體化分銷(xiāo)的核心　　在執(zhí)行一體化分銷(xiāo)的過(guò)程中，分銷(xiāo)工作的核心實(shí)際都在圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行： 　　第一：分銷(xiāo)機(jī)會(huì) 　　第二：分銷(xiāo)維持 　　分銷(xiāo)機(jī)會(huì)注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)，在分銷(xiāo)商接受的同時(shí)把產(chǎn)品陳列給最終消費(fèi)者以取得銷(xiāo)售額；分銷(xiāo)維持注重于取得分銷(xiāo)的后續(xù)工作，比如對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)、貨架的維護(hù)、及時(shí)補(bǔ)貨、爭(zhēng)取更大的貨架空間等。 　　事實(shí)上，取得分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與維持分銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)深層次的分析我們發(fā)現(xiàn)，取得分銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)核心是：利益。 　　在一體化分銷(xiāo)的進(jìn)程中，要取得分銷(xiāo)的成功，擴(kuò)大生意機(jī)會(huì)，我們應(yīng)以“客戶(hù)或消費(fèi)者的核心利益”為基礎(chǔ)，并從“客戶(hù)如何從分銷(xiāo)中獲益”為基本前提，進(jìn)行分銷(xiāo)實(shí)施。 　　這也正如某位營(yíng)銷(xiāo)大師所言：銷(xiāo)售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣?！?　　一體化分銷(xiāo)的核心可以用“核心分銷(xiāo)關(guān)系方陣”進(jìn)行簡(jiǎn)示，如下圖： 心分銷(xiāo)關(guān)系方陣　　在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，以“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”為核心，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手： 產(chǎn)品本身特點(diǎn) 　　在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，用最簡(jiǎn)單的方式表明產(chǎn)品的特點(diǎn)是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表去說(shuō)服一個(gè)忙于處理日常生意的分銷(xiāo)商時(shí)，用最簡(jiǎn)潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，往往能夠引起銷(xiāo)售商的注意。 　　在陳述賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，可以從兩個(gè)角度切入： 　?。?）：滿(mǎn)足消費(fèi)者的某種需要 　　這一點(diǎn)實(shí)際上為銷(xiāo)售商提供了更多的生意機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的某種需要，為銷(xiāo)售商提供了更多的客源，尤其在市場(chǎng)上還很少或者沒(méi)有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷(xiāo)售商的興趣。 　?。?）：客戶(hù)所能得到的利益： 　　任何一個(gè)銷(xiāo)售商都想從分銷(xiāo)及銷(xiāo)售的過(guò)程中，隨著銷(xiāo)售額的不斷擴(kuò)大與消費(fèi)群體的增加，獲得更多的利潤(rùn)。 　　在陳述過(guò)程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶(hù)購(gòu)進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客。 　　比如寶潔公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培及標(biāo)準(zhǔn)化分銷(xiāo)過(guò)程中，就非常注重以上兩點(diǎn)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，要求銷(xiāo)售人員要不斷強(qiáng)調(diào)世界一流產(chǎn)品，能為客戶(hù)（包括銷(xiāo)售商與終端消費(fèi)者）解決什么樣的問(wèn)題，產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者喜愛(ài)和接受等等。 　　產(chǎn)品特點(diǎn)及其所處環(huán)境與優(yōu)勢(shì) 　　在爭(zhēng)取分銷(xiāo)機(jī)會(huì)的過(guò)程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點(diǎn)以外，產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素，也是在分銷(xiāo)過(guò)程中必需提及的要素。 　　比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對(duì)該品牌強(qiáng)大的廣告支持，利用強(qiáng)大的廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)等等，都是吸引銷(xiāo)售商興趣并取得分銷(xiāo)成功的重要因素。 　　對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持 　　客戶(hù)的利益表現(xiàn)除了以上兩點(diǎn)以外，公司對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持也很重要的一個(gè)方面。 　　比如該品牌在不同季節(jié)針對(duì)銷(xiāo)售商的貿(mào)易促銷(xiāo)，可以使銷(xiāo)售商獲得更高的利潤(rùn)；針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，在提高客戶(hù)銷(xiāo)量及商店形象的同時(shí)，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)群等等。 　　寶潔公司在分銷(xiāo)的過(guò)程中，就常常對(duì)銷(xiāo)售商進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)與競(jìng)賽活動(dòng)，達(dá)到一定的分?jǐn)?shù)甚至可以得么汽車(chē)等獎(jiǎng)品。 