銷售指導(dǎo)手冊[定稿]-全文預(yù)覽
【正文】 放在腳邊或地上),自己的名字朝向?qū)Ψ?雙手遞出,整個(gè)動(dòng)作鄭重而有力。附：電話溝通的技巧◆你一定準(zhǔn)備好后再打電話，想好電話的目的和你要說的話。（這是接觸客戶最常用的方式）② 直接的拜訪。意向洽談的目的：通過首次和客戶的接觸，由接觸潛在客戶到洽談階段，為下一步銷售做準(zhǔn)備。；，提供他盡可以提供的資源?！?，合作共贏?！簪谕庠趦r(jià)值型客戶特點(diǎn)：愿意建立超出直接交易的關(guān)系，相信公司服務(wù)能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。方法：針對這種客戶，客戶熟悉產(chǎn)品，重視成本，洽談可直接些同時(shí)給予信心。③重點(diǎn)分析客戶的需求來制定銷售策略。（c類客戶）重點(diǎn)客戶分析表客戶企業(yè)名稱客戶聯(lián)系人職位性別聯(lián)系郵箱聯(lián)系電話聯(lián)系傳真客戶來源區(qū)域跟進(jìn)時(shí)間基本情況判斷客戶初步分析：跟進(jìn)計(jì)劃：客戶性質(zhì)A類是否跟進(jìn)是 √ 否部門領(lǐng)導(dǎo)意見：后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃及記錄跟進(jìn)次數(shù)跟進(jìn)時(shí)間和方式跟進(jìn)內(nèi)容是否有回復(fù)下次跟進(jìn)計(jì)劃第一次跟進(jìn)第二次跟進(jìn)第三次跟進(jìn)第四次跟進(jìn)第五次跟進(jìn)第六次跟進(jìn)附：重點(diǎn)客戶分析表：附：分析與評估客戶的程序流程圖網(wǎng)絡(luò)推廣咨詢市場走訪電話咨詢行業(yè)群客戶名單客戶轉(zhuǎn)介紹展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)收集客戶名片通過專業(yè)客服記錄整理（表格歸類迅速，及時(shí)）交由銷售總監(jiān)電話溝通評估客戶邀約公司初次見面洽談了解客戶真正的需求了解客戶的基本情況客戶的實(shí)力與經(jīng)營理念是否適合做公司代理商是否有運(yùn)營和管理能力介紹公司優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹體銷模式優(yōu)勢分析出是否是優(yōu)質(zhì)客戶分析出是否是意向客戶了解客戶的心理需求與可能存在的問題采取何種針對性的策略第三章：針對于不同客戶的策略制定●分析客戶可能的需求（需要什么類型的產(chǎn)品、是否需要我們的產(chǎn)品、我們公司的產(chǎn)品能帶給客戶什么），必要時(shí)可電話溝通。分析我們的產(chǎn)品和服務(wù)能力能否滿足戶的需求。第二章：客戶的分析與評估■目的： 通過客戶的分析與評估，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶與意向客戶，并制定下一步的策略，以提高銷售成交率。會(huì)銷客戶■有效客戶名單表類型姓名電話客戶情況備注大代理商客戶②由業(yè)務(wù)代表將收集的客戶名單、電話、備注用登記本進(jìn)行記錄。③整理完畢后將客戶名錄表交由銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理。收集方法：收集轉(zhuǎn)介紹客戶流程如下①由委托人與合適的客戶進(jìn)行溝通，表明意愿，請他們轉(zhuǎn)介紹?！舻谌河深櫩?朋友轉(zhuǎn)介紹。②通過參加醫(yī)療器械展收集客戶信息。③通過行業(yè)網(wǎng)如：高電位，會(huì)銷客戶群，體銷群，會(huì)銷微信群收集客戶相關(guān)信息。 專業(yè)整理分享 銷售操作手冊 設(shè) 計(jì):制 作:審 核:目錄第一章 客戶信息的獲取……………………………………………………………………………3 ■目的■渠道 ■方法 ■客戶信息管理工具 第二章 客戶的分析與評估…………………………………………………………………………6 ■目的 ■分析標(biāo)準(zhǔn) ■客戶分析評估的流程與方法 ■客戶分析與評估的管理工具第三章 客戶跟進(jìn)策略的制定………………………………………………………………………9 ■目的■策略制定要點(diǎn)■客戶策略制定的流程與方法■客戶策略制定使用圖表第四章 業(yè)務(wù)意向洽談……………………………………………………………………………11■目的■首次洽談的方式■針對意向洽談方式的運(yùn)用技巧■客戶洽談信息記錄表第五章 洽談資料的準(zhǔn)備…………………………………………………………………………13■目的■公司洽談資料的種類清單■熟悉洽談資料的流程與方法第六章 洽談與成交技巧…………………………………………………………………………15■目的■洽談的準(zhǔn)備■洽談與成交流程及技巧使用■洽談與成交的練習(xí)第七章 售后服務(wù)…………………………………………………………………………………20■售后服務(wù)的概念■售后服務(wù)的目的■售后服務(wù)的好處■售后服務(wù)的方法第八章 請客戶轉(zhuǎn)介紹……………………………………………………………………………21■轉(zhuǎn)介紹的定義■轉(zhuǎn)介紹的意義■轉(zhuǎn)介紹的使用原則■轉(zhuǎn)介紹的使用方法銷售操作手冊第一章：客戶信息的獲取■目的：通過大量的客戶信息的獲取，分析并跟進(jìn)，從而增加招商的洽談機(jī)會(huì)。②在百度貼吧，百度文庫，相關(guān)評論，微博，及同行網(wǎng)頁中發(fā)布信息并查閱留言與瀏覽痕跡，以此來吸引和尋找產(chǎn)品的相關(guān)客戶信息。（準(zhǔn)備工具：客戶咨詢記錄本）③整理當(dāng)天全部咨詢客戶信息填寫在客戶信息移交表上并每天定時(shí)的交銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理（注：緊急情況客戶或者需要馬上答復(fù)的客戶可直接交給銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行快速處理，并在事后再相關(guān)記錄）附：客戶信息移交表咨詢時(shí)間姓名電話咨詢內(nèi)容（標(biāo)注：重要性）①購買和由同行提供客戶信息名錄。③整理完畢后將客戶名錄表交由銷售部負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟蹤處理。②委托同行推薦法：就是通過你個(gè)人的關(guān)系、或你的朋友、同行，由他們來給你介紹有需要的準(zhǔn)客戶。①到了某個(gè)意向區(qū)域，由業(yè)務(wù)代表逐一地去訪問同業(yè)店面，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所提供的產(chǎn)品……，重點(diǎn)是收集相關(guān)資料?！隹蛻粜畔⒌墓芾硭惺占目蛻糍Y料最后需由客服專員統(tǒng)一填寫在有效客戶名單表上（每周統(tǒng)計(jì)一次）并交由各品牌的市場總監(jiān)進(jìn)行管理與跟進(jìn)的分配。其它客戶
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