【正文】 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷 銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！ 深度營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營(yíng)銷鏈各成員的關(guān)系，提 升客戶關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷鏈整體響應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營(yíng)銷效能。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo) 課程目標(biāo) ? 解析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀的缺陷； ? 了解深度營(yíng)銷模式 +Solution營(yíng)銷方法； ? 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理模式的途徑與方法； ? 分析 Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧； ? 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)。 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷內(nèi)容選項(xiàng) Unit1 深度營(yíng)銷概述 Unit2 深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入 Unit3 深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 Unit5 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與客戶顧問 /客戶經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷 Unit7 產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） Unit1 深度營(yíng)銷概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷要素分析 ? Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國(guó) 代理制 （ 1）全國(guó)總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場(chǎng)線 （ 4）計(jì)生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競(jìng)爭(zhēng) /抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 營(yíng)銷管理基礎(chǔ) 利 潤(rùn) 營(yíng)銷人力資源管理 營(yíng)銷手段開發(fā) 營(yíng)銷資源采購 市場(chǎng)調(diào)研與 策劃 分銷渠道運(yùn)營(yíng) 終端客戶運(yùn)營(yíng) 促銷活動(dòng) 售后服務(wù) 支 持 性 活 動(dòng) 基本活動(dòng) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值分析 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 分析企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶）活動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈的接口。 將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值 鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈連接的效果上。 （ 2）企業(yè)只有在營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在 市場(chǎng)表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲(chǔ)成本 配送成本 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 環(huán)境費(fèi)用 藥店 醫(yī)院 場(chǎng)租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤(rùn)是多少？ 與競(jìng)爭(zhēng)方相比較，該營(yíng)銷價(jià)值鏈的利潤(rùn)總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷基礎(chǔ)模型分析 目標(biāo) /績(jī)效 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 團(tuán)隊(duì)的努力 為員工創(chuàng)造價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 局 部 市 場(chǎng) 第 一 競(jìng) 爭(zhēng) 的 要 求 客戶 關(guān)系 超越 競(jìng)方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關(guān)系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費(fèi)用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷基礎(chǔ)模型分析 外部：市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長(zhǎng)期穩(wěn)定 … 內(nèi)部：目標(biāo) /績(jī)效 /費(fèi)用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、主導(dǎo)地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營(yíng)銷要素分析 ? 區(qū)域市場(chǎng) ? 核心分銷商 ? 網(wǎng)絡(luò)終端 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 一、建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫 通過對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 二、建立區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái) 在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 三、精細(xì)化區(qū)域操作 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來意義的客戶。 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 要素 2：核心分銷商 三、營(yíng)銷支持 圍繞核心分銷商的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心分銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 要素 2：核心分銷商 四、分工協(xié)同 按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)份額與質(zhì)量的能力。 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 一、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心分銷商共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷價(jià)值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。 ? 醫(yī)院：三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、合格 ? 藥店：連鎖、單體、商超、 … ? 診所：門診部、衛(wèi)生室、 … 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 要素 4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動(dòng)未來業(yè)績(jī)的核心 動(dòng)力。 二、客戶顧問 /經(jīng)理隊(duì)伍是深度營(yíng)銷 模式的核心動(dòng)力。 要素 4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 三、通過對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵(lì) ，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的 “ 獵手 ”轉(zhuǎn) 化為精耕細(xì)作的 “ 農(nóng)夫 ” 的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧 問 /經(jīng)理。 要素 4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 Solution分析 藥品 方案 效果 方案 Solution 方案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 Solution分析 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商