量販店經(jīng)營之道(已修改)
2025-07-07 01:22 本頁面
【正文】 量販店的市場經(jīng)營之道 在開了幾家店之后，我確信公司的內(nèi)部力量和分店的經(jīng)營管理品質(zhì)，允許我們進行下一步驟：店將對所屬區(qū)域的市場地位負起完全的責任。這是一個很大的責任，但不用擔心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。最重要的就是了解你們市場的競爭對手。分析完競爭和顧客之后，就完全由店來決定開始的動作：總公司采購部門將會全力地支持你們。分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。為了把你們每個人都訓練成為生意人，所以應該發(fā)展出一套入門計劃。為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項目：（一） 顧客我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機關、公司行號）應可以在賣場內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競爭價格的合意商品，不多也不少！（A）試著去找出什么是顧客所需要的。這可從有系統(tǒng)地與顧客會談中得知，在店內(nèi)或去拜訪都可以。最有效的方法就是與顧客面對面的談。為什么你買這個而不買那個？這每個人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。（B）組織一個專門收集這些資訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應做什么。只有這么做，他們才會覺得被尊重，也會有繼續(xù)努力的動機。為了增加我們的主動開發(fā)顧客且將我們的市場潛力發(fā)揮到極點，所以我們的客服代表用有計劃有組織的方法工作。客服代表的功能是：（1） 解決問題（地址錯誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯誤，搬家等）應該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡，并采取適當?shù)男袆樱ǜ牡刂?，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。所有的店都有大量的待處理的問題郵件顧客。我們必須在一周之內(nèi)處理完畢。（2） 拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請卡卻沒有營業(yè)登記證的顧客（由總機或接待做個簡單記錄，然后交由客服代表作處理。）（3） 持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。（4） 特殊的舉動：例如去送禮。（5） 與主要客戶維持高的聯(lián)絡率：至少一年拜訪他們二次。為了增加客服代表的效率，我建議可以將要拜訪的區(qū)域劃分成和客服代表人數(shù)一樣多（通常有四個）。店經(jīng)理代表們每個禮拜開一次會。一個不錯的方法是邀請請顧客到辦公室進行面談，營業(yè)或客服副理也可以這樣做。（二） 競爭者：為了要負責我們的市場地位，我們應該要區(qū)分我們的競爭者，不用區(qū)分太多。我建議區(qū)分為：（1） 生鮮批發(fā)商場（2） 傳統(tǒng)批發(fā)商（3） 一個食品批發(fā)折扣商（倘若有的話）（4） 二個百貨批發(fā)折扣商（倘若有的話）分析他們的優(yōu)缺并檢視之，競爭者信息的得知管道是來自于我們的顧客：他們在哪里買？花了多少錢？這些可提的信息可以用來做為商品、價格、和促銷決定的依據(jù)。（三） 商品：我們的優(yōu)勢之一就是我們提供一次購足的服務。為此量由我們必須滿足核心顧客70%的商品需求。店內(nèi)應該注意的事項如下：（1） 商圈內(nèi)的特殊品牌：當?shù)刂圃焐?、地方農(nóng)會的產(chǎn)品。（2） 全國品牌的可能性或僅次于自有品牌的知名品牌商品。（3） 如果可以選擇的話，請檢查我們的小分類標準，小分類千萬不要太多！太多的選擇會令人感到困惑，顧客可能會不買，因為他們覺得難以選擇，所以就比計劃中還要早離開！一個好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）如果沒有強勢的品牌，那就在價格差別上做選擇。下列的圖表可以作為判斷商品品項的簡單原則：市場規(guī)模與品牌種類：品牌市場大小很多少許幾乎沒有很大大量選?。╝）減少(b)中等減少減少很小(c)(d)（a）無酒精飲料，速食面(b)生鮮產(chǎn)品(c)牙膏(d)鹽（5） 確定所有具有相同用途或功能的商品都擺在一起：全部的蘋果汁都擺在一起等。在此范圍里，所有店的問題都會獲提改善。（6） 我們的餐飲客戶應該給予特別關注。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產(chǎn)品。（7） 如果需要更多的產(chǎn)品信息，要毫不猶豫地開口問。（8） 對包裝要特別注意：是否適合自助式采購？也就是說：標簽內(nèi)容是否清楚，包裝情況（如：堅固，清楚）（9） 為增加對專業(yè)客戶的銷售額，我覺得更多的整箱出售會更有助益（假設 價格很有吸引力），請確定店內(nèi)有選擇過的整箱商品出售。也要確定季節(jié)性商品（冷氣機，禮盒，衣物）能夠在換季的一個月前開始在店內(nèi)大量展示。（四）定價：我們的定價方式應該以以下原則為依據(jù)：（1） 消費性商品的價格應該比特定的競爭者的還要低，當然這必須視商品的毛利結構而定：奶粉的價差應該會比干果低。（2） 專業(yè)用產(chǎn)品的價格應該至少比零售商的進價便宜5%，但可能的話最好是便宜8%以上。如果去做市調(diào)，就要確定我們是拿蘋果比蘋果（即同品牌規(guī)格，或質(zhì)量相同之商品）：對產(chǎn)品的認知是必要的。那也就是為什么最好由專人來做的原因了！最重要的是拿正常商品與正常商品做比較，而不是和促銷商品比?；疽?guī)則：我們不跟競爭削價競爭（可能有例外的時候）。假如強勢品牌商品的促銷價異常地低，那就直接通知總公司采購主管！然
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