【正文】 (大量管理資料下載 ) 國際經(jīng)營管理學(xué)講義 目錄 一、競爭是企業(yè)的本職 ..................................................................................................... 1 500 強(qiáng)的消亡、 WTO 的實(shí)例 ................................................................................ 1 差異競爭 ............................................................................................................. 2 價(jià)值鏈競爭 .......................................................................................................... 2 價(jià)值鏈低端的生存之道 ........................................................................................ 3 個(gè)人的競爭 .......................................................................................................... 4 二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣 ....................................................................................... 4 三、什么叫出色的銷售 ..................................................................................................... 6 四、 ERP 的中國道路 ........................................................................................................ 7 用友經(jīng)營管理（五大工程與矩陣式管理） ................................................................ 12 用友國際化進(jìn)程 ...................................................................................................... 15 記者提問： 家事和個(gè)人發(fā)展 ...................................................................................... 15 記者提問： 中國軟件公司的劣勢 ............................................................................... 16 記者提問： 中國的企業(yè)是不是需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品？ ................................................ 18 記者提問： 客戶現(xiàn)在是不是需要偉大產(chǎn)品的時(shí)候？ ................................................... 19 一、 競爭是企業(yè)的本職 500強(qiáng)的消亡、 WTO的實(shí)例 我們國內(nèi)大企業(yè)最喜歡拿世界 500強(qiáng)作目標(biāo)?？纯?500強(qiáng)。 這是我很喜歡用 的一張 PPT，這是歷史的數(shù)據(jù)。遠(yuǎn)的不看，就從 1990 年 1998 年，將近 10年的時(shí)間，有 54％的世界 500強(qiáng) 消逝 ，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并 ，正式走入歷史。 即使你的公司大到世界 500 強(qiáng)這么大，但是還是有一半以上 會(huì)消逝 ， （還有 GE 的例子，今年他在最受尊敬的企業(yè)中已經(jīng)排到第 5名了，第一名是沃爾瑪。多少年都是第一，一下子下來，再想上去就不容易了。） 這個(gè)十年，數(shù)字可能會(huì)更大，因?yàn)樾畔⒒_始更深地介入企業(yè)的運(yùn)營，競爭的更白熱化與直接化。等到 20xx年或者是 20xx年，會(huì)有另外一行出來，我估計(jì)數(shù)字會(huì)更大。我要講的 就是 競爭是企業(yè)的本職 。中國在去年加入了 WTO，我常常喜歡給 WTO做一個(gè)我自己的注解， 什么叫 WTO？ WTO是把競爭帶進(jìn)你的臥室和客廳。奔馳在中國如果能夠售價(jià)四萬五千塊美金，桑塔納 20xx還有沒有戲？ 桑塔納要賣到多少錢才會(huì)有人買？如果國外的銀行都能夠走進(jìn)中國，跟你做一模一樣的業(yè)務(wù)，請問中國銀行怎么競爭？你的現(xiàn)金、產(chǎn)品有沒有人家豐富，你的管理有沒有人家那么到位？ WTO把所有保護(hù)的障礙全部敲破， 四萬五千塊錢一部奔馳就是美國的售價(jià)，也是在德國的售價(jià)。 在中國一樣的價(jià)錢，進(jìn)口貨，消費(fèi)者會(huì)很高興，因?yàn)槟阌酶俚腻X買到最 高質(zhì)量的產(chǎn)品。 (大量管理資料下載 ) 差異競爭、流通速度競爭 比如 SUN 開個(gè)推廣巡回展，要送每位與會(huì)者一個(gè)杯子，上面要有 SUN 的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要 200 個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來？你能不能在 3天之內(nèi)生產(chǎn)出來？能不能價(jià)格還比較便宜？ —— 能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競爭力。） 現(xiàn)在叫差異競爭，我今天拿這 兩瓶水 ，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn)品上已經(jīng)沒有差異了，就跟 筆記本 一樣，康柏的也好，戴爾的也好， IBM的也好，往這 兒一擺，你講不出所以然來，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個(gè)問題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。 微凸現(xiàn)戴爾和 IBM 的區(qū)別在哪里？把量產(chǎn)做了一個(gè)變化，個(gè)性化量產(chǎn) 。 接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來， 戴爾全球的存貨不到七天 （從采購到完成銷售） ，康柏在被并購之前存貨有 70天，多出來的 60幾天的存貨誰出，誰買電腦誰出。 這個(gè)戰(zhàn)爭從一開始，戴爾的電腦做得非常好。去年有一次我坐飛機(jī)，一下機(jī)場，左手邊 一個(gè)很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個(gè)工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應(yīng)鏈的方式進(jìn)行組裝。 連鎖超市業(yè)怎么競爭？他完全靠得是薄利多銷，投 100 元進(jìn)去進(jìn)貨，一個(gè)月能循環(huán) 10次！而傳統(tǒng)的百貨店一個(gè)月可能就只有一次！ —— 靠周轉(zhuǎn)速度來提高利潤率。 同樣戴爾的例子，它結(jié)合差異化競爭， 接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來，戴爾全球的存貨不到七天，康柏在被并購之前存貨有 70天，多出來的 60幾天的存貨誰出，誰買電腦誰出 。 ———— 靠提高周轉(zhuǎn)速度來節(jié)約成本。 價(jià)值鏈競爭 （怎么去競爭？現(xiàn)在的競爭和以前的競爭不一樣了 ，是差異競爭，速度競爭，更是價(jià)值鏈的競爭，研發(fā)、采購、生產(chǎn)、物流配送、市場營銷、銷售、服務(wù)，這是一條能夠創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。像美特斯邦威、旭日升、可口可樂、江蘇威特、 NIKE，基本都是沒有自己的廠房，出一小部分錢與人合資，投幾個(gè)管理人員。利用自己的研發(fā)和品牌整合市場上的資源。這是競爭的趨勢，社會(huì)分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢。企業(yè)不再是求大求全，除了自己的核心業(yè)務(wù)，很多職能都交給別人做。 —— 除了研發(fā)，越靠近客戶的價(jià)值鏈越高端。） （我很喜歡一個(gè)海龜舉的例子 —— 廣達(dá)電腦，臺(tái)灣最大的筆記本廠商，資產(chǎn) 100多億。1999 年出貨量擁有全球 %的市場占有率。 老總林百里身價(jià) 20 億，香港人，年輕時(shí)到臺(tái)灣念書，后來在臺(tái)灣發(fā)展。也是一個(gè)傳奇式的人物。 ） 我前年在臺(tái)灣的廣達(dá)電腦做一次演講 。他們說我們一年幫 IBM 做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說 IBM這幾個(gè)字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票， IBM付給我一千， 你告訴我這個(gè)圖象有什么不對(duì)， IBM 從頭到尾沒做什么事，都是我做的， IBM三個(gè)字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運(yùn)出去， 表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你賺的個(gè)位數(shù)字的利潤。越往上走，你的利潤空間越高。 不 管是今天還是以后，中國要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡 世界工廠 四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。 今天我去廣達(dá)，他的老總叫林白連，如果我問林總，廣達(dá)的優(yōu)勢到底 (大量管理資料下載 ) 在哪里，他一定可以給我講三個(gè)小時(shí)告訴我他的優(yōu)勢在哪里，但是如果他講三個(gè)小時(shí)的優(yōu)勢，有一個(gè)人沒聽懂，就是 IBM。 為什么呢？ 有一段時(shí)間，他自己開了一個(gè)網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被 IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講有一個(gè)人沒聽懂， IBM沒 聽懂，他如果聽懂了就不會(huì)撤你的單， （ 沒有一個(gè)不可被取代的位置 ，那就不叫優(yōu)勢，因?yàn)橛腥撕湍愀偁?。 ） 如果我當(dāng)時(shí)是康柏上游制造商，有沒有哪一個(gè)人因?yàn)槿プ隹蛋氐?OEM 也好，OBM也好，能把 70天的存貨變成 30天，比如說你的利潤馬上就從個(gè)位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成 70天，你能撤嗎？這就是競爭優(yōu)勢。 （現(xiàn)在連軟件也是這種方式了。 IT業(yè)流行 CMM 認(rèn)證，就是看你是不是按照國際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來，一個(gè)軟件的開發(fā)，切出一小段來 給你坐。做好了上一個(gè)層次的再給你拼起來，最后一起交給客戶。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？全球第二?。? （現(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了 2 棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子） 就是怎么能做一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)，跟國外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會(huì)被取代，不容易被取代。中國經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，未來十年可能是印度，非洲還沒有去過，到那個(gè)時(shí)候你的競爭對(duì)手可能就是印度，非洲這些國家。希望在 那個(gè)時(shí)候你在整個(gè)食物鏈的位置已經(jīng)站好了。 （張瑞敏說，世界工廠，沒有品牌是不行的，給人代工，人家發(fā)現(xiàn)更便宜成本更低的地方，就不會(huì)再要你生產(chǎn)了?，F(xiàn)在已經(jīng)有人說越南比中國的制造成本更便宜了。所以一定要有自己的品牌） （品牌可以整合一切其他的資源。） （張瑞敏說，都說我走國際化道路有風(fēng)險(xiǎn)，有沒有人能告訴我，如果我不走出國門風(fēng)險(xiǎn)有多大??！ 潛臺(tái)詞：海爾如果走不到價(jià)值鏈的高端，那才是真正的風(fēng)險(xiǎn)?。? 價(jià)值鏈低端的生存之道 （價(jià)值鏈低端的企業(yè)怎么生存？ —— 做好份內(nèi)的事，做深做透。比如 SUN 開個(gè)會(huì)議，要送每位與會(huì) 者一個(gè)杯子，上面要有 SUN 的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要 200 個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來？你能不能在 3 天之內(nèi)生產(chǎn)出來？能不能價(jià)格還比較便宜？ —— 能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競爭力。） （再看明基的例子，本來是一個(gè)給宏基做 OEM 外包加工的小工廠，但是他把顯示器這個(gè)業(yè)務(wù)做得特別好，漸漸的推出了自己的品牌，漸漸的涉及別的業(yè)務(wù)，最后他和宏基并肩了，以前叫父子關(guān)系，現(xiàn)在叫兄弟關(guān)系了。當(dāng)然，這里面宏基老總施振榮鼓勵(lì)這種成長，不加阻攔，也是很重要的因素。） 邁克爾波特 今年夏天會(huì)到中國來，他是全世界最有名研究經(jīng)營策略的教授，他是哈佛大學(xué)的教授，還不到 30 歲，是最年輕的終身教授。要把他研究一輩子的經(jīng)營策略用一句話說出來， 所謂的競爭策略就是創(chuàng)造一個(gè)無可被取代的位置。 （第一是最大的優(yōu)勢） 我很喜歡問 (大量管理資料下載 ) 每一家公司的老板，可不可以告訴我這個(gè)問題的答案是什么？很清晰的告訴自己，我有一個(gè)完全無可被取代的位置。我要把這個(gè)話再延伸一點(diǎn)，我問每一個(gè)人，你在你的工作崗位上，你的無可被取代的位置是什么？ （競爭策略就是要取得競爭優(yōu)勢，什么叫優(yōu)勢？） （廣達(dá)電腦例子） （沃爾瑪和連鎖業(yè)的例子）（江蘇威特的例子）（宏基電腦）（明基電腦）（旭日升）（美特斯、邦威）（海爾） 個(gè)人的競爭 我曾經(jīng)在外面做一些演講，是跟軟件無關(guān)的，就是對(duì)一些比較年輕的朋友講話，看看你前后左右的人，問自己一個(gè)問題，你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，再從你老板的眼睛里來看你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，你的無可被取代的價(jià)值是什么？ 我們說 信息拉動(dòng)產(chǎn)業(yè) ，我最喜歡用一個(gè)比喻，就是馬車，你會(huì)想到什么？馬車這個(gè)東西一定有兩個(gè)原件，一個(gè)叫馬，一個(gè)叫車，是什么概念？馬在拉車。如 果這個(gè)圖象變成車在拉馬，就錯(cuò)位了。 信息化是什么？信息就是那匹馬，企業(yè)就是那輛車。怎樣讓企業(yè)是一個(gè)由信息來拉動(dòng)的企業(yè)。到底什么是信息？三個(gè)檔次，最底層叫 Facts，事實(shí)，在計(jì)算機(jī)里面叫 零跟一 ，拿到零的報(bào)表是看不懂的，怎樣把這個(gè) Facts變成 Knowledgn，最高檔次叫智慧，你拿了這個(gè)東西可以采取行動(dòng)，可以做決定，如果信息分類，第一個(gè)叫信息要快，第二信息要準(zhǔn)確，快速準(zhǔn)確的信息，然后是例外的信息，信息有例內(nèi)和例外。例內(nèi)就是正常運(yùn)作，例外就是突發(fā)狀況。