【正文】 結(jié)盟核心客戶原則 ? 通過(guò)有效溝通尋找合理的聯(lián)盟利基； ? 充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實(shí)力或影響力的分銷(xiāo)商客戶、終端客戶、直至典型消費(fèi)者，建立長(zhǎng)期互利的聯(lián)盟關(guān)系； ? 使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證客戶覆蓋率和占有率的質(zhì)量，同時(shí)有效降低市場(chǎng)維護(hù)管理費(fèi)用，提升分銷(xiāo)商客戶、終端客戶獲利能力，直至節(jié)省消費(fèi)者的消費(fèi)成本。 ? 選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò) 展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù) 制的速度和廣度。效果 深度營(yíng)銷(xiāo) ?通過(guò)企業(yè)資源的整 合，形成營(yíng)銷(xiāo)鏈聯(lián)盟， 成為營(yíng)鏈主導(dǎo)者，滾 動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)并成為區(qū)域市場(chǎng)第 一的有效策略與方法。 ? 醫(yī)院：三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、合格 ? 藥店：連鎖、單體、商超、 … ? 診所：門(mén)診部、衛(wèi)生室、 … 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷(xiāo)售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷(xiāo)暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈連接的效果上。醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 （ 2）企業(yè)只有在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在 市場(chǎng)表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。 要素 4：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動(dòng)未來(lái)業(yè)績(jī)的核心 動(dòng)力。 Solution ?以客戶需求 “ 原點(diǎn) ” 生 產(chǎn)方案 ?以方案需求組合產(chǎn)品 ?以分配賺取利潤(rùn) ?純產(chǎn)品差價(jià)利潤(rùn) ?方案利潤(rùn) ?機(jī)會(huì)利潤(rùn) 思考 ? 我公司后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場(chǎng)上的差 異化或追求進(jìn)入空白市 場(chǎng)？ ? 我公司采用方案營(yíng)銷(xiāo) 應(yīng)從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營(yíng)銷(xiāo)？ Unit2 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程 ?深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) ?深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入流程 ?區(qū)域市場(chǎng)選擇 ?區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)策略制定 ?建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) ?區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 ?滾動(dòng)復(fù)制與推廣 實(shí)務(wù)演練 ?圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷(xiāo)售 組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各銷(xiāo)售職能部門(mén) 的核心職責(zé)。 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行， 扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。 未訪問(wèn)客戶為零原則 ? 深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開(kāi)發(fā)和精耕細(xì)作； ? 通過(guò)市場(chǎng)普查建立區(qū)域分銷(xiāo)商客戶、終端客戶、直至消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)； ? 在商業(yè)推廣中要與所有分銷(xiāo)商客戶、終端客戶、消費(fèi)者建立良好的溝通渠道與信任關(guān)系； ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈構(gòu)成、優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理。 鞏固要塞、強(qiáng)化地盤(pán)原則 ? 提高、維護(hù)分銷(xiāo)客戶、終端客戶、消費(fèi)者的覆蓋率、占有率； ? 通過(guò)提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的效能； ? 提升各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，提升客戶、直至消費(fèi)者的信任度，建立起排他性營(yíng)銷(xiāo)鏈條，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。 ?考慮相關(guān)因素 ?企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 制定進(jìn) 入戰(zhàn)略 制定市 場(chǎng)策略 編制營(yíng) 銷(xiāo)計(jì)劃 財(cái)務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細(xì) 分市場(chǎng) 分析競(jìng) 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價(jià) 規(guī)律 主要競(jìng)品 價(jià)格 確定成本 費(fèi)用 分銷(xiāo)商 報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格 敏感性 價(jià)格調(diào)整 影響 確定定價(jià) 方案 設(shè)計(jì)渠道 方案 確定促銷(xiāo) 方案 選擇 分銷(xiāo)商 設(shè)計(jì) 聯(lián)盟模式 競(jìng)品 促銷(xiāo)手段 促銷(xiāo) 方式評(píng)估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷(xiāo)方案 評(píng) 估 定 價(jià) 方 法 確定 定價(jià) 方案 區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費(fèi)者資源 ? 消費(fèi)者細(xì)分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨(dú)體） ? 流動(dòng)人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷(xiāo)商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷(xiāo)商資源 ? 藥品服務(wù)商資源 ? 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： ?消費(fèi)者份額目標(biāo) ?消費(fèi)者數(shù)量 ?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量 /頻率 ?消費(fèi)者檔案量 ?消費(fèi)者信任量 ?終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售進(jìn)度目標(biāo) ?終端藥店份額目標(biāo) ?藥品分銷(xiāo)商目標(biāo) ?藥品配送商目標(biāo) ?藥品促銷(xiāo)商目標(biāo) ?藥品服務(wù)商目標(biāo) ?公共關(guān)系目標(biāo) 在 時(shí) 間 軸 （周） 作 出 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持平臺(tái)分析 ? 物流支持平臺(tái) ? 藥品接收 ? 藥品存儲(chǔ) ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺(tái) ? 分銷(xiāo)商流支持平臺(tái) 分銷(xiāo)商推廣、篩選、評(píng)估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺(tái) 醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái) ? 資金流支持平臺(tái) ? 信息流支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)自建支持平臺(tái) ?核心分銷(xiāo)商自建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與核心分銷(xiāo)商共 建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與各級(jí)分銷(xiāo)商共 建支持平臺(tái) ?末級(jí)分銷(xiāo)商自建支持平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 啟動(dòng)、維護(hù)與發(fā)展 ?分銷(xiāo)商的管理與維護(hù) ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價(jià)格體系維護(hù) ?渠道成員激勵(lì) ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動(dòng)發(fā)展。方法 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 一、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心分銷(xiāo)商共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。 將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！ 深度營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營(yíng)銷(xiāo)鏈各成員的關(guān)系，提 升客戶關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 人力成本 環(huán)境成本 分銷(xiāo)企業(yè) 倉(cāng)儲(chǔ)成本 配送成本 銷(xiāo)售費(fèi)用 管理費(fèi)用 環(huán)境費(fèi)用 藥店 醫(yī)院 場(chǎng)租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購(gòu) 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷(xiāo)企業(yè)，我獲得的利潤(rùn)是多少？ 與競(jìng)爭(zhēng)方相比較，該營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的利潤(rùn)總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)模型分析 目標(biāo) /績(jī)效 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 團(tuán)隊(duì)的努力 為員工創(chuàng)造價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 局 部 市 場(chǎng) 第 一 競(jìng) 爭(zhēng) 的 要 求 客戶 關(guān)系 超越 競(jìng)方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關(guān)系 深化 提高 銷(xiāo)售收入 控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)模型分析 外部：市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長(zhǎng)期穩(wěn)定 … 內(nèi)部：目標(biāo) /績(jī)效 /費(fèi)用導(dǎo)向：過(guò)程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、主導(dǎo)地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營(yíng)銷(xiāo)要素分析 ? 區(qū)域市場(chǎng) ? 核心分銷(xiāo)商 ? 網(wǎng)絡(luò)終端 ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 一、建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù) 通過(guò)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信