【正文】 ★講師簡(jiǎn)介 徐沁 ☆ 博士，資深企業(yè)管理顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)知名的人力資源管理實(shí)務(wù)派專(zhuān)家?，F(xiàn)任盛高咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)顧問(wèn)、多家企業(yè)獨(dú)立董事。清華大學(xué) EMBA、山東大學(xué)客座教授，河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、浙江企業(yè)家協(xié)會(huì)、溫州企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家協(xié)會(huì)特約講師。徐沁先生擁有多年跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人親身經(jīng)歷，根據(jù)企業(yè)管理過(guò)程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)了多種管理工具，其觀點(diǎn)獨(dú)到、超前、造詣?lì)H深，在中國(guó)企業(yè)界享有很高聲譽(yù)。 ★課程 對(duì)象 —— 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 ★ 部門(mén)經(jīng)理 ★ 項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)人 ★課程目標(biāo) —— 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以 下轉(zhuǎn)變 ★課程提綱 —— 通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 直線(xiàn)經(jīng)理面臨的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)壓力（一） （上） 第二講 直線(xiàn)經(jīng)理面臨的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)壓力（二） （下） ：直線(xiàn)經(jīng)理的定位 第三講 直線(xiàn)經(jīng)理面臨的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)壓力（三） — 組織化 — 綜合化 第四講 直線(xiàn)經(jīng)理面臨的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)壓力（四） — 職業(yè)化 — 變革化 第五講 直線(xiàn)經(jīng)理人的第一項(xiàng)修煉：角色與定位（一） — 決定思維 第六講 直線(xiàn)經(jīng)理人的第一項(xiàng)修煉：角色與定位（二） 第七講 直線(xiàn)經(jīng)理人的第二項(xiàng)修煉：組織與計(jì)劃（一） — 提高效率 第八講 直線(xiàn)經(jīng) 理人的第二項(xiàng)修煉：組織與計(jì)劃（二） 第九講 直線(xiàn)經(jīng)理人的第三項(xiàng)修煉：決策與控制 — 產(chǎn)生信賴(lài) 2. 直線(xiàn)經(jīng)理對(duì)下屬的管控手段 第十講 直線(xiàn)經(jīng)理人的第四項(xiàng)修煉：溝通與授權(quán)（一） — 體現(xiàn)魅力 （上） 第十一講 直線(xiàn)經(jīng)理人的第四項(xiàng)修煉：溝通與授權(quán)（二） （下） 2. 直線(xiàn)經(jīng)理的授權(quán)技能 第十二講 直線(xiàn)經(jīng)理的硬技能和軟技能 ★課程意義 —— 為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） ☆企業(yè)的直線(xiàn)經(jīng)理往往是企業(yè)管理中任務(wù)最為繁重的一群人，下屬的行為要指導(dǎo)，上司的指令要執(zhí)行，同級(jí)的部門(mén)要合作，內(nèi)部的資源要整合，外部的關(guān)系要協(xié)調(diào)。如何在公司戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)揮其應(yīng)有的作用？如何在企業(yè)快速的成長(zhǎng)中組織變換隊(duì)形？如何在充滿(mǎn)各種誘惑的環(huán)境中引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)？直線(xiàn)經(jīng)理的四項(xiàng)修煉就是解決企業(yè)當(dāng)前各級(jí)經(jīng)理在工作中面臨各種壓力而必須完備的四項(xiàng)基本功，是提升企業(yè)直線(xiàn)經(jīng)理工作績(jī)效的必備工作手冊(cè)。 