電話約訪講師手冊(已修改)
2025-07-01 12:25 本頁面
【正文】 時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)40分課程內(nèi)容：通過對電話約訪的講解和訓(xùn)練，讓學(xué)員掌握具體的電話約訪的方法，并有效運(yùn)用于實(shí)際展業(yè)過程中！課程120分鐘。學(xué)員需準(zhǔn)備：電話約訪話術(shù)開場：什么是溝通？溝通中的電話約訪！電話約訪的講解對：“溝通”討論引入，預(yù)期回答！講師以舉例提問方式引出電話約訪的重要性當(dāng)你拿起電話筒,聽到另一端傳來你并不熟悉的聲音,繼而確定對方是一位陌生人時(shí),你的腦海里會(huì)浮現(xiàn)出什么景象? 如果對方的聲音聽起來,讓人覺得是猶豫緊張時(shí),這表示電話另一端屬于退縮個(gè)性的,而你也不會(huì)想與其碰面。因此,你也就不會(huì)打算聽從這個(gè)人的任何建議,更何況……你現(xiàn)在也很忙!不是嗎?如果對方的聲音聽起來,讓人覺得是在念一篇事先準(zhǔn)備好的演講稿時(shí),那就像電話錄音機(jī)一樣索然無味,你也可能直接掛電話!但是,如果電話線那端所傳來的是對方堅(jiān)定而友善的語氣——友善但不失商業(yè)化的口吻——并且懇請你與他在明天上午十點(diǎn)見個(gè)面。這時(shí),在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個(gè)面帶微笑,巧思獨(dú)具,而且值得你去結(jié)識(shí)的人。因此,具有成功的電話約訪技巧,是每一位優(yōu)秀代理的必備的技能。講師提問電話約訪的重要性并總結(jié)：n 電話約訪的重要性l 尋找準(zhǔn)主顧:大量名單篩選l 節(jié)省時(shí)間、金錢和體力:有計(jì)劃地活動(dòng)可以排除兜圈子的煩惱。l 協(xié)助規(guī)劃:可以在正式面談前,做好充分的事前計(jì)劃與準(zhǔn)備。l 給予信心:使業(yè)務(wù)員更有信心,因?yàn)樗麄兒苋菀卓刂魄闆r。PP5預(yù)期回答：時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)l 是一種禮貌的表達(dá):準(zhǔn)主顧會(huì)因此而以悠然的心情重視這次面談，同時(shí)也能加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對您的尊重。l 通行無阻:如此一來,準(zhǔn)主顧的秘書便無法阻礙這次面談。l 提高聆聽意愿:準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽l 主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng)n 目的l 約定面談時(shí)間 為什么打這個(gè)電話(原因)?您能提供什么樣的資訊給客戶(利之所在)? 想從客戶那里取得怎樣的資訊(收集資料)?要達(dá)到什么樣的效果(目的)? 這些都必須事前清楚,最好用筆記本或便條紙逐項(xiàng)記下來,以免打了一通電話,卻什么也沒得到。 記住,電話約訪目的就是一一取得面談的機(jī)會(huì)，確定面談時(shí)間、地點(diǎn)。n 要點(diǎn):微笑、隨時(shí)記錄你的面部表情能夠帶動(dòng)你的情緒,從而感染對方。千萬不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶的話,找出重點(diǎn)問題,然后針對問題,了解準(zhǔn)客戶的需求,尋求解決方案。談時(shí)間，談地點(diǎn)的目的還是為了見面n 原則:不在電話里談保險(xiǎn)電話中你無法控制客戶的心理活動(dòng)情況,把不好脈就會(huì)出現(xiàn)誤診,你也就失去了成功的機(jī)會(huì)。而且售賣人壽保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能, 在未充分了解準(zhǔn)客戶真實(shí)需求的情況下,貿(mào)然說明產(chǎn)品的話,客戶有一千個(gè)理由來回絕你,更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時(shí)間來了解你所說的保險(xiǎn)。請全力以赴去實(shí)現(xiàn)以上內(nèi)容!PP6PP7l 使用電話的目的,就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時(shí)間和地點(diǎn)。而不是在電話中直接進(jìn)行推銷。l 打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是異議問題。l 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。l 語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅(jiān)定，接口要快，面對異議可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默l 在電話約訪中多使用二擇一問句,并確保始終能回到約訪的目的,獲得見面的機(jī)會(huì)。l 你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。l 先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。l 熟練掌握或索性拿一本電話異議應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。l 確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話約訪和回訪。PP8n 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作l 語氣:熱忱而有自信,用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)l 聲音適中:聲音柔和節(jié)奏放緩l 肢體語言:放松自然,想象場景l(fā) 語速:節(jié)奏放緩l 微笑l 重復(fù)訓(xùn)練,運(yùn)用自然n 勿觸犯禁忌l 不要冒犯對方?？v使對方再無禮,也不能受影響而生氣,頂多不做他的生意。l 不要隨便開玩笑。對準(zhǔn)客戶來說,你是個(gè)陌生人,而且有些人是開不得玩笑的，在未深入了解準(zhǔn)客戶之前,千萬不要亂開玩笑,留給對方不好的印象。l 不要太過謙虛恭維。既然是電話約訪就要如同做生意般正式,講話要合宜得體,而且太過于謙卑恭維會(huì)令對方覺得虛偽,反而適得其反。心情從容地進(jìn)行電話約訪。PP9PP10l 不可語焉不詳。講話要清晰有重點(diǎn),不要讓客戶不知道你打電話的目的是什么。l 不可咄咄逼人。太過強(qiáng)勢的電話約訪,會(huì)讓準(zhǔn)客戶避你如蛇蝎,下次再也不敢接你的電話。l 不可制造對立。電話約訪是門學(xué)問,也是藝術(shù),保持微笑愉悅的心情,從容的進(jìn)行電話約訪。n 聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟l P 準(zhǔn)主顧卡 PROSPECTCARDl R 儲(chǔ)備名單 RESERVE (每次至少20個(gè))l O 辦公室 OFFICEl D 辦公桌 DESK l T 電話 TELEPHONE l N 記錄本 NOTEn 自己的準(zhǔn)備步驟l P 練習(xí) PRACTICEl R 放松
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