【正文】 悉的營銷員往來，長期使用一種品牌和產(chǎn)品。一旦接觸，則喜歡東張西望，不專注于同一方向。即使以禮相待，也往往難以被接納。但長期交往，便可發(fā)現(xiàn)他言談舉止十分遲鈍，有膽怯于做決定的個(gè)性與傾向。 ●第十八類型：精明理智 由其理智支配、控制其購買行為。這些異議有可能是該產(chǎn)品價(jià)錢比較高，或是產(chǎn)品對(duì)你的競爭對(duì)手來講有一些差異。（3）如果最后他終于覺得你說的非常有道理，他會(huì)覺得今與您談話很高興，并對(duì)你產(chǎn)生了一定的信賴，這時(shí)你就可以簽訂單或合同了。指出客戶目前期望解決問題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求。演練，點(diǎn)評(píng)，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)代理商如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動(dòng)作和話術(shù)?！? 客戶的生日、客戶公司的紀(jì)念日。轉(zhuǎn)介紹的定義： 利用緣故關(guān)系和原有的客戶，介紹開發(fā)新的客戶資源的方法。轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)用方法 ◆①請(qǐng)售前客戶轉(zhuǎn)介： *總，您好：恭喜您。比方說，有誰是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？◆②請(qǐng)售后客戶轉(zhuǎn)介紹：*總，通過接觸我發(fā)現(xiàn)您不但生意做得好，還很熱情豪爽，為人特別好。注意：等待回答過程中，如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他看手機(jī)?！褶D(zhuǎn)介紹的價(jià)值感。任何一種形式需要的支持都是必須完善的，否則，那就成了沒有后勤保障的戰(zhàn)斗，所以，企業(yè)在進(jìn)行營銷推廣中已經(jīng)開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)介紹的方式，可是是不是已經(jīng)為轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備了呢？會(huì)不會(huì)是一進(jìn)心血來潮變換政策呢，支持體系需要一個(gè)系統(tǒng)的框架，而不是單獨(dú)的幾個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施，需要的是建立一套有序的管理與考核體系。只有讓轉(zhuǎn)介紹的人有一種自豪感和榮譽(yù)感，轉(zhuǎn)介紹才會(huì)生生不息，才會(huì)快速裂變成一項(xiàng)全民性、公益性的活動(dòng)，才可以真正使企業(yè)轉(zhuǎn)介紹工程永久的進(jìn)行下去。（遞筆、紙、目光肯定和期待）。我想您身邊一定有和您一樣的朋友，我也想幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)。轉(zhuǎn)介紹的意義： ① 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶② 轉(zhuǎn)介紹客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高，受拒絕的可能?、?可較容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶資源，并由客戶再次轉(zhuǎn)介紹其它客戶的機(jī)率高④ 轉(zhuǎn)介紹客戶溝通容易，容易建立成熟的目標(biāo)市場 ■? 定期溝通，解決客戶售后問題，定期寄送廣告刊物◆②非定期服務(wù)：? 新產(chǎn)品出臺(tái)時(shí)? 公司優(yōu)惠政策出臺(tái)時(shí)? 客戶公司發(fā)生變化時(shí)：如擴(kuò)張、開店時(shí)? 客戶不滿指責(zé)時(shí)? 客戶需要幫助時(shí)? 客戶有其他需求時(shí) ◆③做好售后服務(wù)要注意的十大措施? 對(duì)客戶的承諾高于一切? 通過短信、電話，經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系? 建立客戶服務(wù)檔案? 經(jīng)常提供資訊，管理工具? 幫助客戶解決一些管理上的問題 ? 為客戶收集整理行業(yè)信息? 寄賀卡、信件表達(dá)感恩之心 ? 積極處理客戶的抱怨? 給予客戶高于他們期望值的服務(wù)收集有用的知識(shí)信息送給他；主動(dòng)了解企業(yè)一些問題，幫他解決；整合自己和公司的信息資源，適時(shí)幫客戶牽線搭橋。售后服務(wù)的好處? 提高返單率? 客戶增加公司的其它產(chǎn)品? 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶■售后服務(wù)的概念? 服務(wù)就是站在客戶立場上，幫助客戶解決問題，滿足客戶的需要，讓客戶滿意并覺得物有所值?！