【正文】 ? 分銷客戶約束政策 價(jià)格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束 深度分銷物流的控制與管理 ? 統(tǒng)一物流作業(yè)流程 ? 進(jìn)貨流程 ? 存貨流程 ? 出貨流程 ? 統(tǒng)一物流票據(jù)流程 ? 進(jìn) /補(bǔ)貨申請(qǐng)單 ? 貨物簽收單 ? 統(tǒng)一物流計(jì)劃 ? 計(jì)劃編制基礎(chǔ) ? 流動(dòng)計(jì)劃 深度分銷資金流的控制與管理 ? 貨款結(jié)算 ?賬期設(shè)計(jì) ?折扣期設(shè)計(jì) ?結(jié)算方式設(shè)計(jì) ? 票據(jù)控制 ?結(jié)算單復(fù)印件 ?貨款分割單 ?貸項(xiàng)通知單的應(yīng)用 ?信用條件的應(yīng)用 ?n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件 ?2/10， n/30折扣條件 ?2%/10th,Prox/Net30下月條件 ?2/10， n/30,Extra60延期條件 信用條件 年實(shí)際成本 2/10， n/30 % 2/10， n/60 % 2/10， n/90 % 3/20， n/60 % 6/10， n/60 % 深度分銷信息流的控制與管理 ? 分銷商客戶檔案 ? 客戶基本檔案 ? VIP檔案 ? 客戶運(yùn)營(yíng)檔案 ? 分銷商交易記錄 ? 進(jìn)存銷回記錄 ? 投資費(fèi)用記錄 ? 支持活動(dòng)記錄 ? 分銷商分析與反饋 ? 營(yíng)利分析 ? 改進(jìn)建議 渠道深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 ? 深度營(yíng)銷的深度 ,一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握； ? 在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候 ,一定按 2/8原則劃分出核心市場(chǎng)、開發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)等； ? 對(duì)于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊(duì)伍較為強(qiáng)勢(shì)，而且市場(chǎng)容量和潛力較大的采用深度營(yíng)銷模式； ? 對(duì)于屬于開發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)性質(zhì)的二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度； ? 集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大次級(jí)分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營(yíng)銷鏈條聯(lián)盟。 鞏固要塞、強(qiáng)化地盤原則 ? 提高、維護(hù)分銷客戶、終端客戶、消費(fèi)者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，提升客戶、直至消費(fèi)者的信任度，建立起排他性營(yíng)銷鏈條，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。 ?運(yùn)營(yíng)流程方案優(yōu)化 ?運(yùn)營(yíng)管理流程優(yōu)化 ?營(yíng)利模式方案優(yōu)化 ?產(chǎn)品方案優(yōu)化 結(jié)束語：深度營(yíng)銷 +Solution 消費(fèi)者 終端客戶 次級(jí)分銷商 一級(jí)分銷商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開發(fā)和精耕細(xì)作； ? 通過市場(chǎng)普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費(fèi)者建立良好的溝通渠道與信任關(guān)系； ? 加強(qiáng)營(yíng)銷鏈構(gòu)成、優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理。 終端深度營(yíng)銷關(guān)鍵問題與對(duì)策 ? 團(tuán)隊(duì)成員能力不足 ? 培訓(xùn) 換腦 ? 換人 培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)成員精力過剩 ? 增加責(zé)任田、提升其業(yè)績(jī)與所得 ? 捆綁分銷商、目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)上的利益分配 ? 投入 產(chǎn)出不成比例 ? 方案捆綁、分?jǐn)傎M(fèi)用 ? 人員本地化 ? 費(fèi)用效果評(píng)估、變換費(fèi)用投向 ? 遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂 ? 比誰的耐心更大、誰的情感關(guān)系更深 ? …… 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷管理量表分析 ? 周計(jì)劃表 ? 目標(biāo)為導(dǎo)向 ? 以活動(dòng)為過程 ? 周預(yù)算表 ? 銷量預(yù)算 ? 補(bǔ)貨預(yù)算 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 周進(jìn)度記錄表 ? 自我評(píng)估 ? 確定對(duì)策 ? 三周內(nèi)消化 ? 月商情表 ? 產(chǎn)品效期狀況表 ? 競(jìng)品月度統(tǒng)計(jì)表 ? …… 思 考 ? 我司產(chǎn)品在一級(jí)市場(chǎng)終端的表現(xiàn)是否滿意？ ? 我司產(chǎn)品在二、三級(jí)市場(chǎng)終端的策略是否需要調(diào)整？ Unit 7 產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷方案 分組研討 第一組： OTC產(chǎn)品深度營(yíng)銷方案分析與研討 第二組： RX產(chǎn)品深度營(yíng)銷方案分析與研討 第三組：普藥深度營(yíng)銷方案分析與研討 第四組：新特藥深度營(yíng)銷方案分析與研討 每組討論時(shí)間 45分鐘 共享時(shí)間 15分鐘 /組 深度營(yíng)銷的六大原則 在具體的區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略組合，實(shí)務(wù)操作應(yīng)遵循以下六大原則： ? 集中原則 ? 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ? 結(jié)盟核心客戶原則 ? 未訪問客戶為零原則 ? 方案優(yōu)化原則 集中原則 ? 在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，集中有限的營(yíng)銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、產(chǎn)品、客戶與消費(fèi)者，并注重優(yōu)先的順序； ? 先在集中的局部密集開發(fā)，沖擊市場(chǎng)份額第一； ? 取得有效的市場(chǎng)開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣。 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行， 扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手 渠道占有 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶資源 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際較好 市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快 ?區(qū)域購(gòu)買力呈現(xiàn)升勢(shì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?擁有素質(zhì)較高的銷售人員 ?人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) ?人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對(duì)象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ?消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買方式以及需求排序等） ?競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端 …… 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分： ?核心市場(chǎng) ?開發(fā)性市場(chǎng) ?輔助市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 公司 分銷商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購(gòu)得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價(jià)為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價(jià)為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費(fèi)用如下： ?SP費(fèi)用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級(jí)分銷商，其進(jìn)價(jià)為 56元， 1. 純銷價(jià)格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級(jí)分銷商的價(jià)格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級(jí)分銷商 二級(jí)分銷商 三級(jí)分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費(fèi) 者 您認(rèn)為② ⑨ 價(jià)格是多少？由誰確定？ 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 ?基本市場(chǎng)策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營(yíng)銷價(jià)值鏈。 Solution ?以客戶需求 “ 原點(diǎn) ” 生 產(chǎn)方