【正文】 建材批發(fā)市場(chǎng)在各階段時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷這是我在地產(chǎn)江湖網(wǎng)站（）收集的綠蔭如云幫主回答求助問(wèn)題的帖子，覺(jué)得很有參考價(jià)值，給大家分享：專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷針對(duì)性很強(qiáng)，除了傳統(tǒng)的推廣手法，單張的發(fā)放、客戶的的積累都要有目標(biāo)、有重點(diǎn)的進(jìn)行。全城的主要建材商家都應(yīng)該跑到，上門發(fā)資料或者直接面談。作為全城唯一一個(gè)建材市場(chǎng)，以前已經(jīng)有成形的市場(chǎng)，如果要兼顧商家和消費(fèi)者，又要想轟轟烈烈，建議搞一個(gè)展銷活動(dòng)。最好和相關(guān)的政府部門或者建材協(xié)會(huì)合作，他們往往可以作為一個(gè)政績(jī)。既然做建材城這方面的關(guān)系應(yīng)該是有的。然后把準(zhǔn)備招商的場(chǎng)地免費(fèi)提供建材商家，凡是來(lái)參展的商家都免費(fèi)提供場(chǎng)地，但是要求對(duì)方統(tǒng)一開(kāi)展促銷活動(dòng)，在活動(dòng)期間實(shí)行較大幅度的優(yōu)惠。這樣商家和政府機(jī)構(gòu)都樂(lè)意，消費(fèi)者也有實(shí)惠，而你們最多打一個(gè)總的廣告（還可以讓商家出點(diǎn)錢總體做廣告），搞個(gè)開(kāi)幕式什么的，費(fèi)用很低。不過(guò)這樣的活動(dòng)一定要找一個(gè)很好的主題，這樣才能吸引各方面參與。比如，建材質(zhì)量行，讓品牌商家集中做售后服務(wù)什么的。或者邀請(qǐng)裝修和建材的行家做講座，為消費(fèi)者免費(fèi)提供裝修咨詢和方案等等?；蛘呶找恍┮?guī)模較大、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的建材商，面向裝協(xié)會(huì)員企業(yè)和會(huì)員設(shè)計(jì)師，以全市最低的價(jià)格進(jìn)行材料選購(gòu)報(bào)價(jià)。還可以利用建材和裝修網(wǎng)站做一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)什么的。總之是想辦法給各方面看得見(jiàn)的好處，吸引他們的注意力。 不過(guò)，市場(chǎng)要做好，推廣只是表面文章。關(guān)鍵還是市場(chǎng)本身的設(shè)計(jì)和管理，軟件甚于硬件。再給你個(gè)陶瓷市場(chǎng)的營(yíng)銷方案做參考吧：從一個(gè)建材批發(fā)市場(chǎng)在起步階段、發(fā)展階段和成熟階段的市場(chǎng)營(yíng)銷，洞悉市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)用及發(fā)展變化。　　階段不同理論不同　　在碧波蕩漾的渤海之濱——塘沽，有一個(gè)企業(yè)在短短3年內(nèi)，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，成為中國(guó)北方最大的專業(yè)建材批發(fā)市場(chǎng)，這就是天津華北建材陶瓷批發(fā)市場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱“華北陶瓷市場(chǎng)”）。　　企業(yè)概況　　華北陶瓷市場(chǎng)，坐落于天津市塘沽區(qū)津塘公路7189號(hào)，總占地面積45萬(wàn)余平方米。市場(chǎng)內(nèi)的300多家承租客商來(lái)自全國(guó)14個(gè)省市區(qū)，實(shí)行廠價(jià)直銷，批發(fā)兼零售，主要經(jīng)營(yíng)建筑陶瓷系列產(chǎn)品及衛(wèi)生潔具和水暖系列、進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)大理石、花崗巖產(chǎn)品。銷售輻射北京、河北、山西、內(nèi)蒙古、山東黃河以北及東北地區(qū)。市場(chǎng)1999年和2000年分別被天津市人民政府列為“改善城鄉(xiāng)人民生活20件實(shí)事”之一；2000年市場(chǎng)被市政府評(píng)為天津市“先進(jìn)市場(chǎng)”和“文明市場(chǎng)”；2001年天津市商品交易市場(chǎng)20強(qiáng)之一。　　1998年企業(yè)起步階段：傳統(tǒng)營(yíng)銷的運(yùn)用　　傳統(tǒng)營(yíng)銷4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷組合，是由Jerome Mc Carthy于1960年在其著作《基礎(chǔ)營(yíng)銷》中提出來(lái)的。