第一講 直線(xiàn)經(jīng)理面臨的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)壓力（一） 前言 企業(yè)中的 直線(xiàn)經(jīng)理往往是企業(yè)管理中任務(wù)最繁重的一群人，指導(dǎo)下屬的行為、執(zhí)行上司的指令、同級(jí)部門(mén)間的合作、內(nèi)部資源的整合以及外部關(guān)系的協(xié)調(diào)，這些工作都需要他們來(lái)操心。正是面對(duì)這些壓力，直線(xiàn)經(jīng)理們通常會(huì)通過(guò)再學(xué)習(xí)、再充電來(lái)豐富其管理知識(shí)，包括技能、管理工具以及戰(zhàn)略思想。為了避免進(jìn)入邯鄲學(xué)步的誤區(qū)，直線(xiàn)經(jīng)理們應(yīng)該了解如何有效地管理知識(shí)、如何有效地定位以及如何從實(shí)用的角度把自己的角色和企業(yè)的發(fā)展有效地結(jié)合起來(lái)。 直線(xiàn)經(jīng)理人的界定 既然是關(guān)于企業(yè)直線(xiàn)經(jīng)理人的修煉課程，首先就應(yīng)該明確在現(xiàn)代企業(yè)中直線(xiàn)經(jīng)理人的概念。直線(xiàn)經(jīng)理 是指由組織確定且相對(duì)固定、負(fù)有專(zhuān)業(yè)職能并對(duì)下屬有相應(yīng)管理責(zé)任的部門(mén)或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。 企業(yè)中的直線(xiàn)經(jīng)理有以下三個(gè)特點(diǎn)： ? 組織確定 ? 專(zhuān)業(yè)職能 ? 管理下屬 從這三個(gè)特點(diǎn)可以看出，直線(xiàn)經(jīng)理人與職能管理人員之間的差異在于：兩者在管理的對(duì)象上是不同的，職能管理人員是針對(duì)某些事務(wù)、具體的操作等來(lái)開(kāi)展管理工作的。 在企業(yè)管理實(shí)踐中，直線(xiàn)經(jīng)理不僅要獨(dú)善其身，更需要導(dǎo)引一支高效的團(tuán)隊(duì)；不僅要做好本職的工作，還需要承擔(dān)公司戰(zhàn)略支撐的重任。 由于企業(yè)快速發(fā)展的需求和特點(diǎn)，直線(xiàn) 經(jīng)理往往是具有較強(qiáng)責(zé)任心并且業(yè)務(wù)精通的骨干，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和管理提升的要求，直線(xiàn)經(jīng)理又必須成為“準(zhǔn)財(cái)務(wù)經(jīng)理”、“準(zhǔn)人事經(jīng)理”、“準(zhǔn)項(xiàng)目經(jīng)理”等多種角色的組合。 以“準(zhǔn)人事經(jīng)理”為例，他應(yīng)該是下屬員工管理的直接責(zé)任者，從事包括本部門(mén)的人員規(guī)劃、崗位設(shè)置、員工招聘、合同管理、績(jī)效管理、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、薪資管理、面談溝通等管理實(shí)踐活動(dòng)。 企業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)經(jīng)理的要求（上） 正是由于在新的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，直線(xiàn)經(jīng)理需要具備如此多的管理功能并擔(dān)當(dāng)多種管理角色，所以他們必須要使自己和企業(yè)的發(fā)展階段相匹配、找 準(zhǔn)跟上企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的一種契合度，才能夠使自己在角色和定位中找到平衡。 （一）企業(yè)的成長(zhǎng)周期 就如同一個(gè)人的成長(zhǎng)可以劃分為若干個(gè)階段，每個(gè)階段都表現(xiàn)出不同的自我管理要求一樣，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程種也可以歸納為三個(gè)階段和狀態(tài)。 之所以要把企業(yè)發(fā)展階段看得這么重要，這是因?yàn)樵谠S多時(shí)候，直線(xiàn)經(jīng)理們并沒(méi)有做錯(cuò)事，而是他們錯(cuò)誤判斷了形勢(shì)。他們使用的方法是正確的，技能也沒(méi)有問(wèn)題；但是運(yùn)用這些方法的時(shí)機(jī)不恰當(dāng)，這時(shí)候所產(chǎn)生的結(jié)果對(duì)于組織以及其個(gè)人而言都是不愉快的。 圖 11 企業(yè)發(fā)展的不同階段示意圖 積累階段 在這個(gè)階段，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是抓住任何一個(gè)發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。而空談建章建制等管理內(nèi)容則是過(guò)于奢侈、也是沒(méi)有必要的。 ? 