【正文】 結盟核心客戶原則 ? 通過有效溝通尋找合理的聯(lián)盟利基； ? 充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產品力、品牌力等綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實力或影響力的分銷商客戶、終端客戶、直至典型消費者，建立長期互利的聯(lián)盟關系； ? 使企業(yè)營銷鏈的質量強于競爭對手，保證客戶覆蓋率和占有率的質量，同時有效降低市場維護管理費用，提升分銷商客戶、終端客戶獲利能力，直至節(jié)省消費者的消費成本。 ? 選擇條件較成熟的市場，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴 展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復 制的速度和廣度。效果 深度營銷 ?通過企業(yè)資源的整 合，形成營銷鏈聯(lián)盟， 成為營鏈主導者，滾 動式培育與開發(fā)市場， 取得市場綜合競爭優(yōu) 勢并成為區(qū)域市場第 一的有效策略與方法。 ? 醫(yī)院：三級、二級、一級、合格 ? 藥店：連鎖、單體、商超、 … ? 診所：門診部、衛(wèi)生室、 … 要素 3：網絡終端 二、合理規(guī)劃網絡的結構和分布， 持續(xù)地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網絡，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。 （ 1）競爭不但表現(xiàn)在內部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應商、渠道和客戶等產業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷 銷售并不是向客戶兜售產品或服務，而是為客戶創(chuàng)造價值。 （ 2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在 市場表現(xiàn)出更高的競爭力。 要素 4：營銷團隊 一、營銷團隊是驅動未來業(yè)績的核心 動力。 Solution ?以客戶需求 “ 原點 ” 生 產方案 ?以方案需求組合產品 ?以分配賺取利潤 ?純產品差價利潤 ?方案利潤 ?機會利潤 思考 ? 我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場上的差 異化或追求進入空白市 場？ ? 我公司采用方案營銷 應從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營銷團隊 成員中，哪些人能夠快 速應用方案營銷？ Unit2 深度營銷模式的導入 獲取競爭優(yōu)勢 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導入流程 ?深度營銷實效銷售組織結構 ?深度營銷實務運營流程分析 ?深度營銷實務管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導入流程 ?區(qū)域市場選擇 ?區(qū)域市場調查 ?區(qū)域市場策略制定 ?建設區(qū)域營銷管理平臺 ?區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 ?滾動復制與推廣 實務演練 ?圖示貴公司組織結構及公司層面銷售 組織結構，并簡要說明各銷售職能部門 的核心職責。 ? 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行， 扎實有效，切記“欲速則不達”。 未訪問客戶為零原則 ? 深度營銷強調區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細作； ? 通過市場普查建立區(qū)域分銷商客戶、終端客戶、直至消費者數(shù)據(jù)庫； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷商客戶、終端客戶、消費者建立良好的溝通渠道與信任關系； ? 加強營銷鏈構成、優(yōu)化的動態(tài)管理。 鞏固要塞、強化地盤原則 ? 提高、維護分銷客戶、終端客戶、消費者的覆蓋率、占有率； ? 通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經營效益，提升客戶、直至消費者的信任度，建立起排他性營銷鏈條，構建區(qū)域市場進入壁壘。 ?考慮相關因素 ?企業(yè)自身能力 品牌、形象、產品、資源、管理和隊伍素質等 ?競爭對手能力 品牌、形象、產品、資源、管理和隊伍素質等 區(qū)域競爭與市場策略分析 制定進 入戰(zhàn)略 制定市 場策略 編制營 銷計劃 財務核 算分析 確定投 入產品 選擇細 分市場 分析競 品狀況 確定產品方案 區(qū)域加價 規(guī)律 主要競品 價格 確定成本 費用 分銷商 報酬 消費者價格 敏感性 價格調整 影響 確定定價 方案 設計渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設計 聯(lián)盟模式 競品 促銷手段 促銷 方式評估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評 估 定 價 方 法 確定 定價 方案 區(qū)域市場資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費者資源 ? 消費者細分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機構 ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨體） ? 流動人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務商資源 ? 公共關系資源 區(qū)域市場營銷目標 營銷目標： ?消費者份額目標 ?消費者數(shù)量 ?消費者購買量 /頻率 ?消費者檔案量 ?消費者信任量 ?終端醫(yī)療機構份額目標 ?醫(yī)療機構占有率目標 ?目標醫(yī)生占有率目標 ?目標醫(yī)生處方量目標 ?醫(yī)療機構銷售進度目標 ?終端藥店份額目標 ?藥品分銷商目標 ?藥品配送商目標 ?藥品促銷商目標 ?藥品服務商目標 ?公共關系目標 在 時 間 軸 （周） 作 出 計 劃 與 預 算 ！ 區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ? 物流支持平臺 ? 藥品接收 ? 藥品存儲 ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺 ? 分銷商流支持平臺 分銷商推廣、篩選、評估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺 醫(yī)院、藥店商流支持平臺 ? 資金流支持平臺 ? 信息流支持平臺 ?制劑企業(yè)自建支持平臺 ?核心分銷商自建支持平臺 ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺 ?制劑企業(yè)與各級分銷商共 建支持平臺 ?末級分銷商自建支持平臺 區(qū)域市場份額和質量提升分析 啟動、維護與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護 ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調 ?價格體系維護 ?渠道成員激勵 ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場第一 區(qū)域市場份額和質量提升分析 集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、 流動發(fā)展。方法 要素 3：網絡終端 一、根據(jù)區(qū)域市場特點，與核心分銷商共建貼近目標顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網絡是保證營銷價值穩(wěn)固有效的基礎。 將企業(yè)的產業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產業(yè)營銷價值 鏈系統(tǒng)進行對比分析。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營銷鏈各成員的關系，提 升客戶關系價值，構建企業(yè)運營的營銷價值鏈。 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產品成本物流成本銷售費用 管理費用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲成本 配送成本 銷售費用 管理費用 環(huán)境費用 藥店 醫(yī)院 場租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？ 與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎模型分析 目標 /績效 支持 /服務 成本 /費用 團隊的努力 為員工創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 局 部 市 場 第 一 競 爭 的 要 求 客戶 關系 超越 競方 客戶數(shù)量 質量提升 客戶關系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎模型分析 外部：市場 /客戶 /競爭導向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定 … 內部：目標 /績效 /費用導向：過程控制、能力提升、應對競爭、主導地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析 ? 區(qū)域市場 ? 核心分銷商 ? 網絡終端 ? 營銷團隊 要素 1：區(qū)域市場 一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信