量販店經(jīng)營(yíng)之道-wenkub
2023-07-10 01:22:12 本頁面
【正文】 假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。客服代表的功能是：（1） 解決問題（地址錯(cuò)誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯(cuò)誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。）（3） 持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開一次會(huì)。（三） 商品：我們的優(yōu)勢(shì)之一就是我們提供一次購(gòu)足的服務(wù)。（3） 如果可以選擇的話，請(qǐng)檢查我們的小分類標(biāo)準(zhǔn)，小分類千萬不要太多！太多的選擇會(huì)令人感到困惑，顧客可能會(huì)不買，因?yàn)樗麄冇X得難以選擇，所以就比計(jì)劃中還要早離開！一個(gè)好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）如果沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產(chǎn)品。（四）定價(jià)：我們的定價(jià)方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：（1） 消費(fèi)性商品的價(jià)格應(yīng)該比特定的競(jìng)爭(zhēng)者的還要低，當(dāng)然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價(jià)差應(yīng)該會(huì)比干果低?；疽?guī)則：我們不跟競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（可能有例外的時(shí)候）。除了我們的定價(jià)政策外，我們會(huì)賣一些非常便宜的商品，借此加強(qiáng)我們的價(jià)格形象。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價(jià)特別價(jià)格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績(jī)，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。所以：訂足夠的貨，擴(kuò)大排面業(yè)績(jī)自然說會(huì)上升。（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。（如：當(dāng)季水果）多進(jìn)一些貨，并且清楚明確地做特價(jià)（標(biāo)示牌，廣播）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機(jī)是否有按照指示去做。每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機(jī)臺(tái)前的展示。關(guān)心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”這是我們衷心希望盡量授權(quán)的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓(xùn)練的絕佳機(jī)會(huì)。3） 物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價(jià)錢就必須比任何地方便宜。1） 增加市場(chǎng)占有率2） 協(xié)助做促銷3） 介紹新產(chǎn)品4） 減少后勤，銷售及行政費(fèi)用。每一個(gè)供應(yīng)商因其在市場(chǎng)中的位置，會(huì)有不同的行為及目標(biāo)，略列要點(diǎn)如下：供應(yīng)商的形態(tài)供應(yīng)商的目的X公司的機(jī)會(huì)獨(dú)占不麻煩買或不買工廠強(qiáng)勢(shì)品牌不擾亂其市場(chǎng)價(jià)格銷睛大，利潤(rùn)低新品牌無品牌弱品牌出口商增加市場(chǎng)占有率可信任的客戶提高市場(chǎng)地位大的銷售量高利潤(rùn)/促銷收入高利潤(rùn)/自有品牌高利潤(rùn)/促銷收入高利潤(rùn)（存貨風(fēng)險(xiǎn)）農(nóng)民/漁民可信任的客戶高價(jià)格高利潤(rùn)無中間商本地產(chǎn)品之貿(mào)易商大量?jī)r(jià)格建立行銷，低利潤(rùn)目的：將來直接向工廠采購(gòu)。）市場(chǎng)上品質(zhì)/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數(shù)目：品質(zhì)/品牌大中小多多一些少中等（普通）一些少單一少少單單一或全無如果我們?cè)谝豁?xiàng)商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）多樣商品日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）限制數(shù)目民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）種品牌（或許兩種包裝）流行性商品—此處我們定位為一個(gè)小市場(chǎng)，主要因?yàn)槭秋L(fēng)險(xiǎn)及無服務(wù)性的生意。我們可區(qū)分為：持續(xù)性的禮盒生意注意多樣性及更換包裝必須具吸引力且適合自助式購(gòu)物季節(jié)性的禮盒價(jià)格及包裝的多樣性及早開始如：能退貨；持續(xù)到最后一天產(chǎn)品汰舊換新在證明商品基本組合正確之后，我們?cè)O(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：季節(jié)性商品禮盒 談判中的商品所以完全沒必要每個(gè)星期或每個(gè)月去研究商品組合滯銷品對(duì)滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價(jià)格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：削價(jià)特別展示（通知STORE）不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。我們應(yīng)盡可能減低庫(kù)存過多或削價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，可采以下動(dòng)作：在下列情形可退貨：A） 如果產(chǎn)品無法達(dá)到協(xié)議的日均銷售B） 季末另一方面，如果一個(gè)新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會(huì)發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。附件（一）是一些價(jià)格訂定的指導(dǎo)原則?？傮w來說：如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤(rùn)如果價(jià)格太高，貨品無法售出如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷售變化。（1） （2） （3）供應(yīng)商對(duì)不同產(chǎn)品周期階段的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很強(qiáng)一般少1．促銷市介紹活動(dòng)（無價(jià)格考量）一般稍低2．價(jià)格B品牌強(qiáng)合理幾無1．促銷休攻勢(shì)一般2．價(jià)格X公司 應(yīng)集中在真正低
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