【正文】 “獨一木”市場 拓展中的難點 終端客戶業(yè)務(wù)開發(fā)難于找到切入點 “獨一木”花梨木茶臺系列產(chǎn)品屬非流通產(chǎn)品，其產(chǎn)品雍容華貴 、名貴稀有。 “獨一木”的客戶市場可分為終端零售客戶及渠道銷售客戶 兩類。 終端零售客戶以喜好花梨木收藏及喜好飲茶茶具 為主 的一些較有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的高端人群 。這類型的客戶屬于終端市場中比較 難于開發(fā)的客戶。而 “ 獨一木 ” 作為花梨木 具有收藏價值和實用價值的工藝產(chǎn)品 來說，本身因其知名度不高，影響力度不夠，再加上客戶 很稀缺。所以在業(yè)務(wù)開發(fā)的過程中就很難找到切入點。出現(xiàn)了想買的客戶不知道去哪里尋找，想 銷售 產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員不知 道去哪里尋找客戶的尷尬局面。 具體表現(xiàn) 以下 幾個方面： 1）、北京、東北及福建等地 的終端零售客戶 對花梨木 的收藏 及茶臺的實用 偏好是眾所周知的 ，如何發(fā)現(xiàn)并開發(fā)出這類 終端客戶 的市場 卻是一個 問題。 掃街 式的業(yè)務(wù)開發(fā)方式雖然有 些 效果，但是收到的成效和投入的資源不成正比，耗時又耗力。 2）、煙酒茶行 的店家和老板雖然喜好，但 多數(shù)都因為價格問題不會考慮自己購買。 大部分的煙酒茶行在店里也只是擺放一張簡單的茶幾作為待客之便。 在談及購買時也都多數(shù)因其價格的問題而不會考慮。 作為 “獨一木”的 渠道 銷售 商反倒是他們考慮的條件 。 3）、建材市 場的的閩浙老板是 較 有潛力的客戶，但是很多時候都不在店內(nèi)，業(yè)務(wù)拜訪 很難實現(xiàn) 。 4）、 單張彩頁的派發(fā)宣傳有一定的成效，但是銷售的主動權(quán)不在我司市場銷售人員， 單靠單方面的咨詢 很難完成和實現(xiàn)銷售。 渠道市場可建立的茶臺渠道客戶 銷售能力低下。 完善渠道市場的建設(shè)雖然將提高 “ 獨一木 ” 的銷售量。而且 做好渠道拓展的營銷 確實可以使“獨一木” 實現(xiàn)在傳統(tǒng)終端市場 開發(fā)中沒有辦法實現(xiàn)的 渠道 銷售 份額 。但就 目前海南 的市場來說，該類產(chǎn)品的市場還沒形成一定的規(guī)模 ， 營銷和推廣也還停留在傳統(tǒng)的零售店面銷售層面，能 有很強(qiáng) 渠道銷售能力的 市場 客 戶 是寥寥無幾。 另外 ，海南花梨木的熱炒確實使 這一兩年如雨后春筍般的涌現(xiàn)一大批花梨木及古玩的專賣店 ，但是更多 專賣店的定位 都只是 海南黃花梨 工藝品 的銷售 。 相對越南花梨木及其 茶臺，要想進(jìn)入到店面進(jìn)行銷售難度非常大。因此， 在建立強(qiáng)有力的銷售渠道方面，“獨一木”面臨著 困窘，一方面渠道能夠輕易 的鋪開，另一方面又因為沒有 能夠得到銷售能力強(qiáng)的渠道商家的認(rèn)可和推廣，銷量始終不能有所建樹 。具體表現(xiàn)如下： 1）、古玩 收藏賣場 方面，雖然如金世紀(jì)、華發(fā)、金鹿、佳心屬于比較大型的專業(yè)交易市場， 客戶資源 也 很豐富，而且都是較為專業(yè)的收藏家和資 金比較充裕的高端客戶， 但是因其交易性質(zhì)關(guān)系 ， 銷售的大部分的產(chǎn)品都局限于 一些較有收藏價值的古玩物品 及藝術(shù)類作品 ?！蔼氁荒尽皬囊婚_始就鎖定該類市場的開發(fā)， 但 都只是簡單的以鋪貨銷售的方式進(jìn)場，根本達(dá)不到我們要求營造一個“獨一木”銷售氛圍的營銷目的 。 沒有對該類專業(yè)賣場 進(jìn)行產(chǎn)品 行之有效 的推廣和投放一定的廣告宣傳 ，沒有將 其作為 “ 獨一木 ” 產(chǎn)品炒作的專業(yè)賣場 ，并使之形成一個很成熟的銷售氛圍 ，是“ 獨一木 ” 產(chǎn)品在 該類 市場 沒辦法 達(dá)到終端攔截，吸引客戶眼球的效果 ，沒辦法提升影響力和銷售力度的重要原因。 （古玩專業(yè)市場推廣計劃及方 案另行制定） 2）、煙酒茶行市場 方面，在過去的市場開發(fā)與客戶的接觸中， 大部分 的 店家老板都對我們“獨一木” 產(chǎn)品 的鋪貨銷售 感興趣 并愿意合作 ，但是真正來到公司洽談后，都對產(chǎn)品的價格特別是茶臺的銷售 價格 沒有信心。 再者，煙酒茶行店家老板的客戶資源比較零散，高端客戶群體忠誠度不高， 在銷售高端、名貴稀有的產(chǎn)品 時就 難有起色 了 。 3）、 花梨木、 紅 木 古典 家具 專賣店 方面，該類客戶有很 強(qiáng)的銷售能力，老板自身擁有龐大的社會高端客戶資源， 但對產(chǎn)品的定位很挑剔， 主要 以海南黃花梨 、明清古典家具 為主。 