【正文】 補充調(diào)查 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） ?消費者情況 （消費者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） ?競爭情況 （主要競爭對手及營銷模式，應(yīng)對競爭的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端 …… 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場細分： ?核心市場 ?開發(fā)性市場 ?輔助市場 區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 公司 分銷商 終端 消費者 消費者 分銷商 終端 消費者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費者花費 100元獲得 M產(chǎn)品，您認為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費用如下： ?SP費用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分攤財務(wù)與管理費用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻的現(xiàn)金凈額 小組討論時間 15分鐘 共享時間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級分銷商，其進價為 56元， 1. 純銷價格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級分銷商的價格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費 者 您認為② ⑨ 價格是多少？由誰確定？ 區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?基本市場策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營銷價值鏈。 Solution分析 藥品 方案 效果 方案 Solution 方案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 Solution分析 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 … … 鏈條整體 運營方案 ？方案！ Solution分析 營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場目標的關(guān)鍵所在。 目標 課程目標 ? 解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷； ? 了解深度營銷模式 +Solution營銷方法； ? 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法； ? 分析 Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧； ? 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 要素 1：區(qū)域市場 三、精細化區(qū)域操作 對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。 要素 4：營銷團隊 四、建立學(xué)習(xí)型營銷團隊，實 行內(nèi)部信息、知識、及經(jīng) 驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 ? 分組討論時間 15分鐘 ? 共享時間 5分鐘 /組 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶推廣流程 ?商業(yè)客戶選擇流程 ?商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ?商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ?商業(yè)客戶分銷流程 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護流程 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店鋪貨流程 ?藥店補貨流程 ?藥店 POP維護流程 ?藥店推廣流程 ?藥店維護流程 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?消費者 ?社區(qū)推廣流程 ?個體關(guān)系維護流程 …… 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶檔案管理流程 ?商業(yè)客戶資信管理流程 ?商業(yè)客戶激勵與約束流程 ?商業(yè)客戶價格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ?商業(yè)客戶運營監(jiān)控流程 ?商業(yè)客戶績效管理流程 ?商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶檔案管理流程 ?醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ?醫(yī)院客戶績效管理流程 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店檔案管理流程 ?藥店促銷監(jiān)控流程 ?藥店績效管理流程 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?消費者 ?消費者檔案管理流程 ?消費者服務(wù)監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 組建 /整合團隊 方案 價格、通路、終端、競品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營銷模式？ ?我公司導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 設(shè)計競爭壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 ?深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 ?區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標 ?區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ?區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場競爭狀況分析 ?市場份額現(xiàn)狀 ?競爭方策略意向 三、區(qū)域市場 SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費者 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 一、競爭角度 ?競爭對手相對薄弱 二、市場角度 ?有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導(dǎo)意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊伍認同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進。 農(nóng)夫守則：肥田 精耕細作 高產(chǎn) 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？ ? 如何利用核心分銷商為次級分銷商提供營銷支持？ Unit