新x信營銷咨詢案例(已修改)
2025-06-17 12:30 本頁面
【正文】 企業(yè)在銷售和銷售管理中面臨的主要問題 張 烜 搏 電話營銷和銷售是一種可以為企業(yè)帶來更多利潤的直銷模式。為什么這么講？先來看看目前國內(nèi)企業(yè)在銷售中普遍存在的問題。為了便于說明，我們準(zhǔn)備了一個案例，結(jié)合案例來說明（需要說明的是，下面案例中的 A 公司是一家規(guī)模不大的服務(wù)性企業(yè)，但本案例所提示的問題卻是國內(nèi)很多企業(yè)都會面臨的，具有很強(qiáng)的代表性）。 A 公司是一家財務(wù)咨詢公司，主要業(yè)務(wù)是財務(wù)咨詢，主要客戶是在華投資的三資企業(yè)。財務(wù)咨詢在國外已比較成熟，但在國內(nèi)還是比較新的行業(yè)，在前幾年還不為多數(shù)企業(yè)所熟悉和了解，這個行業(yè) 正處于導(dǎo)入期，需要不斷培育客戶。在這樣的背景下， A 公司將目標(biāo)客戶定位于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個業(yè)務(wù)。而且從業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶來看，這個定位沒有錯。不過，對于這些在華投資的三資企業(yè)來講，也還是很有多企業(yè)并不太了解和認(rèn)同這一服務(wù)，也就是說，財務(wù)咨詢服務(wù)對他們而言也是一項新的服務(wù)，要了解和接受這個服務(wù)還需要時間。 20xx 年， A 公司一共有 20 多名員工，其中銷售顧問 4 名，客戶服務(wù)人員 1 名，行政和財務(wù)人員 3 名，其他是咨詢顧問。 20xx 年以前， A 公司業(yè)務(wù)的開展是采用傳統(tǒng)的直銷方式，主要由公司的財務(wù)顧問去拜 訪客戶。公司銷售組織結(jié)構(gòu)如下圖： A 公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖（ 20xx 年以前） 注：以上人員名字僅為說明方便而假設(shè)，如有相同，敬請諒解。 李山是一名經(jīng)驗豐富的銷售人員，在公司里已超過三年，并且在進(jìn)入 A 公司之前，就在 A 公司的一個競爭對手那里從事過兩年的銷售工作。他在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗和客戶積累，使他一直是 A 公司 的最佳銷售人員，他的個人業(yè)績已占到公司 50％的業(yè)績，擁有公司 50％最重要的客戶，在客戶數(shù)量上也超過了公司所有客戶的 70％（以上數(shù)字僅為約數(shù)），也就是說，李山的業(yè)績好壞對公司業(yè)績影響很大。 趙海大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了 A 公司，在 A 公司從事銷售已超過 1 年，目前來講，業(yè)績還算穩(wěn)定，他的業(yè)績占公司總業(yè)績的 35％左右。 劉梅、孫健進(jìn)入公司已超過了 4 個月，但業(yè)績卻不甚理想，兩人業(yè)績總和占公司業(yè)績 15％左右。 四個銷售人員的客戶分配主要按行業(yè)來分，但由于李山和趙海已開發(fā)了大部分的有明確需求的客戶（也就是那些現(xiàn)在就需要財務(wù)咨詢的 客戶），對于劉梅和孫健來講一個最大的挑戰(zhàn)就是去開發(fā)新客戶。 最近，總經(jīng)理張河和銷售經(jīng)理王達(dá)感到銷售上有些問題，四個銷售人員好像士氣都不很高，而銷售業(yè)績也止步不前。同時，客戶的抱怨也在不斷增多，認(rèn)為沒有受到好的待遇。在這種情況下，總經(jīng)理張河覺得有必要對銷售進(jìn)行改革，但如何進(jìn)行，并沒有一個清楚的概念。于是，他和我們討論如何進(jìn)行銷售體系的改革，以提高銷售效率。 我們對公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)了解，并進(jìn)行了初步訪談，結(jié)果請看下面表格： 銷售人員 反應(yīng)的問題 李山 ? 客戶太多了，要跟進(jìn)重點客戶，有 時顧不了小客戶，結(jié)果有些小客戶就給丟掉了。但由于客戶太多，使得他的時間不能完全放在大客戶的銷售和服務(wù)上，結(jié)果大客戶的開發(fā)也不盡如人意 ? 另外，還有很多銷售文書性的工作要做，這占用他很多寶貴
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