【正文】 勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表》樣表附件十二《直營(yíng)門店月度正激勵(lì)明細(xì)表》樣表 附件十三《商超賣場(chǎng)月度正激勵(lì)明細(xì)表》樣表 附件十四《 直營(yíng)門店固資問題周報(bào)表》樣表 附件十五《市場(chǎng)督導(dǎo)月度表現(xiàn)綜合評(píng)估》樣表 附件十六《重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司績(jī)效考核表》樣表 附件十七 《市場(chǎng)督導(dǎo)工作匯報(bào)作業(yè)清單表》結(jié)束語(yǔ)重慶夢(mèng)工場(chǎng)乳制品連鎖有限公司 市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè)第一部分 關(guān)于市場(chǎng)督導(dǎo)1 市場(chǎng)督導(dǎo)的角色認(rèn)知督導(dǎo)是對(duì)制造產(chǎn)品和/或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人。如果通過努力，你能和一個(gè)較小的團(tuán)隊(duì)一起提高績(jī)效的話，那么隨著你學(xué)識(shí)的增長(zhǎng)、技能的提高和職業(yè)生涯的發(fā)展，你一定能和一個(gè)較大的團(tuán)隊(duì)一起做到這一點(diǎn)。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著終端銷售人員的需要和要求。市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)公司的首要任務(wù)是使奶牛夢(mèng)工場(chǎng)贏利。如果他們告訴你如何去做一件事，你有義務(wù)照他們說的去做，盡管你也知道更好的方法。你只負(fù)責(zé)監(jiān)督，以確保你所督導(dǎo)的所有人員也遵守這一運(yùn)營(yíng)體系。這種情況下，你必須自已找出答案——去問，把一切搞清楚。顧客是我們賴以生存的利潤(rùn)來源。 對(duì)員工的義務(wù)作為一名市場(chǎng)督導(dǎo)，你也要履行對(duì)所管理的員工義務(wù)。員工最看重的是老板對(duì)待他們的方式與態(tài)度。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對(duì)他們的義務(wù)，也是你應(yīng)該為自己做的。 什么放在首位要想讓員工全心全意為顧客服務(wù)，你首先要全心全意為他們服務(wù)。對(duì)多個(gè)公司的研究表明，珍視員工價(jià)值（通過提供培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)等等）的公司通常擁有較高的滿意率和利潤(rùn)率。168。168。168。168。168。168。168。奶牛夢(mèng)工場(chǎng)的市場(chǎng)督導(dǎo)，可通過對(duì)奶牛夢(mèng)工場(chǎng)銷售人員、品牌連鎖店、商超賣場(chǎng)、奶牛夢(mèng)工場(chǎng)經(jīng)銷商和其他零售終端現(xiàn)場(chǎng)視察與內(nèi)部銷售信息回饋的雙回路管理，保證政令暢通，事事落到實(shí)處。4．隨著市場(chǎng)的擴(kuò)張，企業(yè)的發(fā)展、營(yíng)銷部門的增多，營(yíng)銷隊(duì)伍的膨脹，有序的市場(chǎng)管理，是營(yíng)銷思想上下一致的重要保障，而市場(chǎng)督導(dǎo)是實(shí)現(xiàn)這一保障的重要手段。對(duì)于督導(dǎo)者來說，專業(yè)知識(shí)只是其能力構(gòu)成的一個(gè)方面，甚至說是一個(gè)較小的方面，更重要的，要有較高的管理技能，這不僅是因?yàn)槎綄?dǎo)者的主要作用是管理，是讓別人很好地工作，而且還在于，管理是一門技術(shù)、技能，必須規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。在一家大型生產(chǎn)企業(yè)，一名培訓(xùn)咨詢師為幾位新的督導(dǎo)召開研討會(huì)，幾次之后，其中的一名與會(huì)者告訴咨詢師她喜歡這門課，更重要的是她欣賞“和員工一起工作”以及“通過員工工作”的說法。（傳統(tǒng)）管理者管人 理人督導(dǎo)者督促 輔導(dǎo)□ 老板（或替身）□ 獨(dú)裁者□ 控制者□ 組織者□ 專家□ “警察”□ “裁判”□ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人□ 溝通者□ 指導(dǎo)者□ 推動(dòng)者□ 傾聽者□ 問題解決者□ “啦啦隊(duì)長(zhǎng)”“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則應(yīng)當(dāng)說，督導(dǎo)者是比較標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理人一族。就是說，督導(dǎo)者要有良好的自我管理技能：管理自己的時(shí)間、井井有條地工作；良好的計(jì)劃能力、組織能力、控制能力。