一體化分銷(xiāo)的切入點(diǎn)　　在實(shí)施一體化分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，如何能夠達(dá)成初始銷(xiāo)售，為一體化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及生意額的提高奠定了基礎(chǔ)。 　　始化銷(xiāo)售主要包括以下兩個(gè)方面： 　　1：客戶(hù)從沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)該品牌或該規(guī)格 　　這是在實(shí)行初始化銷(xiāo)售或初始化分銷(xiāo)中最常見(jiàn)的情況。如何運(yùn)用“勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧”，促進(jìn)分銷(xiāo)進(jìn)程，最后達(dá)成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)，在分銷(xiāo)一體化進(jìn)程當(dāng)中，意義重大。 　　2：該客戶(hù)至少30天沒(méi)有該品牌或規(guī)格的庫(kù)存 　　在分銷(xiāo)的過(guò)程中，一個(gè)客戶(hù)如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有該品牌或該規(guī)格的庫(kù)存，這說(shuō)明在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中已出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問(wèn)題。 　　這一方面可能是由于渠道不暢引起“斷貨”，也可能是因?yàn)槭袌?chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)等等復(fù)雜因素，但無(wú)論是什么原因，都需要我們盡快賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，在最短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取產(chǎn)品賣(mài)入機(jī)會(huì)，促成分銷(xiāo)。分銷(xiāo)的深度（之二）－－一體化分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、基礎(chǔ)點(diǎn)一體化分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)　　事實(shí)上，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售商并不十分寬敞的貨架上，已擺滿(mǎn)了各種各樣的“同質(zhì)化”商品，包括我們的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌。 　　在分銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在這些貨架上發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，比如當(dāng)銷(xiāo)售商沒(méi)有該類(lèi)品牌的庫(kù)存，或者陳列的該類(lèi)品牌，或者該類(lèi)品牌中所有產(chǎn)品都不具備我們產(chǎn)品的獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)等等，所有這些，都為我們提供了絕佳的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，我們稱(chēng)之為分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 　　那么，在發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)時(shí)，該如何科學(xué)高效地賣(mài)入分銷(xiāo)呢？對(duì)于新產(chǎn)品或已上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表都應(yīng)根據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)與利益點(diǎn)，設(shè)計(jì)分銷(xiāo)程序，以取得更大的成功機(jī)會(huì)。 　　比如寶潔公司在發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，就針對(duì)銷(xiāo)售人員從以下四個(gè)方面入手，我們不防進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，以便參照。 　　寶潔公司在“分銷(xiāo)機(jī)會(huì)”方面，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行非常嚴(yán)格的培訓(xùn)，（注意：所有分銷(xiāo)人員都會(huì)根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜地實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)一體化運(yùn)作），主要包括以下四個(gè)方面： 　?。?）：產(chǎn)品知識(shí) 　　銷(xiāo)售代表在爭(zhēng)取分銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售商強(qiáng)調(diào)，寶潔推出一個(gè)品牌或規(guī)格，都是經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者某種真正的需求從而去滿(mǎn)足。 　　在了解有關(guān)新分銷(xiāo)的詳細(xì)產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)之上，更好地介紹產(chǎn)品去激發(fā)這一類(lèi)的潛在顧客。 　?。?）：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演示 　　針對(duì)需求和客戶(hù)類(lèi)型設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售演示，是銷(xiāo)售代表的日常必須掌握的基本技能。 　　比如汰漬洗衣粉的獨(dú)特的“領(lǐng)袖”功能的演示，就是其中一例。 　　在銷(xiāo)售演示的過(guò)程當(dāng)中，用更有說(shuō)服力的方式向客戶(hù)講述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)了解如何通過(guò)購(gòu)進(jìn)分銷(xiāo)而得到好處。 　　