作為經(jīng)典的營(yíng)銷理論，它認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程，即通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素（如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文等）做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足企業(yè)目標(biāo)，其核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。用科特勒的話說(shuō)就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”。　　我國(guó)的建筑陶瓷制品大多產(chǎn)自南方的廣東、福建兩省，產(chǎn)區(qū)的相對(duì)集中與市場(chǎng)的廣闊，決定了“南瓷北運(yùn)”的必然性。傳統(tǒng)的陶瓷經(jīng)銷方式，大多采取廠家直接發(fā)貨或區(qū)域經(jīng)銷商各自為政，建立獨(dú)立的中轉(zhuǎn)庫(kù)房。這些方式或者增大了經(jīng)營(yíng)成本，或者減少了銷售機(jī)會(huì)(分銷商及工程采購(gòu)商一方面難于發(fā)現(xiàn)這些中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，一方面由于獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)品種范圍狹小，可選擇性差)?！　∪A北陶瓷市場(chǎng)投資人基于以上情況，決定在北方建立大型專業(yè)陶瓷批發(fā)市場(chǎng)，相當(dāng)于把廠家的倉(cāng)庫(kù)移到北方，為廠家、區(qū)域總經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略基地，減少其經(jīng)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)空間?！　∨l(fā)業(yè)的顧客不是個(gè)人或家庭，而是銷售企業(yè)。由于交易量比較大，因此交通條件在批發(fā)業(yè)區(qū)位布局中起著舉足輕重的作用。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的細(xì)致考察，市場(chǎng)選址在天津市塘沽區(qū)河頭鎮(zhèn)津塘公路7189號(hào)。其優(yōu)點(diǎn)如下：　　天津作為現(xiàn)代化港口大都市、北方物流中心，在其港口附近建成集中的批發(fā)市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。因?yàn)椋l(fā)業(yè)通常是跨區(qū)域交易，港口是內(nèi)外聯(lián)系、腹地溝通的交通結(jié)點(diǎn)，在此布局有利于從各地集中貨物以及向輻射地區(qū)批發(fā)商品；符合天津市“大商業(yè)、大流通”的發(fā)展策略；更重要的是：水路運(yùn)輸因具有貨運(yùn)量大、費(fèi)用低廉、破損率低等優(yōu)點(diǎn)而被廣泛應(yīng)用于陶瓷運(yùn)輸，廣東、福建兩省更具有便利的通向天津的水運(yùn)條件?！　『宇^鎮(zhèn)地處天津市濱海新區(qū)的中心地帶，其得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：依（海）河、臨（天津）港、傍（津塘）路、近城（緊接塘沽城區(qū)）。河頭鎮(zhèn)與天津新港的陸域距離不足8公里，歷史上天津港又興起于海河北岸，因此這里港口服務(wù)有較好的基礎(chǔ)，尤其是倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、理貨、疏港等配套行業(yè)；河頭鎮(zhèn)鐵路、公路交通條件相當(dāng)優(yōu)越：境內(nèi)有京山鐵路、京山鐵路北環(huán)線、薊港鐵路，另有多條儲(chǔ)運(yùn)鐵路專用線；鎮(zhèn)域內(nèi)有京津塘高速公路、津?yàn)I高速公路、山廣高速公路天津段、津塘疏港公路、楊北公路、津北公路等多條國(guó)家級(jí)、省市級(jí)主干、高等級(jí)公路穿越，進(jìn)出交通發(fā)達(dá)，為大宗貨物的迅速流通創(chuàng)造優(yōu)越條件?！　≡趦r(jià)格方面：華北陶瓷市場(chǎng)認(rèn)為在具備產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——便利位置的倉(cāng)庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)間寬闊的道路適合運(yùn)輸大宗貨物的大型車輛行駛的基礎(chǔ)上，隨著倉(cāng)庫(kù)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，成本可以降低；同時(shí)低價(jià)格可以抑制當(dāng)前潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。因此采取了銷售增長(zhǎng)最大化定價(jià)原則，每年每平方米倉(cāng)庫(kù)的價(jià)租金額比南方相應(yīng)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格要低30%40%。并且在付款方式上，華北陶瓷市場(chǎng)采取數(shù)量折扣優(yōu)惠，即一次性交2年租金，%；一次性交3年租金，%。