如國貿(mào)的明清古典家具專賣店、一盞香等 機(jī) 場路花梨木專賣店 、鴻道堂、椰海酒店 紅木專賣店 等。 進(jìn)店難是“獨一木”在該類專賣店沒辦法實現(xiàn)銷量的最大原因。 4）、紅木家具賣場 方面 ，這類客戶場所面值大，客戶流量多決定了銷售力度的潛在空間很大，雖然產(chǎn)品銷售的定位只是紅木家具 ，但是一部分的賣場是以高端的古典家具 收藏作為賣點吸取高端的客戶群體，如椰海大道的大東陽古典家具賣場 、根雕協(xié)會的東亞根雕交流中心、居然之家紅木家具三樓賣場 等。 賣場店家考慮 產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品的沖突 往往是“獨一木”進(jìn)場 銷售 的瓶頸。 酒店、機(jī)場等大型公共展示場所 因為是島內(nèi)外的高端客戶的聚集地， 因此交易的實現(xiàn)也相對較為頻繁，交易量和成交的金額也較大。但是酒店多是于招商出租 為進(jìn)場的條件。 投入的運營費用和成本太大與“獨一木”產(chǎn)品系列不夠豐富 不成正比是“獨一木”沒有在這方面市場拓展的原因。 開發(fā)出客戶和實現(xiàn)銷售要有一段較長的磨合與培育時間。 花梨木茶臺不像其他流通商品，和客戶的買賣關(guān)系不會馬上就能實現(xiàn)。 綜上所述， 在“獨一木”傳統(tǒng)開放市場和渠道市場方面都難于在短時間內(nèi)見效的情況下，選擇電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷策略就尤為重要和突顯了。 第二部分 “ 獨一木 “ 開展 網(wǎng)絡(luò) 銷售的可行性 電子商務(wù) 的產(chǎn)生和發(fā)展首先使得營銷的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的變化 ， 電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響 更為 具體 的 體現(xiàn) 在 消費者 與企業(yè)之間關(guān)系 的變化上 ： 第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷中的客戶由于時間和空間的 限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球； 第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費用大為降低，使消費者直接受益； 網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費者； 第三， 企業(yè)通過 網(wǎng)絡(luò)營銷 可以提供所有的數(shù)字化、信 息化的產(chǎn)品或服務(wù)項目， 向 消費者提供 個性化的 “一對一 ”網(wǎng)絡(luò)整合營銷 第 四 ， 信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道 ——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng) 絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。 可見， 電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。 “ 獨一木 ” 作為高端產(chǎn)品，其本身的特性就已經(jīng)決定了它的市場定位和客戶范疇。 一方面 能夠建立起來的傳統(tǒng) 流通市場即渠道 銷售客戶市場 銷售能力 太弱， 以 借助渠道來實現(xiàn)銷售的 營銷目的 很難 在短時間內(nèi) 出現(xiàn)效果 。 另一方面 開發(fā)傳統(tǒng)開放市場 即 終端 零售客戶 市場 時很難找到對茶臺需求的潛在 高端 客戶 的問題依然 客觀 存在 。 在這種既要保持渠道建立又要繼續(xù)業(yè)務(wù)開發(fā) 兩難的 狀況下 ，“獨一木”進(jìn)行大力推廣電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷策略的重要性 無疑是 顯而易見了。 而電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性 也決定了其在“獨一木”整體的市場營銷活動中 必然 構(gòu)成 重要的環(huán)節(jié) ： 市場 范圍廣： 隨著國際互聯(lián)網(wǎng) (Inter)的迅猛發(fā)展，中