在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演示時(shí)，同時(shí)預(yù)測(cè)可能遇到的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備好處理意見(jiàn)。 　?。?）：制定分銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃 　　分銷(xiāo)商處理的品牌與銷(xiāo)售事務(wù)，錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)某一單一品牌的銷(xiāo)售計(jì)劃不可能達(dá)到細(xì)致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的銷(xiāo)售商。 　　在這各情況下，為了促進(jìn)分銷(xiāo)進(jìn)程，銷(xiāo)售代表需要能夠用自己的想法和計(jì)劃控制自己的工作進(jìn)程，并結(jié)合公司的要求和對(duì)區(qū)域客戶(hù)的了解，事先規(guī)劃出應(yīng)該達(dá)到的分銷(xiāo)和覆蓋結(jié)果或目標(biāo)，同時(shí)為客戶(hù)提供可參考的分銷(xiāo)計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)，以及說(shuō)明計(jì)劃的可行性，并力求客戶(hù)明白與理解。 　?。?）：跟蹤新產(chǎn)品的賣(mài)入 　　完成定單并不是分銷(xiāo)的結(jié)束，事實(shí)上，它是分銷(xiāo)的開(kāi)始，銷(xiāo)售代表必需對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行跟蹤與維護(hù)。 　　寶潔公司規(guī)定，為了真正完成分銷(xiāo)的賣(mài)入，銷(xiāo)售代表要不斷地進(jìn)行銷(xiāo)售跟蹤；只有把分銷(xiāo)進(jìn)商店的新產(chǎn)品確實(shí)擺放在合適的貨架位置上并為商店布置該產(chǎn)品的宣傳品，同時(shí)保證商店明確該產(chǎn)品的建議零售價(jià)格并執(zhí)行它，才完成了該分銷(xiāo)的賣(mài)入，并在下一次的訪(fǎng)問(wèn)中，檢查這幾樣要素的維持情況。 一體化分銷(xiāo)的基礎(chǔ)點(diǎn)　　在現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，很多商家或企業(yè)習(xí)慣于以一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)額來(lái)評(píng)價(jià)分銷(xiāo)的業(yè)績(jī)，而對(duì)后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)工作沒(méi)有過(guò)多的投入或投入不夠。 　　達(dá)成分銷(xiāo)只是我們生意的開(kāi)始，還必需通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的手段對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行維護(hù)，這是保持分銷(xiāo)持續(xù)穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)。 　　事實(shí)的確如此。在分銷(xiāo)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，在你通過(guò)努力取得分銷(xiāo)后，很快又失去了。有時(shí)不但失去了一個(gè)貨架空間，甚至失去了一個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)。 　　正如在分銷(xiāo)過(guò)程中很多人的至深感觸一樣，你隨時(shí)都會(huì)有失去分銷(xiāo)的危險(xiǎn)。 　　為了降低失去分銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性，以確保分銷(xiāo)的穩(wěn)定性，必需對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與維持，并保持其連續(xù)性與統(tǒng)一性。 　　比如寶潔公司在維持分銷(xiāo)的過(guò)程中，就有一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的方案，以確保維持分銷(xiāo)，并總結(jié)出維持分銷(xiāo)的五大要素，讓銷(xiāo)售人員牢記在心。 　　總結(jié)各階段銷(xiāo)售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫(kù)存 　　斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至失去一個(gè)客戶(hù)或者貨架空間。 　　但客戶(hù)又不可能大量進(jìn)貨。在實(shí)際分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)與銷(xiāo)售商一起計(jì)算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶(hù)的物流與資金流的同時(shí)，確保分銷(xiāo)的維持。 　　保證良好的貨架空間和陳列 　　筆者在進(jìn)行寶潔公司各品牌的農(nóng)村市場(chǎng)分銷(xiāo)時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：我們?yōu)殇N(xiāo)售商提供的各個(gè)品牌的專(zhuān)用貨架，在分銷(xiāo)的過(guò)程中，就經(jīng)常出現(xiàn)“掛著羊頭賣(mài)狗肉”的情況。比如汰漬洗衣粉的貨架，在陳列一段時(shí)間之后，就經(jīng)常發(fā)生汰漬貨架擺放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品，這給我們維持分銷(xiāo)保持分銷(xiāo)統(tǒng)一形象上出了難題。 　　在這種情況下，為防止類(lèi)似情況的發(fā)生，我們把分銷(xiāo)人員對(duì)貨架的陳列與管理作為考核一個(gè)分銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的重要評(píng)估因素。 　保證商店執(zhí)行公司的建議零售價(jià)格 　　竄貨與終端零售價(jià)格的不穩(wěn)定性，都會(huì)對(duì)分銷(xiāo)的穩(wěn)定性帶來(lái)沖擊。統(tǒng)一的零售價(jià)格更有利于維持分銷(xiāo)的穩(wěn)定性。 　　寶潔公司為防止此類(lèi)事件進(jìn)行的“產(chǎn)品統(tǒng)一編碼制”及分流跟蹤，都是比較科學(xué)有效的解決方式。 　　