【正文】 三、 影響銷售的因素銷售額 = 來(lái)客數(shù) 客單價(jià)（藉由下列方式可以增加銷售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂(lè)的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價(jià)格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營(yíng)之道 一、 量販店的三大優(yōu)勢(shì) 1. 價(jià)格 2. 一次購(gòu)足 3. 服務(wù) A. 舒適的購(gòu)物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù)二、 怎樣利用這三個(gè)優(yōu)勢(shì)1. 顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣場(chǎng)內(nèi)找到他們所需要 的東西，具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的理想商品。5． 詢問(wèn)及征求比論斷及攻擊更有效。如下：例：A）較低的售價(jià)幾乎無(wú)法造成更多的銷售 B）低一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格可以增加很大的銷售C） 只有大幅價(jià)格變動(dòng)才能改變銷售數(shù)量嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位，在各個(gè)群組中選出一些產(chǎn)品不“玩”訂價(jià)。幾乎所有的產(chǎn)品，維持一個(gè)價(jià)格等級(jí)是十分重要的：低價(jià)位（但仍為好品質(zhì)）平均價(jià)位，高價(jià)位。采購(gòu)人員須知一、 顧客我們將顧客是定位在專業(yè)顧客，他們接受我們的銷售體系，他們到我們的店來(lái)采購(gòu)為的是：1） 一次購(gòu)足：為此，我們必須提供大約70%的日常所需商品，以及注意商品的組合。對(duì)產(chǎn)品的了解（他或她是否清楚產(chǎn)品的特性？），儀容整潔（干凈的衣著，個(gè)人衛(wèi)生是否良好？），如果廠商的駐場(chǎng)人員條件不符，請(qǐng)直接通知食品或百貨的供應(yīng)商。假如強(qiáng)勢(shì)品牌商品的促銷價(jià)異常地低，那就直接通知總公司采購(gòu)主管！然后，他們可以和廠商議價(jià)了。為此量由我們必須滿足核心顧客70%的商品需求。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結(jié)束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應(yīng)做什么。分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。（5） 與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率：至少一年拜訪他們二次。（8） 對(duì)包裝要特別注意：是否適合自助式采購(gòu)？也就是說(shuō)：標(biāo)簽內(nèi)容是否清楚，包裝情況（如：堅(jiān)固，清楚）（9） 為增加對(duì)專業(yè)客戶的銷售額，我覺得更多的整箱出售會(huì)更有助益（假設(shè) 價(jià)格很有吸引力），請(qǐng)確定店內(nèi)有選擇過(guò)的整箱商品出售?？煊嵤俏覀兾ㄒ唤?jīng)常和顧客聯(lián)絡(luò)的管道，因此我們建立了這個(gè)黃金定律：快訊上的商品必定可以在店內(nèi)找得到。（G） 促銷要有計(jì)劃。我們與每一個(gè)供應(yīng)商簽訂基本合約。我們的低價(jià)位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來(lái)店采買是所費(fèi)的一切心力（開車來(lái)店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。至于決定促銷的品項(xiàng)，請(qǐng)記?。杭竟?jié)性新產(chǎn)品永遠(yuǎn)對(duì)顧客具有吸引力強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段二、 后勤對(duì)我們自己及供應(yīng)商（我們也會(huì)直接受利）均維持低費(fèi)用是X公司 的重要政策，為實(shí)現(xiàn)此政策需做好下列工作避免行政錯(cuò)誤訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示與店里做好下次訂貨的時(shí)間表與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？要求供應(yīng)商使用我們棧板要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大九、談判雖然與賣商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢(shì)品牌的代理談判時(shí)，各有不同；但仍有許多共同點(diǎn)：最重要的一點(diǎn)：了解你的生意/市場(chǎng)除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：1． 合作以增加彼此的銷售/市場(chǎng)占有率2． 請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明，為達(dá)成第一項(xiàng)目的，我們的政策為何？3． 如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來(lái)談定進(jìn)價(jià)：a) 我們的售價(jià)必須低于批發(fā)商的價(jià)格b) 必須要有可接受的利潤(rùn)雖然我們的采購(gòu)價(jià)很低（市場(chǎng)上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時(shí)間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動(dòng)訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤(rùn)。除此之外，大都時(shí)候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問(wèn)他。他們?cè)谀睦镔I，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷的依據(jù)。這樣只會(huì)造成敵對(duì)。2． 如果你問(wèn)得越多，你就會(huì)獲得越多！一開始就提出許多問(wèn)題，以增加獲勝機(jī)會(huì)?？傮w來(lái)說(shuō)：如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤(rùn)如果價(jià)格太高，貨品無(wú)法售出如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷售變化。）市場(chǎng)上品質(zhì)/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數(shù)目：品質(zhì)/品牌大中小多