【正文】 盟； 終端深度營銷的實(shí)務(wù)操作守則 七、注意終端客戶盈利模式的建立，尤其對于連鎖藥店，在合理投入產(chǎn)出比例下，爭取多贏、長贏、穩(wěn)贏； 八、時刻關(guān)注競爭方區(qū)域策略的調(diào)整，應(yīng)對性加強(qiáng)終端競爭力。 要素 4：營銷團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競爭對手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對手 渠道占有 ?競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競爭對手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶資源 ?競爭對手對客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場容量 ?市場容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際較好 市場潛力 ?市場增長速度較快 ?區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢 營銷團(tuán)隊(duì) ?擁有素質(zhì)較高的銷售人員 ?人員服務(wù)意識較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) ?人、財、物管理基礎(chǔ)較好 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計劃 調(diào)查實(shí)施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） ?消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） ?競爭情況 （主要競爭對手及營銷模式，應(yīng)對競爭的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端 …… 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場細(xì)分： ?核心市場 ?開發(fā)性市場 ?輔助市場 區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 公司 分銷商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費(fèi)用如下： ?SP費(fèi)用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌攧?wù)與管理費(fèi)用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時間 15分鐘 共享時間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級分銷商，其進(jìn)價為 56元， 1. 純銷價格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級分銷商的價格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費(fèi) 者 您認(rèn)為② ⑨ 價格是多少？由誰確定？ 區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?基本市場策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營銷價值鏈。 ?運(yùn)營流程方案優(yōu)化 ?運(yùn)營管理流程優(yōu)化 ?營利模式方案優(yōu)化 ?產(chǎn)品方案優(yōu)化 結(jié)束語：深度營銷 +Solution 消費(fèi)者 終端客戶 次級分銷商 一級分銷商 制劑公司 Solution 利益分配 操控程度 信任元素 信任通路 信任度 。 ?時間 15分鐘 ?個案分析時間 5分鐘 /案 深度營銷實(shí)施實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問 /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問 ?行政助理 ?專營小組制 ?項(xiàng)目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實(shí)務(wù)演練 ? 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其 控制要點(diǎn)。 要素 1：區(qū)域市場 二、建立區(qū)域營銷平臺 在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項(xiàng) Unit1 深度營銷概述 Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入 Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 Unit5 營銷團(tuán)隊(duì)與客戶顧問 /客戶經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷 Unit7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） Unit1 深度營銷概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 ? Solution營銷創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國 代理制 （ 1）全國總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場線 （ 4）計生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營競品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競爭 /抗風(fēng)險能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 營銷管理基礎(chǔ) 利 潤 營銷人力資源管理 營銷手段開發(fā) 營銷資源采購 市場調(diào)研與 策劃 分銷渠道運(yùn)營 終端客戶運(yùn)營 促銷活動 售后服務(wù) 支 持 性 活 動 基本活動 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費(fèi)者 價值鏈 分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項(xiàng)（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場中各種名頭的方案滿天飛 ? 技術(shù)含量和附加價值低 ? 競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化