鞭D(zhuǎn)介紹 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）■◆⑤成 交 簽 單整體來講成交可以遵循以下幾點(diǎn)來展開：①痛苦要深挖，快樂要給夠②痛苦—老板頭痛的問題，快樂—給方法（主要分享成功客戶的故事）③找出話題切入點(diǎn)，挖一個(gè)痛苦，給一個(gè)快樂，最后成交④顧問式的成交方式。③產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論④預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運(yùn)用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。（2）對(duì)異議的處理。因此，營銷員很難用感情打動(dòng)來達(dá)到目的，必須從其熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)入手，多比較、分析、論證，使產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來的好處得到令人信服◆④異 議 處 理（1）預(yù)先化解客戶的異議。 這類顧客可能性格就是優(yōu)柔寡斷，往往注意力不集中，不善于思考問題。如果持之以恒、真誠相待，適時(shí)加以恭維，時(shí)間久了，或許能博得好感，轉(zhuǎn)化其態(tài)度，甚至被認(rèn)同為知音。 ●第十六類型：固執(zhí)己見 凡事一經(jīng)決定，則不可更改。營銷員必須尋求其對(duì)現(xiàn)狀不滿的地方和原因，然后仔細(xì)分析自己的營銷建議中的實(shí)惠和價(jià)值，請(qǐng)顧客嘗試接受新的交易對(duì)象和產(chǎn)品。 對(duì)于他先前的話語，可以先不理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f那些話，只要你以熱忱的態(tài)度接近他，便很容易成交。” 這類人作風(fēng)干脆，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備好問什么，回答什么。 ●第十二類型：沉默寡言 與多言型的顧客相反，沉著冷靜，對(duì)營銷員的談話雖注意傾聽，但反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心感受不得而知。對(duì)于自己原有的主張和承諾，也會(huì)因一時(shí)興起，全部推翻或不愿負(fù)責(zé)任。 因此，以親切的態(tài)度和他交談，千萬別和他爭論，同時(shí)也要盡量避免對(duì)他施加壓力，否則，只會(huì)使情況更糟。但實(shí)際上他們對(duì)購買缺少誠意和興趣，如營銷員要求購買時(shí)，則閃爍其辭、裝聾作啞。 對(duì)這類顧客，在他炫耀自己的財(cái)富時(shí)，你必須恭維他，表示想跟他交朋友。對(duì)待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時(shí)間，由其發(fā)泄，然后巧妙引導(dǎo)話題，轉(zhuǎn)入銷售。 因此，你需要主動(dòng)而熱忱地為他解說產(chǎn)品利益，使他樂于接受。 只要時(shí)間允許，他很愿意聽營銷員介紹產(chǎn)品。營銷員在進(jìn)行面談?wù)f明時(shí)，這類顧客傾聽十分仔細(xì)，回答也很合作，并且有成交的信號(hào)出現(xiàn)。不過，在解說產(chǎn)品特點(diǎn)和公司策略時(shí)，則必須熱情地予以說明。由于他的沉默不語，總會(huì)給人一種壓迫感。一見營銷員上門，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往的積怨發(fā)泄到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實(shí)之詞。如果營銷員的經(jīng)驗(yàn)不足，極容易中其圈套，因怕失去來之不易的機(jī)會(huì)而主動(dòng)降低交易條件。當(dāng)你進(jìn)行商品介紹說明時(shí)，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了。 ? 消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時(shí)引入到共同話題之中。■④需詳細(xì)適時(shí)的回答客戶的提問與異議。④介紹洽談資料的原則：自信、活力、突出重點(diǎn)。體驗(yàn)店噴畫介紹實(shí)話實(shí)說視頻、照片體驗(yàn)店操作手冊(cè)■公司洽談資料分類①企業(yè)介紹宣傳光碟，各類產(chǎn)品的宣傳頁、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表，產(chǎn)品介紹價(jià)格表。④ 寒喧。 ③首次面談客戶接近話語的技巧。不能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對(duì)你的注意，更無法對(duì)客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)?！窠粨Q名片時(shí),應(yīng)主動(dòng)向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先