【正文】 ，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一項(xiàng)常規(guī)管理機(jī)制，意即企業(yè)派譴專門人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的實(shí)施進(jìn)行督促、監(jiān)察和指導(dǎo)。市場(chǎng)督導(dǎo)的目的是希望通過市場(chǎng)抽查、實(shí)地走訪、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣等手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)銷售工作的有效監(jiān)督與檢查，達(dá)到發(fā)現(xiàn)問題、糾正偏差、督促各項(xiàng)具體工作有效落實(shí)的目的。 《重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè)》（以下簡(jiǎn)稱《督導(dǎo)工作手冊(cè)》）由“市場(chǎng)督導(dǎo)的工作認(rèn)知”、“奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的主要工作內(nèi)容”、“市場(chǎng)督導(dǎo)工作表具”、“奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的績(jī)效考核”、“附件”等幾部分組成。就奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)所需要了解的督導(dǎo)常識(shí)及日常工作內(nèi)容、工作內(nèi)容、考核辦法等一一進(jìn)行了詳細(xì)闡述。本公司市場(chǎng)督導(dǎo)目前主要針對(duì)我司直營(yíng)門店和我司直供的商超賣場(chǎng)的日常工作行為規(guī)范檢查指導(dǎo)及終端市場(chǎng)銷售工作開展情況的監(jiān)督與檢查。本手冊(cè)主要針對(duì)奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部督導(dǎo)組全體市場(chǎng)督導(dǎo)，供市場(chǎng)督導(dǎo)學(xué)習(xí)和查閱工作標(biāo)準(zhǔn)之用。本手冊(cè)不盡全面，將在以后的實(shí)際工作中查漏補(bǔ)缺。本手冊(cè)與公司基本管理制度相沖突的，以公司制度為準(zhǔn)。以往任何版本督導(dǎo)管理類文件自本手冊(cè)發(fā)布之日起隨即作廢。 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部 2010年6月目 錄 索 引前言第一部分 關(guān)于市場(chǎng)督導(dǎo)1 市場(chǎng)督導(dǎo)的角色認(rèn)知……………………………………………………………………………2 督導(dǎo)的承上啟下的作用 督導(dǎo)者的義務(wù) 對(duì)公司的義務(wù) 對(duì)顧客的義務(wù) 對(duì)員工的義務(wù) 什么放在首位 督導(dǎo)者的職責(zé) 市場(chǎng)督導(dǎo)的意義2 優(yōu)秀督導(dǎo)者必須具備的能力……………………………………………………………………6 “個(gè)人影響力”原則 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則 “一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則 優(yōu)秀督導(dǎo)者必須具備的能力 個(gè)人素質(zhì)培養(yǎng)篇——成功督導(dǎo)的八項(xiàng)原則 準(zhǔn)則一：明確的目標(biāo) 準(zhǔn)則二：用正確的方法做正確的事 準(zhǔn)則三：合作致勝 準(zhǔn)則四：積極的心態(tài) 準(zhǔn)則五：溝通無極限 準(zhǔn)則六：以主人自居 準(zhǔn)則七：在客戶身邊 準(zhǔn)則八：追求卓越 市場(chǎng)督導(dǎo)工作三字真言 市場(chǎng)督導(dǎo)工作六十四字訣3 有效溝通篇………………………………………………………………………………………12 聆聽技巧——如何成為一個(gè)好“聽眾” 有效的發(fā)訊技巧——表達(dá) 與員工建立相互依賴的關(guān)系 與下屬溝通方式之一：個(gè)別溝通 與下屬溝通方式之二：團(tuán)隊(duì)溝通 天天與員工溝通 與你的上級(jí)進(jìn)行積極溝通 和上級(jí)溝通的理由 積極溝通的方式 與上司溝通的形式之一：接受指示 與上司溝通的形式之二：匯報(bào) 與上司溝通的形式之三：商討問題 與上司溝通的形式之四：表示不同意見 在顧客溝通時(shí)請(qǐng)記住——你代表公司4 訓(xùn)練與指導(dǎo)………………………………………………………………………………………24 員工表現(xiàn)不良的原因 卓越的指導(dǎo)藝術(shù) 指導(dǎo)的方法 正式指導(dǎo)的過程 執(zhí)行指導(dǎo)的五個(gè)重點(diǎn)5 創(chuàng)造積極的工作氛圍——激勵(lì)…………………………………………………………………30 建立起積極的工作氛圍 關(guān)注你的員工 關(guān)注于工作 關(guān)注于你的督導(dǎo)工作——以身作則 做啦啦隊(duì)長(zhǎng)——讓大家聽見贊美 每一次批評(píng)便該有三次的贊美 在進(jìn)行教導(dǎo)時(shí)先談好消息，再談壞消息 贊美的藝術(shù) 創(chuàng)建高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的力量第二部分 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的主要工作6 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的主要職責(zé)................................................37 市場(chǎng)督導(dǎo)的主要督導(dǎo)對(duì)象 直營(yíng)門店的督導(dǎo) 商超賣場(chǎng)的督導(dǎo) 市場(chǎng)督導(dǎo)的主要工作內(nèi)容7 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的工作紀(jì)律................................................37 市場(chǎng)督導(dǎo)工作紀(jì)律 四不要 四不準(zhǔn) 市場(chǎng)督導(dǎo)保密工作規(guī)定 市場(chǎng)督導(dǎo)的工作匯報(bào)規(guī)定8 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部督導(dǎo)組的組織架構(gòu)...........................................38 市場(chǎng)督導(dǎo)體系 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)部督導(dǎo)組組織架構(gòu) 督導(dǎo)組區(qū)域劃分 督導(dǎo)區(qū)域劃分表 督導(dǎo)巡店區(qū)域分配方案9 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)的日常工作...............................................39 每日工作安排 督導(dǎo)組考勤辦法 督導(dǎo)組晨會(huì)，完成《督導(dǎo)巡店日?qǐng)?bào)表》10 奶牛夢(mèng)工場(chǎng)市場(chǎng)督導(dǎo)巡店工作流程............................................40 市場(chǎng)督導(dǎo)工作流程圖 直營(yíng)門店的督導(dǎo)巡店流程 商超賣場(chǎng)的督導(dǎo)巡店流程11 督導(dǎo)巡店考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn)..................................................41 市場(chǎng)督導(dǎo)四條評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu) 良 中 差（負(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)） 商超賣場(chǎng)考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn)（負(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)） 優(yōu)秀表現(xiàn)的考評(píng)辦法及獎(jiǎng)勵(lì)（正激勵(lì)） 12 競(jìng)品信息的發(fā)現(xiàn)............................................................45 獲取競(jìng)品信息的方法 競(jìng)品信息的種類 競(jìng)品信息的匯報(bào)方法第三部分 市場(chǎng)督導(dǎo)工作表具13 市場(chǎng)督導(dǎo)必備資料............................................................47 市場(chǎng)督導(dǎo)月度計(jì)劃書 最新批示的營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)促銷計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)視察工具14 市場(chǎng)督導(dǎo)周工作計(jì)劃..........................................................47 督導(dǎo)周計(jì)劃 督導(dǎo)周計(jì)劃反映的主要內(nèi)容 督導(dǎo)周計(jì)劃報(bào)表格式15 市場(chǎng)督導(dǎo)日巡店匯報(bào)..........................................................48 直營(yíng)門店督導(dǎo)日巡店報(bào)表 商超賣場(chǎng)督導(dǎo)日巡店報(bào)表16 市場(chǎng)督導(dǎo)工作周報(bào)............................................................48 《督導(dǎo)周報(bào)報(bào)表》 《個(gè)案促銷情況反饋表》 17 市場(chǎng)督導(dǎo)