【正文】 Business University 操作手冊 營銷學院 新人基礎(chǔ)培訓編者說明BIANZHE SHUOMING●在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，阿超人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓是公司培訓的窗口，是各家保險公司樹立培訓品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新人培訓的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓的質(zhì)量是非常必要的。為此總公司培訓部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務人員新人培訓操作手冊》?！瘛稑I(yè)務人員新人培訓操作手冊》詳細說明了新人培訓的課程重點、操作流程和班務管理要點，希望各機構(gòu)培訓管理者、培訓講師及主管能夠認真學習、規(guī)范操作，共同提升培訓品質(zhì)，為一線的業(yè)務伙伴提供高品質(zhì)的培訓服務。本手冊的編定得到了阿超人壽首席訓練官曾恩明博士和培訓部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓部所有伙伴的心血。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。阿超人壽總公司培訓部2004年6月總 則一、培訓目的 透過符合成人學習理論的人性化培訓，樹立阿超培訓品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；認同阿超人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；了解保險基本知識與保險銷售流程；坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設；保險觀念；商品知識；銷售技巧；行政處理四、參訓條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。五、培訓時間與方式 時間：兩周方式：第一周—— 基礎(chǔ)理論周； 第二周—— 實戰(zhàn)演練周。六、培訓人員配備班 主 任——由培訓部指定一名培訓人員作為新人培訓班的班主任，負責培訓過程的管理工作。班 助 教——由培訓部根據(jù)班級學員數(shù)量安排12名人員擔任培訓過程中的值星工作。講 師——由培訓部的專職講師、組訓和授權(quán)的兼職講師擔任。七、班主任工作職責 培訓班實行班主任負責制，班主任有權(quán)對培訓班的學員作出處理，直至退訓。其他人不得干涉。班務管理：（一）、培訓前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓內(nèi)容、時間及地點； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學員考勤簿》； 準備學員資料袋； 包括培訓通知下發(fā)、學員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓場地及培訓設備準備。（二）、培訓中： 向?qū)W員宣讀培訓須知，并強調(diào)著裝與紀律規(guī)定； 積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學員參與的積極性； 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5－10秒，音量由大到小關(guān)閉；1 每天課程結(jié)束后對當天的學習內(nèi)容進行總結(jié)；1 及時與學員溝通，了解并解決學員的問題；1 提前一天再次通知次日授課講師；1 向營業(yè)單位反饋新人學習情況；1 處理突發(fā)事件；1 通過班務管理和紀律，樹立阿超新人培訓品牌；1 講師在每天培訓期間注意隨時向?qū)W員灌輸阿超企業(yè)文化及理念；1 每天填寫《班主任日志》。（三）、培訓后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學員學習效果；2 建立學員培訓檔案；2 總結(jié)培訓經(jīng)驗和教訓；2 寫《培訓總結(jié)》報告。紀律管理： 培訓采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風范”的標準做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分?？偡值陀?0分的作延訓和退訓處理?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學員候選人。 每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當天少加5分。曠課一天者延訓或退訓； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學員著裝與班級紀律執(zhí)行情況； 嚴禁學員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴禁學員在上課時使用手機、BP機，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀律，作弊作退訓處理。八、助教職責 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓班各項工作。九、講師職責 班主任和講師嚴格按《新人崗前培訓教案》及《新人培訓操作流程》的內(nèi)容和要求進行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗，充實課程內(nèi)容。十、培訓考核及驗收 新人應達到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓上崗。十一、新人培訓課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓說明開訓典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園阿超人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務講 師14:40—15:25保險基礎(chǔ)知識準保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:35—16:20保險基礎(chǔ)知識接近前準備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務他人的人夕會四我是本次培訓中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實戰(zhàn)演練》講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實習市場實習市場實習市場實習夕 會口試通關(guān)15:3016:00走動管理、個別輔導、經(jīng)營日志、準保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓說明開訓典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓效果。 新人盡快適應新的環(huán)境； 感受到新團隊的溫暖； 遵守培訓規(guī)定和要求； 開始養(yǎng)成服從的習慣。250行業(yè)展望堅定從事壽險行業(yè)的信心。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認識從事人壽保險的價值。350我們的家園了解并認同公司，堅信自己的選擇。 公司成立背景； 公司發(fā)展歷程； 公司取得的輝煌成就； 公司發(fā)展藍圖； 了解公司、認同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標。 認識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險基礎(chǔ)知識了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風險、保險最基本的一些概念