【正文】 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) １ 市 場(chǎng) 工 作 手 冊(cè) TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ２ 目 錄 第一部分 公司簡(jiǎn)介 第二部分 分公司市場(chǎng)部組織職能 第三部分 終端管理工作 第四部分 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 第五部分 促銷活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn) 第六部分 營業(yè)員的管理 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ３ 第一部分 公司簡(jiǎn)介 TCL 集團(tuán)是經(jīng)過十幾年艱苦奮斗發(fā)展起來的國有大型企業(yè)集團(tuán)， 2020 年實(shí)現(xiàn)銷售額 204 億元，是廣東省首家銷售額突破 200億元的工業(yè)企業(yè)。到 2020 年底， TCL 品牌價(jià)值達(dá) 億元，在全國著名品牌中排名第五。 TCL 移動(dòng)通信有限公司是 TCL 集團(tuán)下屬的一家致力于移動(dòng)通信 終端產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售的中外合資高科技企業(yè)，是國家計(jì)委和信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)扶持的國產(chǎn)手機(jī)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一。 TCL 移動(dòng)通信有限公司以移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的研、產(chǎn)、銷 形象代言人：金喜善 為主導(dǎo)，采用外向型研發(fā)模式，立足于 定位追趕、重點(diǎn)突破， 獨(dú)立自主地開發(fā)研發(fā)力量 的合作基點(diǎn)，以具有中國特色的局部技術(shù)創(chuàng)新獲取技術(shù)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持自主開發(fā)在局部技術(shù)上領(lǐng)先、符合中國人消費(fèi)特點(diǎn)的新產(chǎn)品。為迅速提升技術(shù)實(shí)力，公司組建了 一支以數(shù)十名中外博士和多名碩士為核心的 TCL 移動(dòng)通信研究院。公司還與世界著名電信公司進(jìn)行技術(shù)聯(lián)合，并投資美國硅谷建立海外研究中心，利用世界級(jí)公司強(qiáng)大的信息技術(shù)資源，致力于各個(gè)領(lǐng)先技術(shù)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。公司的移動(dòng)通信終端研發(fā)項(xiàng)目已被列為國家計(jì)委、信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)支持項(xiàng)目。 公司以營銷創(chuàng)新獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣統(tǒng)領(lǐng)全局。以合縱連橫，深度分銷為指導(dǎo)，公司建成遍布全國的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并逐步向海外市場(chǎng)成功邁進(jìn)。 TCL 倡導(dǎo) 企業(yè)文化也是生產(chǎn)力 的經(jīng)營理念，強(qiáng)調(diào) 今日的文化就是 明日的經(jīng)濟(jì) ，系統(tǒng)提煉了 創(chuàng)中國名牌，建一流企業(yè) 、 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益 和 敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新 的核心價(jià)值觀。 TCL 企業(yè)文化以中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，吸收西方科學(xué)管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的 合金文化 和 移民文化 。 面向 21 世紀(jì)， TCL 移動(dòng)通信提出以 五個(gè)國際化、五個(gè)思路、三大戰(zhàn)術(shù) 打造企業(yè)。 三年做國產(chǎn)手機(jī)第一，四年在華爾街上市 是公司的近期戰(zhàn)略目標(biāo)， 創(chuàng)建國際化的移動(dòng)通信企業(yè) 是我們的長期目標(biāo)。我們將為筑起中國民族移動(dòng)通信的脊梁而不懈奮斗！ 總經(jīng)理： TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ４ 第二部分 分公司市場(chǎng)部組織職能 分公司市場(chǎng)部組織職能示意圖 ? 附加說明：各分公司可根據(jù)具體情況，在人數(shù)上作適當(dāng)變動(dòng) 分公司市場(chǎng)部經(jīng)理可兼任部門內(nèi)某一職務(wù)。 公關(guān)傳媒專員和策劃專員可暫時(shí)由 1 人兼任。 零售管理專員和終端建設(shè)專員可暫時(shí)由 1 人兼任。 分公司市場(chǎng)部的運(yùn)作機(jī)制 分公司市 場(chǎng)部經(jīng)理由分公司經(jīng)理推薦，報(bào)市場(chǎng)本部批準(zhǔn)后由高級(jí)經(jīng)理任命。 分公司下轄的辦事處，設(shè)立一名推廣助理，協(xié)助辦事處主任執(zhí)行分公司推廣計(jì)劃，提出辦事處推廣方案以及辦事處費(fèi)用的申報(bào)。辦事處主任作為該地區(qū)市場(chǎng)的最高領(lǐng)導(dǎo)，在推廣方面直接對(duì)分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。 辦事處市場(chǎng)推廣職能示意圖 辦事處主任 推廣助理 市場(chǎng)督導(dǎo) 終端管 理組 分公司市場(chǎng)部 公關(guān)策劃組 終端物料組 公關(guān)傳媒專員 1人 策劃專員 1人 零售管理專員 1人 終端建設(shè)專員 1人 培訓(xùn)專員 1人 物料管理專員 1人 經(jīng)理 1 人 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ５ 促銷員 崗位職責(zé) 職 務(wù) 職 責(zé) 直接上級(jí) 市場(chǎng)部經(jīng)理 明確部門的工作目標(biāo)，完成總部及分公司下達(dá)的任務(wù)；合理安排部門人員的工作內(nèi)容，制定各個(gè)崗位的職責(zé)；規(guī)范部門員工行為，培訓(xùn)、考核員工工作業(yè)績(jī)；檢查、監(jiān)控、反饋本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施；合理計(jì)劃、控制各項(xiàng)推廣費(fèi)用；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及本部門與其他部門的關(guān)系。 分公司經(jīng)理 公關(guān)傳媒專員 負(fù)責(zé)相關(guān)地方法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔案；建立并保持與新聞媒體、相關(guān)政府部門良好的關(guān)系；落實(shí)分公司每月軟文的投放計(jì)劃；執(zhí)行分公司硬廣告的投放計(jì)劃；加強(qiáng)與分公司二級(jí)廣告網(wǎng)的合作；協(xié)助制定分公司推廣計(jì)劃；分公 司各項(xiàng)推廣費(fèi)用的匯總、申報(bào)。 市場(chǎng)部經(jīng)理 策劃專員 根據(jù)總部的整體推廣策略制定分公司的推廣策略；因地制宜地利用當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)對(duì)媒介進(jìn)行整合投放；充分利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)進(jìn)行事件營銷，抓住新聞熱點(diǎn)炒做；對(duì)促銷活動(dòng)組織實(shí)施、過程監(jiān)控并評(píng)估、反饋其實(shí)施效果。 市場(chǎng)部經(jīng)理 零售管理專員 協(xié)助銷售主管及辦事處主任管理市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷員及營業(yè)員，制定管理?xiàng)l例，工資制度及激勵(lì)機(jī)制；零售商檔案整理；分解并下達(dá)分公司的任務(wù)，協(xié)助銷售主管及辦事處主任對(duì)督導(dǎo)、促銷員、營業(yè)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核；匯總、分析各種業(yè)務(wù)表格，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。 市場(chǎng)部 經(jīng)理 終端建設(shè)專員 及時(shí)掌握終端建設(shè)狀況，填寫建設(shè)狀況表；提出終端建設(shè)的合理化建議；檢查、評(píng)估分公司的終端形象建設(shè)并提交評(píng)估報(bào)告，提出整改意見；落實(shí)總部及分公司關(guān)于終端建設(shè)的要求。 市場(chǎng)部經(jīng)理 培訓(xùn)專員 根據(jù)總部指導(dǎo)，編制分公司對(duì)業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、營業(yè)員、促銷員、經(jīng)銷商的教材；有計(jì)劃的實(shí)施對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)并進(jìn)行考試；針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需要，編制教材并實(shí)施培訓(xùn)。 市場(chǎng)部經(jīng)理 物料管理專員 對(duì)公司下發(fā)的物料進(jìn)行登記管理、發(fā)放；反饋市場(chǎng)物料需求狀況，提出分公司物料需求、制作計(jì)劃；分公司物料的制作、驗(yàn)收、發(fā)放（包括 門頭、燈箱、展柜等）；監(jiān)控分公司物料的使用狀況。 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé) （ 1） 所管轄區(qū)域促銷人員的管理，包括日常工作安排、管理促銷員日?qǐng)?bào)表、監(jiān)控并評(píng)估其工作表現(xiàn)。 （ 2） 及時(shí)準(zhǔn)確填寫并提交分公司要求的相關(guān)報(bào)表。 （ 3） 對(duì)零售商、店員和臨時(shí)促銷員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及售后服務(wù)政策的培訓(xùn)。 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ６ （ 4） 建立及定期更新當(dāng)?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷商檔案，并對(duì)零售商進(jìn)行分級(jí)以加強(qiáng)TCL 在地區(qū)的終端銷售。 （ 5） 作為 TCL 代表與當(dāng)?shù)亓闶凵探?、維系和進(jìn)一步改善關(guān)系。 （ 6） 協(xié)助業(yè)務(wù)員加強(qiáng)硬終端的建設(shè)，通過和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設(shè)的合理化 建議。 （ 7） 協(xié)助業(yè)務(wù)員拓展新渠道，開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。 （ 8） 協(xié)助 TCL 零售計(jì)劃的實(shí)施，包括維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。 （ 9） 協(xié)助執(zhí)行促銷活動(dòng)及其他市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。 （ 10） 宣傳品、禮品的管理：包括派發(fā)、陳列、維護(hù)、更新及庫存管理等。 （ 11） 為宣傳品、燈箱、門頭、專柜等在零售店?duì)幦∽罴殃惲形恢谩? （ 12） 確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。 （ 13） 在銷售、市場(chǎng)及售后等方面收集本公司、營運(yùn)商、競(jìng)爭(zhēng)同行和本地銷售渠道的第一手市場(chǎng)信息。 TCL 市場(chǎng)督導(dǎo)的角色 TCL 移動(dòng)通信公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的 橋梁 ：建立與商家及用戶的良好關(guān)系。 TCL 大使 ： TCL 移動(dòng)通信公司的形象代表。 TCL 移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)氐?手和腳 。 對(duì)零售商、促銷員、營業(yè)員的 講師 。 TCL 移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)厮谢顒?dòng)的 聯(lián)絡(luò)員 。 對(duì)當(dāng)?shù)厥械氐?信息收集者 。 TCL 市場(chǎng)支持及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 在歡迎您加入 TCL 市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的同時(shí)，我們也為您配備了充分的市場(chǎng)資源以令您在整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)中更能游刃有余地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得更大的成效： 我們將為您提供的市場(chǎng)支持有： 制服 ◆ 夏裝 / 冬裝 ； 正規(guī)裝 手機(jī) ◆ 每位市場(chǎng)督導(dǎo)均可以優(yōu)惠價(jià)格購買一部 TCL 工作手機(jī) 名片 ◆ 每位市場(chǎng)督 導(dǎo)有印有姓名的名片 名牌 ◆ 市場(chǎng)督導(dǎo) — — 有姓名印制 ◆ 促銷員 — — 無姓名印制 工作手冊(cè) ◆ 公司簡(jiǎn)介 ◆ 產(chǎn)品知識(shí) ◆ 工作職責(zé) ◆ 促銷知識(shí)培訓(xùn) ◆ 規(guī)章制度及工作指導(dǎo) ◆ 售后服務(wù)政策 /客服及特約維修點(diǎn)清單 工作包 工作日志 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ７ 相機(jī) 文具包（筆，尺，計(jì)算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機(jī)，美工刀等等） TCL 移動(dòng)通信內(nèi)部月刊 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃： 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)： ◆ 縮短試用期 ◆ 級(jí)別提升 ◆ 最佳市場(chǎng)督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 旅游獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 高級(jí)培訓(xùn) ◆ 現(xiàn)金 / 獎(jiǎng)品鼓勵(lì) 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)： ◆ 競(jìng)賽優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金，禮品，旅游 ，電腦，傳真機(jī)） ◆ 宣傳品陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 零售陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 最佳形象店獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 最佳銷售推廣獎(jiǎng)勵(lì) 第三部分 終端管理工作 TCL 移動(dòng)電話新到市場(chǎng)督導(dǎo)工作進(jìn)程表 （上班后一周內(nèi)） （上班后兩周內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） （上班后二個(gè)月內(nèi)） 新市場(chǎng)督導(dǎo)加入 TCL 終端銷售課 收集當(dāng)?shù)亓闶凵藤Y料（地址、名稱、電話） 對(duì)所有零售商進(jìn)行初步拜訪，對(duì)其情況進(jìn)行初步了解 對(duì)所有零售商有一定了解后，拜訪客戶并做客戶資料卡 對(duì)所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標(biāo)準(zhǔn)， 將當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行分級(jí) TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)工作手冊(cè) ８ （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） 同時(shí)，市場(chǎng)督導(dǎo)需完成公司下達(dá)的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列，遞交相應(yīng)的報(bào)表（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、價(jià)格表、剪報(bào)等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，密切留意終端銷售動(dòng)態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。 終端管理工作說明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡 對(duì)于尚無零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場(chǎng)督導(dǎo)需在一個(gè)月之內(nèi)完成零售商檔案一覽表（級(jí)別一欄可暫時(shí)不填），并隨最近一次的月報(bào)告交給辦事處。接下來的一個(gè)月內(nèi)，對(duì)零售商進(jìn)一步了解，填寫零售店資料卡，然后參考公司給出的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零售店進(jìn)行分類，完成零售商檔案一覽表，隨最近一次月報(bào)告交給辦事處。對(duì)于已有資料的地區(qū)，此表應(yīng)每季度至少更新和補(bǔ)充一次，并在更新后的一個(gè)月內(nèi)上交分公司市場(chǎng)部。 注：上述表格是幫助市場(chǎng)督導(dǎo)及公司了解當(dāng)?shù)亟K端銷售，屬公司保密資料，不得交予客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。 批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表、重要店鋪零售量統(tǒng)計(jì)表