銷售指導(dǎo)手冊[定稿](已修改)
2025-07-07 04:19 本頁面
【正文】 專業(yè)整理分享 銷售操作手冊 設(shè) 計(jì):制 作:審 核:目錄第一章 客戶信息的獲取……………………………………………………………………………3 ■目的■渠道 ■方法 ■客戶信息管理工具 第二章 客戶的分析與評估…………………………………………………………………………6 ■目的 ■分析標(biāo)準(zhǔn) ■客戶分析評估的流程與方法 ■客戶分析與評估的管理工具第三章 客戶跟進(jìn)策略的制定………………………………………………………………………9 ■目的■策略制定要點(diǎn)■客戶策略制定的流程與方法■客戶策略制定使用圖表第四章 業(yè)務(wù)意向洽談……………………………………………………………………………11■目的■首次洽談的方式■針對意向洽談方式的運(yùn)用技巧■客戶洽談信息記錄表第五章 洽談資料的準(zhǔn)備…………………………………………………………………………13■目的■公司洽談資料的種類清單■熟悉洽談資料的流程與方法第六章 洽談與成交技巧…………………………………………………………………………15■目的■洽談的準(zhǔn)備■洽談與成交流程及技巧使用■洽談與成交的練習(xí)第七章 售后服務(wù)…………………………………………………………………………………20■售后服務(wù)的概念■售后服務(wù)的目的■售后服務(wù)的好處■售后服務(wù)的方法第八章 請客戶轉(zhuǎn)介紹……………………………………………………………………………21■轉(zhuǎn)介紹的定義■轉(zhuǎn)介紹的意義■轉(zhuǎn)介紹的使用原則■轉(zhuǎn)介紹的使用方法銷售操作手冊第一章：客戶信息的獲取■目的：通過大量的客戶信息的獲取，分析并跟進(jìn)，從而增加招商的洽談機(jī)會。■渠道與方法：（4個(gè)渠道）◆第一：通過網(wǎng)絡(luò)渠道收集意向客戶。①通過公司的官方網(wǎng)站：客服在線，客戶留言，咨詢電話，企業(yè)，等溝通方式收集客戶資料。②在百度貼吧，百度文庫，相關(guān)評論，微博，及同行網(wǎng)頁中發(fā)布信息并查閱留言與瀏覽痕跡，以此來吸引和尋找產(chǎn)品的相關(guān)客戶信息。③通過行業(yè)網(wǎng)如：高電位，會銷客戶群，體銷群，會銷微信群收集客戶相關(guān)信息。收集方法：通過網(wǎng)絡(luò)渠道收集客戶的流程如下①客服每天定期進(jìn)入官網(wǎng)與百度商橋的后臺查看客戶留言、每天記錄通過和百度商橋咨詢的客戶名單、每天記錄通過電話咨詢的客戶名單，瀏覽相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站。②將收集的客戶名單、電話、情況在客戶咨詢記錄本上進(jìn)行登記。（準(zhǔn)備工具：客戶咨詢記錄本）③整理當(dāng)天全部咨詢客戶信息填寫在客戶信息移交表上并每天定時(shí)的交銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理（注：緊急情況客戶或者需要馬上答復(fù)的客戶可直接交給銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行快速處理，并在事后再相關(guān)記錄）附：客戶信息移交表咨詢時(shí)間姓名電話咨詢內(nèi)容（標(biāo)注：重要性）④第二天反饋處理結(jié)果并做出相關(guān)跟進(jìn)。◆第二：收集行業(yè)中的客戶信息。①購買和由同行提供客戶信息名錄。②通過參加醫(yī)療器械展收集客戶信息。收集方法：收集客戶名錄的流程如下①參展或者委托同行提供資料、購買客戶信息。②將收集的客戶名單、電話由客服在客戶名單表上進(jìn)行記錄并注明信息來源。③整理完畢后將客戶名錄表交由銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟蹤處理?！舻谌河深櫩?朋友轉(zhuǎn)介紹。①委托客戶介紹法：你的已合作客戶都有關(guān)系群，你可委托客戶介紹其它的意向客戶或者有需求的客戶。這類客戶往往由于存在朋友推薦的信任關(guān)系，成交率較大。②委托同行推薦法：就是通過你個(gè)人的關(guān)系、或你的朋友、同行，由他們來給你介紹有需要的準(zhǔn)客戶。收集方法：收集轉(zhuǎn)介紹客戶流程如下①由委托人與合適的客戶進(jìn)行溝通，表明意愿，請他們轉(zhuǎn)介紹。②將轉(zhuǎn)介紹收集的客戶名單、電話、轉(zhuǎn)介紹人，備注在轉(zhuǎn)介紹單表上進(jìn)行記錄。附：轉(zhuǎn)介紹客戶名錄表：介紹人姓名電話備注③整理完畢后將客戶名錄表交由銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理。④注意隨時(shí)增加關(guān)系網(wǎng)并保持關(guān)系，客戶與朋友推薦成功，適當(dāng)?shù)囊兄x客戶。◆第四：陌生拜訪法。①到了某個(gè)意向區(qū)域，由業(yè)務(wù)代表逐一地去訪問同業(yè)店面，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所提供的產(chǎn)品……，重點(diǎn)是收集相關(guān)資料。②由業(yè)務(wù)代表將收集的客戶名單、電話、備注用登記本進(jìn)行記錄。③客服每天早上收集整理業(yè)務(wù)代表每周的陌生拜訪客戶填寫在客戶信息移交表統(tǒng)一發(fā)給銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理。④及時(shí)反饋處理結(jié)果并由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員做出相關(guān)跟進(jìn)。■客戶信息的管理所有收集的客戶資料最后需由客服專員統(tǒng)一填寫在有效客戶名單表上（每周統(tǒng)計(jì)一次）并交由各品牌的市場總監(jiān)進(jìn)行管理與跟進(jìn)的分配?！鲇行Э蛻裘麊伪眍愋托彰娫捒蛻羟闆r備注大代理商客戶小代理商客戶專賣店客戶會銷客戶其它客戶第二章：客戶的分析與評估■目的： 通過客戶的分析與評估，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶與意向客戶，并制定下一步的策略，以提高銷售成交率
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