量販店經(jīng)營之道-文庫吧
2025-06-10 01:22 本頁面
【正文】 后，他們可以和廠商議價了。制定售價是采購主管的責任。假如遇到價格上的問題，就直接通知他，你會在48小時內(nèi)得到答案，如果非常緊急，你可以直接改價，如果你致力于良性溝通，對于這方面的需要將是非常有限的。除了我們的定價政策外，我們會賣一些非常便宜的商品，借此加強我們的價格形象。為了激起顧客的興奮感，暢銷的特定商品大（?。┓诸悤谝惶囟ㄆ陂g特別便宜。（如：特殊包裝的無酒精性飲料，電風扇等），并針對這些目標做計劃。（五）促銷： 在流通業(yè)里，對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的、愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并且區(qū)分我們和競爭者， 以達最終目標：增加業(yè)績 店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價特別價格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。（1） 快訊：在短期內(nèi)快訊將會變得更積極：更多低價的暢銷商品?？煊嵤俏覀兾ㄒ唤?jīng)常和顧客聯(lián)絡的管道，因此我們建立了這個黃金定律：快訊上的商品必定可以在店內(nèi)找得到。因為我們的新政策，這些商品的業(yè)績將會增加許多。所以：訂足夠的貨，擴大排面業(yè)績自然說會上升。萬一有預期外的缺貨，那就和采購主管一起去找替代品，并發(fā)展出一套可以通知顧客的系統(tǒng)，告知顧客又有貨了，且能以快訊上所標明的價錢來購買。為了從你們那兒得知情形，請在每一快訊下檔時，將促銷的得失簡單記錄（有關業(yè)績、缺貨情況、客戶的反應情形、廠商的配合度、品項建議計劃、價格及端架等），并交給總公司采購部。采購部在往后的幾個星期內(nèi)的促銷品，將會以非常非常低的價格出現(xiàn)在快訊，請確定你們貨訂得夠多?。?）店內(nèi)促銷：（A） 由食品或百貨營業(yè)部自行計劃；確定有足夠的存貨，并且標示清楚。（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關的同仁都應該積極參與（就有如夜市一樣）。對產(chǎn)品的了解（他或她是否清楚產(chǎn)品的特性？），儀容整潔（干凈的衣著，個人衛(wèi)生是否良好？），如果廠商的駐場人員條件不符，請直接通知食品或百貨的供應商。（C） 收銀機臺前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸引力，是否滿排面，這將有助于顧客選擇。（D） 對于受歡迎的生鮮產(chǎn)品應該每天做促銷。（如：當季水果）多進一些貨，并且清楚明確地做特價（標示牌，廣播）。為了預估預期的顧客之數(shù)量）然后就下這些量，衡量結(jié)果如何，并且作分析與統(tǒng)計。如果你這樣做，決策的準確性就會一天比一天高，以后要知道哪一家店會在一天內(nèi)賣10，000公斤的桔子，就一點也不難了，只要試著去做就對了。（E） 廣播：做一份能吸引人的廣播詞交叉廣播（一小時8次）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機是否有按照指示去做。（F） 一個有組織，干凈清潔，滿排面的商品，吸引人的特價品，明確的標示，友善的員工，不用排隊等付錢的店，就是最好的店內(nèi)促銷。（G） 促銷要有計劃。每二周的快訊。每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機臺前的展示。每周的生鮮特價品。（是每天都做，而不是只有周末才做。） 主動積極的促銷，不要只等總公司的指示，每個點子都可以拿出來討論?。ㄒ唬?結(jié)論：對市場地位付責任雖然不容易，但確是一個極大的挑戰(zhàn)。關心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”這是我們衷心希望盡量授權的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓練的絕佳機會。采購人員須知一、 顧客我們將顧客是定位在專業(yè)顧客，他們接受我們的銷售體系，他們到我們的店來采購為的是：1） 一次購足：為此，我們必須提供大約70%的日常所需商品，以及注意商品的組合。2） 大量采購：我們大部分的顧客擁有現(xiàn)金及交通工具，只要包裝清楚（姑且不論內(nèi)容物為何）價格具有吸引力、店內(nèi)環(huán)境干凈、明亮、愉悅的氣氛。顧客均欲大量購買。3） 物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價錢就必須比任何地方便宜。目標：我們對客戶是有選擇性的，選擇基準為來店率高且每次均大量采買的顧客群。二，供應商我們的供應商必須接受我們的價格，促銷，包裝及后勒政策，他們將與我們一起成長，我們必須限制供應商的數(shù)目。X 公司對供應商的貢獻所做的回饋。1） 增加市場占有率2） 協(xié)助做促銷3） 介紹新產(chǎn)品4） 減少后勤，銷售及行政費用。我們與有品牌的固定供應商大約每三個月討論一次（當然是在建立平穩(wěn)的合作之后）：銷售拓展 后勤 其它條件產(chǎn)呂汰舊換新 促銷計劃市場趨勢 包裝我們希望這些供應商對于無法預知而發(fā)生的事（例：生產(chǎn)，供貨有困難，價格有變動）能立刻通知我們。我們與每一個供應商簽訂基本合約。所有條件（不論為何）都必須以書面確認。每一個供應商因其在市場中的位置，會有不同的行為及目標，略列要點如下：供應商的形態(tài)供應商的目的X公司的機會獨占不麻煩買或不買工廠強勢品牌不擾亂其市場價格銷睛大，利潤低新品牌無品牌弱品牌出口商增加市場占有率可信任的客戶提高市場地位大的銷售量高利潤/促銷收入高利潤/自有品牌高利潤/促銷收入高利潤
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