而業(yè)務(wù)能力平平的督導(dǎo)者，一般來說，既得不到下屬的尊重，又得不到上司的賞識(shí)。一位成功的管理者，是在實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的過程中，實(shí)現(xiàn)著自己的人生目標(biāo)。做有助于公司目標(biāo)或部門目標(biāo)達(dá)成的事，這完全是一種主動(dòng)的行為，只要你認(rèn)為正確，你就去做，你認(rèn)為不正確，就不做。有些事情，上司認(rèn)為應(yīng)當(dāng)這么做，你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)那么做，聽誰的？正確地做事的規(guī)則是聽上司的，上司說的就是正確的（上司說的就是正確的，并不是說結(jié)果是正確的，而是說，你按照他說的去做，你是沒有錯(cuò)誤的）。做正確的事，還難在個(gè)人的能力上。而按照做正確的事的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，上司只要制訂出銷售目標(biāo)就可以了，其它的事情都等著銷售經(jīng)理去完成。只想著自己的“一畝三分地”如何耕耘，哪里顧得上別人的收獲。人與人是不同的，有的人沉靜、有的人張揚(yáng)，有的人自私、有的人豪氣。合作致勝，是一個(gè)“雙贏”的過程。不善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)智慧的督導(dǎo)者，實(shí)際上是以個(gè)人能力為半徑劃了一個(gè)圓，整個(gè)團(tuán)體的貢獻(xiàn)不會(huì)超出這個(gè)圓?！斑€有5發(fā)子彈呢”，積極的人會(huì)這樣說。其實(shí)，永不滿足，首先不是一種主觀的愿望，而是一種市場(chǎng)狀態(tài)，我們的客戶、我們面對(duì)的市場(chǎng)，永不滿足，不斷產(chǎn)生新的需求，需要新的、更好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足，那么我們憑什么來滿足一時(shí)一事的成功呢？因此，持有積極心態(tài)的督導(dǎo)者，善于看到別人的進(jìn)步、市場(chǎng)的進(jìn)步、社會(huì)的進(jìn)步，而不只是看到自己的進(jìn)步。：以主人自居一個(gè)成功的督導(dǎo)者，是以主人自居的。于是，成功的督導(dǎo)者的出發(fā)點(diǎn)不是“你給我什么”，而是“你需要我做什么”。正是這樣：你以主人自居，有朝一日才會(huì)成為主人。失去客戶就失去了利潤(rùn)，失去了利潤(rùn)的公司就死路一條。你把客戶放在心上，客戶才會(huì)把你放在心上。首先就是不小看自己。你需要付出比常人多許多的努力，才能取得比常人多一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步。成功既不是原因，也不是結(jié)果。因?yàn)樗?，努力的“總開關(guān)”在自己這里，拋出成功這一“銹球”的“總開關(guān)”卻在市場(chǎng)、在客戶。第二、對(duì)事、對(duì)人要有正氣。腿勤——對(duì)于市場(chǎng)督察來說，必須不斷的到市場(chǎng)一線去，用腿來帶動(dòng)大腦思考，才能即時(shí)掌握第一手的市場(chǎng)信息，才能即時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問題。實(shí) 指要學(xué)會(huì)實(shí)地收集信息：收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者一些大型企業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端同行店或賣場(chǎng)；了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)和他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；了解最暢銷同類品的暢銷原因；了解我們產(chǎn)品銷售門店、商超賣場(chǎng)的覆蓋能力及覆蓋同行店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對(duì)終端同行店的評(píng)價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端同行店的實(shí)地了解，包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。除了為外部客戶服務(wù)以外，請(qǐng)將其他部門也視為你的客戶。因此，當(dāng)你成了一名督導(dǎo)者，你需要特別注意三個(gè)重要的方面：168。發(fā)訊與收訊雙方對(duì)彼此是否了解溝通內(nèi)容都有責(zé)任。說話者也會(huì)因此受到鼓勵(lì)。 方法1：以說話者為中心人們的思維速度通常要比說話速度快四倍。252。告訴我發(fā)生了什么？”252。其他例句：“還有呢？”；“這個(gè)信息對(duì)我太有用了。216。252。在下列情況中，可以使用開放式問題：a) 說話者沉默寡言或說話較勉強(qiáng)；b) 你希望推動(dòng)談話；