量販店經營之道-wenkub
2023-07-10 01:22:12 本頁面
【正文】 假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了?？头淼墓δ苁牵海?） 解決問題（地址錯誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯誤，搬家等）應該在10天內與其聯絡，并采取適當的行動（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。）（3） 持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。店經理代表們每個禮拜開一次會。（三） 商品：我們的優(yōu)勢之一就是我們提供一次購足的服務。（3） 如果可以選擇的話，請檢查我們的小分類標準，小分類千萬不要太多！太多的選擇會令人感到困惑，顧客可能會不買，因為他們覺得難以選擇，所以就比計劃中還要早離開！一個好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內必須有較多的電視廣告商品）如果沒有強勢的品牌，那就在價格差別上做選擇。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產品。（四）定價：我們的定價方式應該以以下原則為依據：（1） 消費性商品的價格應該比特定的競爭者的還要低，當然這必須視商品的毛利結構而定：奶粉的價差應該會比干果低?；疽?guī)則：我們不跟競爭削價競爭（可能有例外的時候）。除了我們的定價政策外，我們會賣一些非常便宜的商品，借此加強我們的價格形象。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價特別價格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。所以：訂足夠的貨，擴大排面業(yè)績自然說會上升。（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關的同仁都應該積極參與（就有如夜市一樣）。（如：當季水果）多進一些貨，并且清楚明確地做特價（標示牌，廣播）。內容要值得大家去注意，檢查總機是否有按照指示去做。每二周的店內促銷，包括收銀機臺前的展示。關心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”這是我們衷心希望盡量授權的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓練的絕佳機會。3） 物超所值：相似的產品，只要包裝尺寸相同/相似，價錢就必須比任何地方便宜。1） 增加市場占有率2） 協助做促銷3） 介紹新產品4） 減少后勤，銷售及行政費用。每一個供應商因其在市場中的位置，會有不同的行為及目標，略列要點如下：供應商的形態(tài)供應商的目的X公司的機會獨占不麻煩買或不買工廠強勢品牌不擾亂其市場價格銷睛大，利潤低新品牌無品牌弱品牌出口商增加市場占有率可信任的客戶提高市場地位大的銷售量高利潤/促銷收入高利潤/自有品牌高利潤/促銷收入高利潤（存貨風險）農民/漁民可信任的客戶高價格高利潤無中間商本地產品之貿易商大量價格建立行銷，低利潤目的：將來直接向工廠采購。）市場上品質/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數目：品質/品牌大中小多多一些少中等（普通）一些少單一少少單單一或全無如果我們在一項商品中選擇多種品牌/品質，我們了解品目多寡取決于商品的型式：大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）多樣商品日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）限制數目民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）種品牌（或許兩種包裝）流行性商品—此處我們定位為一個小市場，主要因為是風險及無服務性的生意。我們可區(qū)分為：持續(xù)性的禮盒生意注意多樣性及更換包裝必須具吸引力且適合自助式購物季節(jié)性的禮盒價格及包裝的多樣性及早開始如：能退貨；持續(xù)到最后一天產品汰舊換新在證明商品基本組合正確之后，我們設定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：季節(jié)性商品禮盒 談判中的商品所以完全沒必要每個星期或每個月去研究商品組合滯銷品對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應當機立斷用以下兩方式處理：削價特別展示（通知STORE）不要擔心削價太多，應積極處理并從中學習。我們應盡可能減低庫存過多或削價的風險，可采以下動作：在下列情形可退貨：A） 如果產品無法達到協議的日均銷售B） 季末另一方面，如果一個新產品能成為能成為明星產品，我們也盡可能要事先確定，不會發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。附件（一）是一些價格訂定的指導原則?？傮w來說：如果價格太低，我們只是在犧牲利潤如果價格太高，貨品無法售出如果價格合理，一點小改變也會有極差異的結果雖然有點理論化，但仍必須了解價格的彈性：價格變化會影響銷售變化。（1） （2） （3）供應商對不同產品周期階段的政策：周期品牌（1）（2）（3）A品牌很強一般少1．促銷市介紹活動（無價格考量）一般稍低2．價格B品牌強合理幾無1．促銷休攻勢一般2．價格X公司 應集中在真正低
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