初級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 資本積累完成之后，企業(yè)有了一定的地位，在市場(chǎng)當(dāng)中也獲得了一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，譬如已經(jīng)占據(jù)了某一個(gè)產(chǎn)品或者某一個(gè)系列在市場(chǎng)中的位置、獲得了合理的利潤(rùn)，同時(shí)也穩(wěn)定了一批客戶(hù)，接著就會(huì)進(jìn)入到初級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。在這個(gè)階段，由于企業(yè)還沒(méi)有大到足以跟市場(chǎng)抗衡，所以其管理的主要特色還在人，即能人管理。換言之，企業(yè)管理從某種意義上來(lái)說(shuō)，人是大于組織的，也就是說(shuō)如果 這個(gè)人的因素沒(méi)有了，組織很可能會(huì)失敗。 ? 激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 隨著進(jìn)一步擴(kuò)張，企業(yè)會(huì)進(jìn)入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。在這個(gè)階段中，企業(yè)發(fā)展的規(guī)模已經(jīng)足夠大了，以至于人的作用開(kāi)始小于整個(gè)企業(yè)的組織能力。也就是說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部即便個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也絕對(duì)不可能去導(dǎo)引如此大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的影響力開(kāi)始變得有限了。 這是企業(yè)發(fā)展的最高階段，在這個(gè)時(shí)候企業(yè)管理的內(nèi)容已經(jīng)由具體的管理項(xiàng)目晉級(jí)為強(qiáng)調(diào)整體文化和經(jīng)營(yíng)理念；人的因素也隨之進(jìn)一步弱化，每一個(gè)人可能對(duì)于組織來(lái)說(shuō)都是重要的，同時(shí)又并不是不可或缺的。 【自檢 11】 請(qǐng)您根據(jù)對(duì)本講內(nèi)容的理解，指出在企業(yè)成長(zhǎng)不同階段企業(yè)內(nèi)部正常的抱怨： 資本積累階段 （ 1）缺乏授權(quán)； （ 2）長(zhǎng)期資金不足； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 （ 3）會(huì)議太多； （ 4）太多內(nèi)部爭(zhēng)斗； 知識(shí)經(jīng)濟(jì)階段 （ 5）員工能力不足； （ 6）自滿(mǎn)、驕傲。 見(jiàn)參考答案 11 （二）企業(yè)在不同階段對(duì)直線(xiàn)經(jīng)理的不同要求 通過(guò)以上的內(nèi)容介紹，我們了解了直線(xiàn)經(jīng)理必須認(rèn)清企業(yè)的發(fā)展階段，才能有效地發(fā)揮自身的技能和優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)再具體分析在不同的 發(fā)展階段企業(yè)對(duì)直線(xiàn)經(jīng)理的不同要求，并就其中相對(duì)復(fù)雜的幾點(diǎn)做詳盡的說(shuō)明。 表 11 企業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)直線(xiàn)經(jīng)理的不同要求 企業(yè)不同發(fā)展階段 資本積累 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 企業(yè)管理內(nèi)容、因素、職位 戰(zhàn) 略 聽(tīng)話(huà)、做事 參與、建議及執(zhí)行 職能戰(zhàn)略、支撐 管 理 要素管理 品牌管理 知識(shí)管理 經(jīng) 營(yíng) 生產(chǎn)要素（包括水電、 折舊、人員工資等） 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 銷(xiāo) 售 坐 銷(xiāo) 推 銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)（類(lèi)似 ISO9000體系） 技 術(shù) 自有自然 引進(jìn)改進(jìn) 創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)新 財(cái) 務(wù) 記 賬 監(jiān) 控 （權(quán)力大） 管理（理財(cái)，包括預(yù)算 的制定、審計(jì)、考核） 人 事 管 人 用 人 開(kāi)發(fā)人 級(jí) 別 權(quán)力、服從 平 等 （相互制約） 互 動(dòng) （下級(jí)只有一個(gè)上級(jí)） 流 程 無(wú) 序 堆 積 （能者多干，收益不多） 分工合作 組織結(jié)構(gòu) 上 下 級(jí) （職）功能 扁平化 董 事 長(zhǎng) 勞工領(lǐng)袖 組織領(lǐng)袖 精神領(lǐng)袖 總經(jīng)理 打雜工 司 