【正文】 盟； 終端深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)操作守則 七、注意終端客戶(hù)盈利模式的建立，尤其對(duì)于連鎖藥店，在合理投入產(chǎn)出比例下，爭(zhēng)取多贏、長(zhǎng)贏、穩(wěn)贏； 八、時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)方區(qū)域策略的調(diào)整，應(yīng)對(duì)性加強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)力。 要素 4：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 現(xiàn)在 過(guò)程 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 要素 2：核心分銷(xiāo)商 二、結(jié)盟 尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷(xiāo)商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手 渠道占有 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷(xiāo)售重心較低 品牌地位 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶(hù)資源 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶(hù)及良好的客戶(hù)關(guān)系 市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷(xiāo)售實(shí)際較好 市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快 ?區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力呈現(xiàn)升勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?擁有素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人員 ?人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) ?人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對(duì)象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪(fǎng)調(diào)查對(duì)象 填寫(xiě)日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ?消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式以及需求排序等） ?競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷(xiāo)模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端 …… 深度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分： ?核心市場(chǎng) ?開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) ?輔助市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 公司 分銷(xiāo)商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷(xiāo)商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷(xiāo)商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購(gòu)得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷(xiāo) ) 貴公司 M產(chǎn)品批價(jià)為 80元； 貴公司與分銷(xiāo)商結(jié)款單價(jià)為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷(xiāo)售費(fèi)用如下： ?SP費(fèi)用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷(xiāo)售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級(jí)分銷(xiāo)商，其進(jìn)價(jià)為 56元， 1. 純銷(xiāo)價(jià)格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷(xiāo)至二級(jí)分銷(xiāo)商的價(jià)格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷(xiāo)價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷(xiāo)價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問(wèn)題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級(jí)分銷(xiāo)商 二級(jí)分銷(xiāo)商 三級(jí)分銷(xiāo)商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費(fèi) 者 您認(rèn)為② ⑨ 價(jià)格是多少？由誰(shuí)確定？ 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 ?基本市場(chǎng)策略： ?掌握優(yōu)秀分銷(xiāo)商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。 ?運(yùn)營(yíng)流程方案優(yōu)化 ?運(yùn)營(yíng)管理流程優(yōu)化 ?營(yíng)利模式方案優(yōu)化 ?產(chǎn)品方案優(yōu)化 結(jié)束語(yǔ)：深度營(yíng)銷(xiāo) +Solution 消費(fèi)者 終端客戶(hù) 次級(jí)分銷(xiāo)商 一級(jí)分銷(xiāo)商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 。 ?時(shí)間 15分鐘 ?個(gè)案分析時(shí)間 5分鐘 /案 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施實(shí)效銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷(xiāo)管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶(hù)顧問(wèn) /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶(hù)顧問(wèn) ?行政助理 ?專(zhuān)營(yíng)小組制 ?項(xiàng)目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實(shí)務(wù)演練 ? 圖示銷(xiāo)售從合同后發(fā)貨前開(kāi)始，至客戶(hù) 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明其 控制要點(diǎn)。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 二、建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持平臺(tái)。 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容選項(xiàng) Unit1 深度營(yíng)銷(xiāo)概述 Unit2 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入 Unit3 深度營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域市場(chǎng)策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商與深度分銷(xiāo) Unit5 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)顧問(wèn) /客戶(hù)經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷(xiāo) Unit7 產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷(xiāo)方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） Unit1 深度營(yíng)銷(xiāo)概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)要素分析 ? Solution營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專(zhuān)事終端 （ 3）混合王國(guó) 代理制 （ 1）全國(guó)總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線(xiàn)制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線(xiàn)制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線(xiàn) （ 2）連鎖企業(yè)線(xiàn) （ 3）藥市賣(mài)場(chǎng)線(xiàn) （ 4）計(jì)生防疫線(xiàn) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線(xiàn)制 （ 1）醫(yī)院客戶(hù)線(xiàn) （ 2） OTC客戶(hù)線(xiàn) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問(wèn)題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開(kāi)發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶(hù)回款難 /通路客戶(hù)轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競(jìng)爭(zhēng) /抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ) 利 潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理 營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)資源采購(gòu) 市場(chǎng)調(diào)研與 策劃 分銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng) 終端客戶(hù)運(yùn)營(yíng) 促銷(xiāo)活動(dòng) 售后服務(wù) 支 持 性 活 動(dòng) 基本活動(dòng) 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶(hù)）活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的接口。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線(xiàn)的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場(chǎng)中各種名頭的方案滿(mǎn)天飛 ? 技術(shù)含量和附加價(jià)值低 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化