【正文】 域加價(jià) 規(guī)律 主要競(jìng)品 價(jià)格 確定成本 費(fèi)用 分銷商 報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格 敏感性 價(jià)格調(diào)整 影響 確定定價(jià) 方案 設(shè)計(jì)渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設(shè)計(jì) 聯(lián)盟模式 競(jìng)品 促銷手段 促銷 方式評(píng)估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評(píng) 估 定 價(jià) 方 法 確定 定價(jià) 方案 區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費(fèi)者資源 ? 消費(fèi)者細(xì)分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu) ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨(dú)體） ? 流動(dòng)人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務(wù)商資源 ? 公共關(guān)系資源 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)： ?消費(fèi)者份額目標(biāo) ?消費(fèi)者數(shù)量 ?消費(fèi)者購(gòu)買量 /頻率 ?消費(fèi)者檔案量 ?消費(fèi)者信任量 ?終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo) ?目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo) ?醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo) ?終端藥店份額目標(biāo) ?藥品分銷商目標(biāo) ?藥品配送商目標(biāo) ?藥品促銷商目標(biāo) ?藥品服務(wù)商目標(biāo) ?公共關(guān)系目標(biāo) 在 時(shí) 間 軸 （周） 作 出 計(jì) 劃 與 預(yù) 算 ！ 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析 ? 物流支持平臺(tái) ? 藥品接收 ? 藥品存儲(chǔ) ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺(tái) ? 分銷商流支持平臺(tái) 分銷商推廣、篩選、評(píng)估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺(tái) 醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái) ? 資金流支持平臺(tái) ? 信息流支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)自建支持平臺(tái) ?核心分銷商自建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺(tái) ?制劑企業(yè)與各級(jí)分銷商共 建支持平臺(tái) ?末級(jí)分銷商自建支持平臺(tái) 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 啟動(dòng)、維護(hù)與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護(hù) ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調(diào) ?價(jià)格體系維護(hù) ?渠道成員激勵(lì) ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、 流動(dòng)發(fā)展。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域 市場(chǎng)導(dǎo)入深度銷模式？ ?建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)， 我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ?與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷商流的控制與管理 ?深度分銷物流的控制與管理 ?深度分銷資金流的控制與管理 ?深度分銷信息流的控制與管理 ?渠道深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 2022年底， SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ?藥批企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證企業(yè) 8117家 ?已完成認(rèn)證 7467家 ?認(rèn)證比例 92% ?零售連鎖企業(yè) ?應(yīng)認(rèn)證 1600家 ?已完成認(rèn)證 1407家 ?認(rèn)證比例 % ?未通過(guò)認(rèn)證企業(yè) ?藥批企業(yè) 511家 ?零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?繪制商業(yè)客戶地圖 ?商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?商業(yè)客戶下游純銷終端地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖 ?繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖 ?進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析 ?進(jìn)行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場(chǎng)、開發(fā)性市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)） 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號(hào) 客戶名稱 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號(hào) 名稱 分銷力 … 編號(hào) 名稱 編號(hào) 名稱 參考樣表 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 綜合評(píng)分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 A類分銷商 B類分銷商 C類分銷商 100% 90% 80% 銷 量 累 計(jì) 比 例 分銷商數(shù)量 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 各級(jí)醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級(jí)分銷商 二級(jí)分銷商 三級(jí)分銷商 保健品商店、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 經(jīng)營(yíng)資格 ? 是否具有國(guó)家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營(yíng)資格 目標(biāo)市場(chǎng) ? 藥批的目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相似 地理位臵、運(yùn)輸條件 ? 位臵是否滿足藥品配送的及時(shí)性 ? 是否有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本，確保藥品調(diào)度順暢 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 銷售能力、市場(chǎng)覆蓋 ? 是否能取得所期望的市場(chǎng)份額 ? 是否具有健全的銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍 ? 是否擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力，尤其終端醫(yī)院的開發(fā)能力 ? 市場(chǎng)覆蓋范圍是否足夠廣，是否會(huì)產(chǎn)生重疊 ? 是否有足夠的銷售費(fèi)用 ? 是否有良好的媒體支持環(huán)境 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 服務(wù)水平 ? 是否具有藥品配送的規(guī)范服務(wù) ? 是否具有較高水平的藥品知識(shí)培訓(xùn)水平 財(cái)務(wù)狀況 ? 是否有足夠的資金實(shí)力，確保能夠按時(shí)付款 企業(yè)形象 ? 在當(dāng)?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，有無(wú)不良商業(yè)行為記錄 ? 是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、規(guī)模終端等 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理層 ? 管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動(dòng) 合作態(tài)度 ? 是否對(duì)我企業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺執(zhí)行我企業(yè)的營(yíng)銷策略，并與企業(yè)保持一致 ? 是否對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)具有高度的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開拓和運(yùn)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理水平 ? 法人代表或主要負(fù)責(zé)人是否有良好的文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過(guò)硬 ? 管理體制是否健全 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ? 由 “ 交易型 ” 、 “ 情人型 ” 向 “ 婚姻型 ”轉(zhuǎn)換 ? 方式選擇 ?締約 ?參股 ?參員 ?業(yè)務(wù)一體化 ?…… ? 核心： ToptoBottom多層級(jí)關(guān)系建立 與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ? 建立核心經(jīng)銷商營(yíng)利模式 ? 與核心經(jīng)銷商深度溝通 ? 透明 ? 公平 ? 與核心經(jīng)銷商共同設(shè)計(jì)分銷價(jià)值鏈 ? 核心經(jīng)銷商投入 /產(chǎn)出分析 ? 下游分銷商投入 /產(chǎn)出分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方案 ? 派駐客戶顧問(wèn) /經(jīng)理 ? 建立產(chǎn)品專營(yíng)小組 ? 提供全方位支持與培訓(xùn) ? 實(shí)施高效方案營(yíng)銷 與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ? 建立次級(jí)分銷商盈利模型 ? 價(jià)格、流量、流速模型 ? 費(fèi)用控制模型 ? 平臺(tái)支持模型 ? 有序的對(duì)潛在次級(jí)分銷商進(jìn)行商業(yè)推廣 ? 商業(yè)方案推廣 ? 產(chǎn)品方案推廣 ? 樣板客戶經(jīng)驗(yàn)介紹 ? …… ? 幫助目標(biāo)次級(jí)分銷商完善其盈利模式 ? 團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn) ? 終端開發(fā)協(xié)助 ? 終端促銷支持 ? …… 深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度營(yíng)銷價(jià)值鏈的分銷效能 ?有效出貨（流量） ?減少各環(huán)節(jié)存貨（流速） ?降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（流質(zhì)） 深度分銷策略的實(shí)施與控制 ? 深度分銷管理核心 ?分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理 ?分銷產(chǎn)品方案的管理 ?分銷通路留利結(jié)構(gòu)的管理 ?分銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的管理 ?分銷業(yè)務(wù)過(guò)程的管理 ?分銷后勤支持的管理 深度分銷策略的實(shí)施與控制 ?深度分銷管理基礎(chǔ) ?制度化 ?文本化 ?表格化 深度分銷商流的控制與管理 ? 分銷客戶篩選 ? 分銷客戶征信 ? 分銷客戶評(píng)估 ? 分銷客戶授信 ? 分銷客戶協(xié)議 /合同 ? 分銷客戶激勵(lì)政策 底量激勵(lì)、增量激勵(lì)、無(wú)違軌激勵(lì)、特別激勵(lì)