【正文】 金恒科技（深圳）有限公司 銷售指導手冊 （文件編號： JHSZ[2020]83001S） 文件產(chǎn)生： 擬稿 ： 蔡 強 部門 ： 銷售管理部 日期 ： 20200115 審核： 徐明霞 部門： 行政管理部 日期： 20200130 簽發(fā)： 金子建 日期： 20200202 修訂記錄： 版本 修訂日期 更改說明 20200202 初稿 銷 售 指 導 手 冊 金 恒 科 技 恒久發(fā)展 創(chuàng)新無限 目 錄 第一章 企業(yè)簡介 ....................................................................................................... 1 第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 ........................................................................................... 1 第三章 產(chǎn)品功能特點及賣點 ................................................................................... 3 一、傳真機常識 ........................................................................................................ 3 二、全球第一臺數(shù)碼傳真機 .................................................................................... 4 三 、功能特性及賣點 ................................................................................................ 7 第四章 目標群體 ....................................................................................................... 9 一、目標群體的特點 ................................................................................................ 9 二、目標市場 ............................................................................................................ 9 第五章 終端銷售的要求及注意事項 ..................................................................... 11 一、終端營銷人員守則 .......................................................................................... 11 二、終端營銷人員 .................................................................................................. 11 三、售點建設 .......................................................................................................... 12 四、促進銷售的形象終端建設 .............................................................................. 13 五、終端營銷人員自律 .......................................................................................... 14 第六章 銷售技巧 ..................................................................................................... 14 一、終端導購人員 .................................................................................................. 14 二、人員推銷的步驟 .............................................................................................. 16 三、人員推銷的技巧 .............................................................................................. 17 四、如何快速啟動市場 .......................................................................................... 18 第七章 賣場問答 ..................................................................................................... 19 一、我們的口號 ...................................................................................................... 19 二、常識性 問題的詳細答案 .................................................................................. 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題 .................................................................. 24 四、賣場常見問答 .................................................................................................. 25 第八章 結(jié)束語 ............................................................................................................ 28 1 第一章 企業(yè)簡介 本章僅需了解，介紹金恒科技的背景和公司已投資項目情況 金恒科技（深圳）有限公司（簡稱金恒科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設備的研究， 2000 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機系列（ JY1638 型， JY1638A型）， 2001 年開始商用化研究， 2002 年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機系列產(chǎn)品（ JY2638 型， JY6638 型）。與傳統(tǒng)傳真機相比， 3GFAX 數(shù)碼傳真機在歷史上首次實現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結(jié)合。具備操作簡單、節(jié)省費用、快捷安全 等優(yōu)點的 3GFAX 數(shù)碼傳真機的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領(lǐng)域帶來一次新的革命。 金恒科技總部設立于香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從 2001 年起，金恒科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進行投資和業(yè)務拓展活動。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。公司自成立以來，不斷研制出技術(shù)含量高、社會價值和市場潛力巨大的產(chǎn)品。 2002 年打入市場的已獲國家專利的 3GFAX數(shù)碼傳真 機系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機領(lǐng)域的綠色革命；在傳真機領(lǐng)域中，國人從此有了自己的知識產(chǎn)權(quán)。 另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務；獨創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級認證，獲教育部向全國中小學推薦并編入教材的漢字輸入法。 第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述傳真機的市場現(xiàn)狀，以及傳真機的數(shù)碼化是必然發(fā)展趨勢 根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計資料顯示， 2002 年中國傳真機市場的總銷量達135 萬臺以上，相 比 2001 年增長 23%， 2020 年相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟形勢更加利好，預計全國總銷售量應超過 170 萬臺。由此看來，從 1998 年開始國內(nèi)傳真機市場每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當前全球傳真機的保有量約為 11000 萬臺，相應的也即約有 15 億人在使用傳真機；而中國的傳真機的總擁有量約為 1500 萬臺?？梢钥闯?，傳真機決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡迅猛 2 發(fā)展的今天，傳真機仍舊以其廣泛的適應性、操作的簡單性、信息的及時性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。 與此同時，我們應該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計算機 價格的持續(xù)降低，使得計算機的應用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會和工作中的各種資料和信息已逐步實現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等），利用計算機進行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟。而普通的傳真機卻仍然沿用著“紙進紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過“紙張” 這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無謂的紙張浪費、信息失真、效率低下、管理不便，更無法利用強大的網(wǎng)絡功能。這一現(xiàn)象已與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴重影響到整個辦公的效率。 將電腦 應用于辦公領(lǐng)域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠、甚至家庭普及。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，我國現(xiàn)有電腦擁有量達 8000 萬臺以上，僅 2001 年的銷量就達 811 萬多臺， 2002 年更是突破了 1000 萬臺。在許多城市，新進入工作崗位的年輕人幾乎 100%具備電腦基本知識。伴隨著電腦化進程，電子詞典、 PDA 商務助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機、數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機，??，各類數(shù)碼設備爭相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過程都會讓消費者改變使用習慣，并對傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費者對數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)碼市場的需求量也隨 之迅速擴大；這一新興市場的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生產(chǎn)商以及銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實的前提是電腦的普及。 傳真機與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實是兩者近在咫尺，遠在天邊：發(fā)送傳真時，文件先通過電腦編輯，再由打印機輸出形成紙面文件，然后由人工撥號、送紙經(jīng)傳統(tǒng)傳真機發(fā)送至對方；收到傳真是紙面文件，無法放進電腦保存，更不用說用電腦進行修改了；傳統(tǒng)傳真機更是無法發(fā)送彩色照片、聲音、 Word/Excel 等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對傳真機的數(shù)碼化早已躍躍欲試。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場出入人員中，超過 70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近 5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家）。另外，傳統(tǒng)傳真機中高端產(chǎn)品也開始一點點與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機更新?lián)Q代 適時地推出數(shù)碼傳真機已是“山雨欲來風滿樓”。 電腦化帶動了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的 35 年中，沒有數(shù)碼功能的傳真機也將逐漸淡出市場。 3 第三章 產(chǎn)品功能特點及賣點 一、傳真機常識 本節(jié)是業(yè)務人員和終端導購員必須要了解的，特別是 710 條內(nèi)容 傳真機的種類比較多，分類的標準也不盡相同，但是萬變不離其中，傳真機都具有收發(fā)傳真和復印三個基本功能。下面是幾種常見的分類方法： 按照傳真機的功能不同，可分為簡易型、標準型、多功能型傳真機。 簡易型傳真機具有簡單的收發(fā)傳真、復印功能；標準型傳真機除收發(fā)傳真和復印功能外，一般還具有中 /英文液晶顯示、自動切紙，自動進紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計算機接口（外置）等功能；多功能型傳真機是集傳真機、打印機、復印機三機一體，在功能上 除了具備標準型傳真機的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。 按照傳真機打印方式的不同，可分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)印、激光傳真機。 噴墨式傳真機打印方式同一般噴墨打印機，也是