具有強(qiáng)烈市場(chǎng)需求的產(chǎn)品加上低廉的價(jià)格，華北陶瓷市場(chǎng)的展廳、倉(cāng)庫(kù)很快被搶租一空。而數(shù)量折扣優(yōu)惠又調(diào)動(dòng)了承租戶的交費(fèi)積極性，使資金快速回籠，為進(jìn)一步擴(kuò)建倉(cāng)庫(kù)規(guī)模提供資金保證?！　≡诖黉N組合方面：通過(guò)印制精美的企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)直接到生產(chǎn)廠家進(jìn)行招商宣傳；參加天津全國(guó)商品交易會(huì)、全國(guó)建材展銷會(huì)等相關(guān)會(huì)展，展示企業(yè)形象；重視公共關(guān)系，組織承辦物流等相關(guān)主題研討會(huì)，利用鄉(xiāng)情關(guān)系（華北陶瓷市場(chǎng)投資人為福建籍，與眾多陶瓷經(jīng)銷商建立了良好的關(guān)系），與眾多福建、廣東籍承租戶共同向家鄉(xiāng)的陶瓷廠家、經(jīng)銷商宣傳…… 　　通過(guò)以上一系列的營(yíng)銷組合，華北陶瓷市場(chǎng)的產(chǎn)品——倉(cāng)庫(kù)出租率達(dá)到100%，在全國(guó)建材行業(yè)的知名度迅速攀升，成為眾多陶瓷廠家看好的投資熱點(diǎn)。這又引發(fā)了巨大的市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)的擴(kuò)建提供了必要條件。 　　1999年企業(yè)發(fā)展階段：現(xiàn)代營(yíng)銷4Cs的應(yīng)用　　現(xiàn)代營(yíng)銷4Cs（顧客、成本、便利性、溝通）營(yíng)銷理論，是由Robert Lauteerborn在上個(gè)世紀(jì)80年代提出的。該理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，了解、分析、研究消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；了解消費(fèi)者愿意支付的成本，即消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意支付多少錢，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即讓消費(fèi)者被動(dòng)接受價(jià)格；考慮為顧客購(gòu)物、交易提供全方位便利；以消費(fèi)者為中心實(shí)施溝通，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起?！　》治霾M足顧客需求：考慮到現(xiàn)有庫(kù)房遠(yuǎn)不能滿足客戶的需求，華北陶瓷市場(chǎng)決定擴(kuò)建二期工程。而在研究顧客需求時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶需要每棟面積很大的庫(kù)房以便于管理，對(duì)展廳的需求不大；同時(shí)希望倉(cāng)庫(kù)的門可容納卡車進(jìn)出，方便裝卸貨。雖然展廳利潤(rùn)高，建大庫(kù)房、大門要增加建筑成本，但市場(chǎng)考慮到客戶的需求與利益，沒(méi)有建展廳，庫(kù)房結(jié)構(gòu)也是按客戶需求建造的。這些舉措，一下贏得客戶的青睞，新建的5萬(wàn)平方米庫(kù)房被搶租一空，同時(shí)吸引更多的客戶前來(lái)預(yù)定庫(kù)房?！　轭櫩吞峁┍憷喝A北陶瓷市場(chǎng)在不斷完善硬件服務(wù)設(shè)施的同時(shí)，更注重向客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對(duì)客戶所經(jīng)營(yíng)的建材體積龐大，運(yùn)輸量大的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，市場(chǎng)在廣東、福建專門設(shè)立貨運(yùn)代辦處，負(fù)責(zé)廠家到塘沽港的物品運(yùn)輸。而且，從廣東廠家到華北市場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的整個(gè)運(yùn)輸、儲(chǔ)存過(guò)程，均由該市場(chǎng)統(tǒng)一服務(wù)；將商業(yè)銀行引進(jìn)到市場(chǎng)內(nèi)，方便客戶辦理金融業(yè)務(wù)；市場(chǎng)工作人員為客戶代辦安裝電話業(yè)務(wù)，代購(gòu)火車票、飛機(jī)票；市場(chǎng)的物業(yè)管理部為顧客提供24小時(shí)優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)，客戶如有水、電、庫(kù)房門等損壞，只需打個(gè)電話，物業(yè)維修人員隨叫隨到。市場(chǎng)內(nèi)的客戶切身感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)給他們業(yè)務(wù)上、生活上帶來(lái)的便利，滿意感油然而生?！　∨c客戶有效的雙向溝通：在市場(chǎng)管理部門和市場(chǎng)承租商戶的辦公室內(nèi)都擺放著南方特有的精美的功夫