【正文】 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報(bào) 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說(shuō)明開(kāi)訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書(shū)制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園阿超人形象基本條款建議書(shū)說(shuō)明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購(gòu)買(mǎi)心理與推銷流程主、附險(xiǎn)介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)保戶開(kāi)拓投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)活動(dòng)管理講 師15:35—16:20保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)接近前準(zhǔn)備保單填寫(xiě)分紅保險(xiǎn)營(yíng)銷員的一天講 師16:30—17:30夕會(huì)一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會(huì)二我是一個(gè)值得信賴的人夕會(huì)三我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人夕會(huì)四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時(shí) 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會(huì)口試通關(guān)8:309:00默寫(xiě)、熱身操、敬業(yè)時(shí)間9:009:30《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解說(shuō)主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會(huì)個(gè)別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)夕 會(huì)口試通關(guān)15:3016:00走動(dòng)管理、個(gè)別輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)日志、準(zhǔn)保戶卡填寫(xiě)16:0016:30金曲、心得分享我的未來(lái)不是夢(mèng)掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會(huì)值 星十二、目的與期望效果 序號(hào)時(shí)間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說(shuō)明開(kāi)訓(xùn)典禮 表示公司對(duì)新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。九、講師職責(zé) 班主任和講師嚴(yán)格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程》的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)課程內(nèi)容。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學(xué)員著裝與班級(jí)紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對(duì)教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過(guò)程中，維持考場(chǎng)紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為100分。（三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評(píng)工作； 及時(shí)反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2 寫(xiě)《培訓(xùn)總結(jié)》報(bào)告。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開(kāi)課前5天用《邀請(qǐng)函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場(chǎng)地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級(jí)學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過(guò)程中的值星工作。五、培訓(xùn)時(shí)間與方式 時(shí)間：兩周方式：第一周—— 基礎(chǔ)理論周； 第二周—— 實(shí)戰(zhàn)演練周。阿超人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月總 則一、培訓(xùn)目的 透過(guò)符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹(shù)立阿超培訓(xùn)品牌，提高營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。本手冊(cè)的編定得到了阿超人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫(xiě)《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》。新人能否建立對(duì)保險(xiǎn)的信心，能否建立對(duì)公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此，阿超人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營(yíng)理念。Business University 操作手冊(cè) 營(yíng)銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說(shuō)明BIANZHE SHUOMING●在中國(guó)加入WTO的今天，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險(xiǎn)公司樹(shù)立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。●《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》詳細(xì)說(shuō)明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，敬請(qǐng)?jiān)?。二、期望效? 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)銷售充滿信心；認(rèn)同阿超人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念；了解保險(xiǎn)基本知識(shí)與保險(xiǎn)銷售流程；坦然面對(duì)工作過(guò)程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設(shè)；保險(xiǎn)觀念；商品知識(shí)；銷售技巧；行政處理四、參訓(xùn)條件 符合公司招聘條件，通過(guò)公司面試的新進(jìn)人員。六、培訓(xùn)人員配備班 主 任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過(guò)程的管理工作。講 師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。其他人不得干涉。（二）、培訓(xùn)中： 向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定； 積極營(yíng)造良好的班級(jí)氛圍，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性； 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝； 講師上場(chǎng)要用激昂的音樂(lè)伴隨，音量由小到大，講師上臺(tái)后5－10秒，音量由大到小關(guān)閉；1 每天課程結(jié)束后對(duì)當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；1 及時(shí)與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問(wèn)題；1 提前一天再次通知次日授課講師；1 向營(yíng)業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；1 處理突發(fā)事件；1 通過(guò)班務(wù)管理和紀(jì)律，樹(shù)立阿超新人培訓(xùn)品牌；1 講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時(shí)向?qū)W員灌輸阿超企業(yè)文化及理念；1 每天填寫(xiě)《班主任日志》。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒(méi)有任何違規(guī)，則加4分?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。八、助教職責(zé) 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作。十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開(kāi)始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 了解壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹(shù)立正確的擇業(yè)觀； 認(rèn)識(shí)從事人壽保險(xiǎn)的價(jià)值。 公司成立背景； 公司發(fā)展歷程； 公司取得的輝煌成就； 公司發(fā)展藍(lán)圖； 了解公司、認(rèn)同公司、熱愛(ài)公司450生涯規(guī)劃分析了解自我，確立在保險(xiǎn)業(yè)的目標(biāo)。 使學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險(xiǎn)的概念和保險(xiǎn)原理。 建立工作的價(jià)值觀； 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國(guó)家的功用； 更加熱愛(ài)壽險(xiǎn)行業(yè)。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀；