試談靠模式打開市場(chǎng)的門(已修改)
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【正文】 靠模式打開市場(chǎng)的門20101216 10:23| 查看數(shù): 14234| 評(píng)論數(shù): 1|原作者: 于克鋒摘要: 一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，去開拓市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、提煉某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或某個(gè)業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步 ...一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，去開拓市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、提煉某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或某個(gè)業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和推廣。成功模式的發(fā)現(xiàn)可能來自本企業(yè)，也可能來自標(biāo)桿企業(yè)，運(yùn)用了成功模式的企業(yè)往往能在很短的時(shí)間內(nèi)崛起。另外有些企業(yè)在推廣新產(chǎn)品或開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，找不到可借鑒的模式，它必須進(jìn)行創(chuàng)新，自己去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造能打開市場(chǎng)的個(gè)性化模式。我們?cè)陂_拓市場(chǎng)時(shí)可以采用兩種模式：一種是流程式，一種是項(xiàng)目式。 流程式營(yíng)銷模式流程式營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)在于它能夠在不同的地區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，由于復(fù)制的同一種營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡(jiǎn)單地進(jìn)行操作。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。市場(chǎng)上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務(wù)人員一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，而是在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證的模式，這種模式本身已經(jīng)存在，它是某個(gè)業(yè)務(wù)人員或某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來的，但是沒有被發(fā)現(xiàn)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部尋找成功的營(yíng)銷模式，拿來為我所用。成功模式不論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的，還是來自其他行業(yè)的，都可以借鑒。企業(yè)營(yíng)銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制，有效的營(yíng)銷模式可能來自意外的成功，也可能來自新技術(shù)的應(yīng)用。企業(yè)必須建立發(fā)現(xiàn)成功模式的雷達(dá)，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，很多企業(yè)建立的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)就能識(shí)別出成功的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷管理層在考評(píng)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)人的銷量比其他的人的都要高，就應(yīng)該總結(jié)出銷量高的原因是什么，識(shí)別出來其中的共性，然后把共性的知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行交流，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)進(jìn)行操作就能快速突破市場(chǎng)，創(chuàng)造很好的業(yè)績(jī)。流程式的營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的過程就是發(fā)現(xiàn)、識(shí)別和完善營(yíng)銷模式的過程。標(biāo)準(zhǔn)化不可能是一步到位的，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟是，固化——優(yōu)化——標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)現(xiàn)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來，然后到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，進(jìn)行優(yōu)化，再到更大的市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的目的是讓普通的營(yíng)銷人員，投入最小的精力創(chuàng)造最大的效益。標(biāo)準(zhǔn)化要有順序，什么時(shí)候應(yīng)該宣傳，什么時(shí)候應(yīng)該去鋪貨，什么時(shí)候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時(shí)候去回貨，每一項(xiàng)活動(dòng)都有它的先后順序，如果順序亂了，就無法操作。中國(guó)人喜歡定性的分析問題，很多事情不用定量的指標(biāo)去衡量，標(biāo)準(zhǔn)化必須有一定的標(biāo)準(zhǔn)量，只有量化了的標(biāo)準(zhǔn)才是真正的標(biāo)準(zhǔn)。流程式的營(yíng)銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。我們給出了流程式營(yíng)銷模式的發(fā)現(xiàn)和復(fù)制推廣的具體步驟，按照每一個(gè)步驟嚴(yán)格的執(zhí)行，企業(yè)就能快速的開拓廣大的市場(chǎng)。 流程式營(yíng)銷模式的形成第一步：營(yíng)銷模式的摸索、失敗到突破階段。問題解決導(dǎo)向，經(jīng)歷失敗并最終導(dǎo)致營(yíng)銷模式突破。出現(xiàn)問題意味著機(jī)會(huì)來了，我們應(yīng)該從機(jī)會(huì)入手來分析問題，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，分析成功的原因。這種突破可能來自企業(yè)內(nèi)部的個(gè)別成功，也可能來自企業(yè)外部。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來。第二步：營(yíng)銷模式的識(shí)別、提煉和完善階段。突破營(yíng)銷模式被識(shí)別和認(rèn)可，并在實(shí)踐中營(yíng)銷模式不斷得到提煉和完善。此階段我們應(yīng)把固化下來的營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化，完善業(yè)務(wù)流程。第三步：營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)增加階段。營(yíng)銷模式相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)不停地豐富和累積。此階段要進(jìn)行營(yíng)銷模式試驗(yàn)，在一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，不斷增加經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場(chǎng)做準(zhǔn)備。第四步：營(yíng)銷模式的理論形成階段。企業(yè)將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并升華到理論階段。將優(yōu)化后的營(yíng)銷模式進(jìn)行再升華，使其流程標(biāo)準(zhǔn)化，整理成“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”，做出樣板市場(chǎng)，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)。此時(shí)的營(yíng)銷模式得到營(yíng)銷主管的重視和一線營(yíng)銷人員的支持，容易推廣。第五步：營(yíng)銷模式的推廣和被模仿階段。企
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