機(jī) 教 練 利益分配 大 鍋 飯 承包制、財(cái)務(wù)指標(biāo) （客觀上是不公平的，具有掠奪性） 平衡考核（圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定） 干部作用 任人惟親 任人惟錢(qián) 任人惟賢 人力流動(dòng)的取向 掌權(quán) 掌經(jīng)濟(jì)權(quán)、爭(zhēng)當(dāng)干部（大干部不當(dāng)，當(dāng)有實(shí)權(quán)的小干部） 責(zé)、權(quán)、利對(duì)等（前兩者優(yōu)勢(shì)的組合） 戰(zhàn)略 無(wú)論對(duì)所處階段有沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí)，企業(yè)在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略都會(huì)有著顯著的差別；與這種差別相對(duì)應(yīng)，在不同階段企業(yè)對(duì)于直線(xiàn)經(jīng)理的要求也不盡相同。 ? 資本積累階段 企業(yè)在開(kāi)始成長(zhǎng)的時(shí)候，由于抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以發(fā)展速度會(huì)很快；但這個(gè)時(shí)候企業(yè)只是出于想改善某一個(gè)環(huán)境，或者突然對(duì)某一件事情的好奇心而去做一項(xiàng)事情，其戰(zhàn)略的核心在于達(dá)到繼續(xù)生存的目的。 這種戰(zhàn)略思想是很初級(jí)的，甚至可以說(shuō)并沒(méi)有企業(yè)戰(zhàn)略思想。正是基于企業(yè)不具備特別明確的戰(zhàn)略思想，所以對(duì)直線(xiàn)經(jīng)理的要求就是聽(tīng)話(huà)和做事，而且是很好地聽(tīng)話(huà)、認(rèn)真地做事。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段之后，企業(yè)的成長(zhǎng)速度會(huì)不自覺(jué)地放慢，原因在于企業(yè)的擴(kuò)張已經(jīng)觸及到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使雙方處于膠著的狀態(tài)。此時(shí)，直線(xiàn)經(jīng)理如果再單純地聽(tīng)話(huà)和一味地老老實(shí)實(shí)做事就已經(jīng)很不夠了，而是要參與公司的決策，要提出策略上的建議，并對(duì)于行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)生執(zhí)行的意愿。 ? 知識(shí)管理階段 企業(yè)進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)或者資本經(jīng)濟(jì)階段之后，對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng) 已經(jīng)不成問(wèn)題，可能已經(jīng)在行業(yè)當(dāng)中占據(jù)了主要的地位，甚至可能進(jìn)入了上市公司的序列，進(jìn)入了跟其他企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的序列。此時(shí)，企業(yè)所倡導(dǎo)的東西，已不再是單純的自身問(wèn)題，而已涉及到對(duì)于整個(gè)行業(yè)和企業(yè)界的認(rèn)識(shí)。這就要求直線(xiàn)經(jīng)理要清楚其在公司中的位置、其部門(mén)所要達(dá)到的戰(zhàn)略要求及其與公司戰(zhàn)略之間的關(guān)系和與使命愿景之間的關(guān)系。 管理 企業(yè)管理與企業(yè)發(fā)展階段之間的密切關(guān)系是不言而喻的，在不同的階段，企業(yè)管理有不同的側(cè)重。 ? 資本積累階段注重要素管理 要素管理是一種相對(duì)簡(jiǎn)單的企業(yè)管理方式，管好人、財(cái)、物等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本 需求要素，保證抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)即可。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段側(cè)重品牌管理 發(fā)生這種變化，是由于競(jìng)爭(zhēng)的每一個(gè)參與者都面臨著市場(chǎng)的壓力，于是企業(yè)開(kāi)始加強(qiáng)管理，但系統(tǒng)管理會(huì)由于途徑、手段以及價(jià)值觀的影響而開(kāi)始出現(xiàn)個(gè)性化。 ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)階段強(qiáng)調(diào)知識(shí)管理 知識(shí)管理是指管理的層次得到提升，涉及企業(yè)的價(jià)值觀、思想以及核心經(jīng)營(yíng)哲學(xué)在企業(yè)中的分布，是對(duì)思維的管理，對(duì)文化的管理。 經(jīng)營(yíng) 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面需要說(shuō)明的是，在知識(shí)管理階段從事資本經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的利潤(rùn)跟前兩個(gè)階段是不一樣的。生產(chǎn)要素經(jīng)營(yíng)時(shí)， 20％的利潤(rùn)已經(jīng)很不錯(cuò)了；產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)，利潤(rùn) 能達(dá)到 50％～60％；而資本經(jīng)營(yíng)能帶來(lái) 200％甚至 500％的利潤(rùn)！不難發(fā)現(xiàn)，資本經(jīng)營(yíng)的杠桿作用是非常巨大的，但同時(shí)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也是最大的。 第二講 直線(xiàn)經(jīng)理面臨的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)壓力（二） 企業(yè)在不同階段對(duì)直線(xiàn)經(jīng)理的不同要求（下） 技術(shù) 在第一階段所謂自有和自然，是指基本上靠自己發(fā)明或者復(fù)制其他企業(yè)的技術(shù)。但這種做法無(wú)法長(zhǎng)久，企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度之后就會(huì)發(fā)展到對(duì)技術(shù)進(jìn)行引進(jìn)和改進(jìn)。而競(jìng)爭(zhēng)到最后的階段，技術(shù)就不存在界限了，雙方甚至多方開(kāi)展聯(lián)合技術(shù)創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)，可以很好地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源和知識(shí)共享以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避， 最終實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏。 級(jí)別 在這個(gè)方面需要說(shuō)明的是，在知識(shí)管理階段中級(jí)別的互動(dòng)狀態(tài)。在這種狀態(tài)中，上下級(jí)之間雖然還存在協(xié)調(diào)和制約，但是會(huì)出現(xiàn)一種更優(yōu)秀的管理思想使得大家在原則上、根本上保持高度統(tǒng)一，而在具體的責(zé)權(quán)利的分派上各司其責(zé)，形成互動(dòng)。上級(jí)和下級(jí)之間在具體事務(wù)上是承上啟下的作用。實(shí)際上，這個(gè)時(shí)候級(jí)別已經(jīng)不太重要了，企業(yè)中的每個(gè)人都是一個(gè)角色，每個(gè)角色都扮演好了，這個(gè)組織就會(huì)運(yùn)作得很好；當(dāng)你不適合這個(gè)角色時(shí)，就自然會(huì)被淘汰掉。 組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)隨著企業(yè)發(fā)展階段的不同會(huì)發(fā)生很大的變化： ? 資本積累階段 這個(gè)階段，企業(yè)通常進(jìn)行的是垂直管理，即老總下到各部門(mén)，所有的決策都是由老總做出，所有的部門(mén)都在等候老總的命令。垂直管理的效率很高，而且運(yùn)作比較迅速，直接到人。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 到了這個(gè)階段，企業(yè)的部門(mén)開(kāi)始增多，結(jié)構(gòu)開(kāi)始放大，職能開(kāi)始分化。其結(jié)果是整個(gè)企業(yè)出現(xiàn)金字塔形的構(gòu)建。這種組織結(jié)構(gòu)有其存在的合理性，但是在這種結(jié)構(gòu)中會(huì)慢慢出現(xiàn)所謂的流程官僚。 ? 知識(shí)管理階段 進(jìn)入這個(gè)階段之前，許多組織都會(huì)開(kāi)始尋求組織結(jié)構(gòu)的扁平化。當(dāng)管理人員的能力達(dá)到扁平化的要求之后，所形成的矩陣式和項(xiàng)目制組織結(jié)構(gòu)會(huì)逐步 取代繁雜的金字塔式結(jié)構(gòu)，權(quán)力核心開(kāi)始出現(xiàn)，這些權(quán)力核心匯總出一個(gè)目標(biāo)，最后完成組織的運(yùn)作。 從實(shí)際的具體操作來(lái)看，扁平化從組織上來(lái)說(shuō)不難，結(jié)構(gòu)上也不難，真正的難點(diǎn)在于實(shí)施表面的扁平化之后，企業(yè)的管理人員沒(méi)有相應(yīng)的能力去運(yùn)作新的流程，達(dá)到扁平化在質(zhì)量上要求。 組織結(jié)構(gòu) ? 在第一階段，總經(jīng)理是打