運(yùn)用輔助促銷(xiāo)手段將消費(fèi)者的注意力引到新產(chǎn)品上來(lái) 　　“買(mǎi)一送一、現(xiàn)場(chǎng)演示、附加贈(zèng)品贈(zèng)送”等輔助促銷(xiāo)手段，都是吸引消費(fèi)者注意力的好辦法，尤其對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，增加分銷(xiāo)力度與提高試用機(jī)會(huì)，適合的助銷(xiāo)與促銷(xiāo)必不可少。 　　同時(shí)，宣傳單、POP、民示牌、小氣球等有利于提高現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)氣氛。當(dāng)然，所有利于提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法，都要勇于嘗試。 　　同柜臺(tái)女售貨員建立良好的關(guān)系，使其能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品 　　銷(xiāo)售的平臺(tái)是分銷(xiāo)、貨架、陳列，而銷(xiāo)售的橋梁則是售貨員。售貨員的引導(dǎo)有時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售往往起著決定性因素。尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員面對(duì)面與終端消費(fèi)者的交流與溝通、助銷(xiāo)，往往更有利于提高生意機(jī)會(huì)，提高生意額。 　　比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)的過(guò)程中，除了建設(shè)“寶潔專(zhuān)營(yíng)店”以外，還創(chuàng)建了“店主聯(lián)誼會(huì)”，基本實(shí)現(xiàn)了所有小店店主（售貨員）推銷(xiāo)寶潔產(chǎn)品的“大好形勢(shì)”，取得了很好的效果。 　　在實(shí)際分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們對(duì)不利于維持分銷(xiāo)的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷(xiāo)的五大要素”，表現(xiàn)為： 　　1：訂貨不足而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存 　　2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷(xiāo)。 　　3：缺乏助銷(xiāo) 　　4：供貨價(jià)格或零售價(jià)格問(wèn)題出現(xiàn)問(wèn)題 　　5：與商場(chǎng)合作問(wèn)題等等。 　　以上五大要素基本上與維持分銷(xiāo)的五大要素相互對(duì)立，這里就不再一一羅列了。分銷(xiāo)的深度（之三）－－一體化分銷(xiāo)的利器一體化分銷(xiāo)的利器：人員培訓(xùn)　　成功的分銷(xiāo)，離不開(kāi)以下五大要素： 　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 　　具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 　　強(qiáng)有力的分銷(xiāo)系統(tǒng) 　　助銷(xiāo)策略 　　一批受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的統(tǒng)一化的分銷(xiāo)隊(duì)伍 　　寶潔公司認(rèn)為，一次成功的分銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，最為重要的就是“人”的因素。 　　比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的是品牌策略、價(jià)格策略；最為困難的就是執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，而這其中的標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一與否最為主要的就是對(duì)“人”的培訓(xùn)。 　　很簡(jiǎn)單，“人”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來(lái)自對(duì)“人”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。而培訓(xùn)，往往是集中思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、規(guī)范行為、標(biāo)準(zhǔn)化操作的最直接手段。 　　當(dāng)前的很多企業(yè)也越來(lái)越重視人員的管理與培訓(xùn)。但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很我企業(yè)內(nèi)部都存在著“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 　　對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng) 　　對(duì)分銷(xiāo)人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是“拍腦袋”決定。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格，甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專(zhuān)家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。 事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。 　　對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足 　　有些企業(yè)往往只重視“英雄”的力量，對(duì)于分銷(xiāo)成績(jī)好的銷(xiāo)售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。 　　比如寶潔公司在培訓(xùn)的過(guò)程中，就把一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項(xiàng)重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。 　　理論性太強(qiáng)，可操作性差 　　理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。 　　比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)時(shí)，就把培訓(xùn)