【正文】 域加價 規(guī)律 主要競品 價格 確定成本 費用 分銷商 報酬 消費者價格 敏感性 價格調整 影響 確定定價 方案 設計渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設計 聯(lián)盟模式 競品 促銷手段 促銷 方式評估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評 估 定 價 方 法 確定 定價 方案 區(qū)域市場資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： ? 消費者資源 ? 消費者細分 ? 藥品零售商資源 ? 醫(yī)療機構 ? 醫(yī)院 ? 衛(wèi)生院 ? 診所 ? …… ? 藥店（連鎖 /獨體） ? 流動人口 ? 固定人口 ? 藥品分銷商資源 ? 藥品配送商資源 ? 藥品促銷商資源 ? 藥品服務商資源 ? 公共關系資源 區(qū)域市場營銷目標 營銷目標： ?消費者份額目標 ?消費者數(shù)量 ?消費者購買量 /頻率 ?消費者檔案量 ?消費者信任量 ?終端醫(yī)療機構份額目標 ?醫(yī)療機構占有率目標 ?目標醫(yī)生占有率目標 ?目標醫(yī)生處方量目標 ?醫(yī)療機構銷售進度目標 ?終端藥店份額目標 ?藥品分銷商目標 ?藥品配送商目標 ?藥品促銷商目標 ?藥品服務商目標 ?公共關系目標 在 時 間 軸 （周） 作 出 計 劃 與 預 算 ！ 區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ? 物流支持平臺 ? 藥品接收 ? 藥品存儲 ? 藥品發(fā)出 ? 商流支持平臺 ? 分銷商流支持平臺 分銷商推廣、篩選、評估、 資信、協(xié)議、合同 ? 終端商流支持平臺 醫(yī)院、藥店商流支持平臺 ? 資金流支持平臺 ? 信息流支持平臺 ?制劑企業(yè)自建支持平臺 ?核心分銷商自建支持平臺 ?制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺 ?制劑企業(yè)與各級分銷商共 建支持平臺 ?末級分銷商自建支持平臺 區(qū)域市場份額和質量提升分析 啟動、維護與發(fā)展 ?分銷商的管理與維護 ?終端整合與掌控 ?渠道沖突協(xié)調 ?價格體系維護 ?渠道成員激勵 ?持續(xù)有組織的努力 ?沖擊區(qū)域市場第一 區(qū)域市場份額和質量提升分析 集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、 流動發(fā)展。 持續(xù)的 SWOT分析 思 考 ?我公司應選擇哪個區(qū)域 市場導入深度銷模式？ ?建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫， 我公司應如何進行操作？ Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競爭聯(lián)盟 ?醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ?與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ?與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ?深度分銷策略的實施與控制 ?深度分銷商流的控制與管理 ?深度分銷物流的控制與管理 ?深度分銷資金流的控制與管理 ?深度分銷信息流的控制與管理 ?渠道深度營銷的實務操作守則 2022年底， SFDA統(tǒng)計結果 ?藥批企業(yè) ?應認證企業(yè) 8117家 ?已完成認證 7467家 ?認證比例 92% ?零售連鎖企業(yè) ?應認證 1600家 ?已完成認證 1407家 ?認證比例 % ?未通過認證企業(yè) ?藥批企業(yè) 511家 ?零售連鎖企業(yè) 45家 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 ?繪制商業(yè)客戶地圖 ?商業(yè)客戶網(wǎng)絡地圖 ?商業(yè)客戶下游純銷終端地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商地圖 ?商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖 ?繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖 ?進行商業(yè)客戶合作潛力分析 ?進行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場、開發(fā)性市場、輔助市場） 商業(yè)客戶網(wǎng)絡圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號 客戶名稱 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號 名稱 分銷力 … 編號 名稱 編號 名稱 參考樣表 綜合評分： 綜合評分： 綜合評分： 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 A類分銷商 B類分銷商 C類分銷商 100% 90% 80% 銷 量 累 計 比 例 分銷商數(shù)量 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計分析 Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析 各級醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 保健品商店、超市場預測、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 經(jīng)營資格 ? 是否具有國家準許的藥品經(jīng)營資格 目標市場 ? 藥批的目標市場與企業(yè)藥品的目標消費群體是否相同或相似 地理位臵、運輸條件 ? 位臵是否滿足藥品配送的及時性 ? 是否有利于降低儲運成本，確保藥品調度順暢 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 銷售能力、市場覆蓋 ? 是否能取得所期望的市場份額 ? 是否具有健全的銷售機構，穩(wěn)定且訓練有素的銷售隊伍 ? 是否擁有完善的銷售網(wǎng)絡和較強的市場開拓能力，尤其終端醫(yī)院的開發(fā)能力 ? 市場覆蓋范圍是否足夠廣，是否會產(chǎn)生重疊 ? 是否有足夠的銷售費用 ? 是否有良好的媒體支持環(huán)境 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 服務水平 ? 是否具有藥品配送的規(guī)范服務 ? 是否具有較高水平的藥品知識培訓水平 財務狀況 ? 是否有足夠的資金實力，確保能夠按時付款 企業(yè)形象 ? 在當?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽，有無不良商業(yè)行為記錄 ? 是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應商、規(guī)模終端等 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理層 ? 管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動 合作態(tài)度 ? 是否對我企業(yè)和產(chǎn)品有認同感，能自覺執(zhí)行我企業(yè)的營銷策略，并與企業(yè)保持一致 ? 是否對企業(yè)和市場具有高度的責任心，能以積極認真的態(tài)度去開拓和運做當?shù)厥袌? 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理水平 ? 法人代表或主要負責人是否有良好的文化素質、工作作風和經(jīng)營管理能力 ? 員工隊伍結構是否合理、業(yè)務水平是否過硬 ? 管理體制是否健全 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 ? 由 “ 交易型 ” 、 “ 情人型 ” 向 “ 婚姻型 ”轉換 ? 方式選擇 ?締約 ?參股 ?參員 ?業(yè)務一體化 ?…… ? 核心： ToptoBottom多層級關系建立 與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 ? 建立核心經(jīng)銷商營利模式 ? 與核心經(jīng)銷商深度溝通 ? 透明 ? 公平 ? 與核心經(jīng)銷商共同設計分銷價值鏈 ? 核心經(jīng)銷商投入 /產(chǎn)出分析 ? 下游分銷商投入 /產(chǎn)出分析 ? 競爭產(chǎn)品應對方案 ? 派駐客戶顧問 /經(jīng)理 ? 建立產(chǎn)品專營小組 ? 提供全方位支持與培訓 ? 實施高效方案營銷 與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 ? 建立次級分銷商盈利模型 ? 價格、流量、流速模型 ? 費用控制模型 ? 平臺支持模型 ? 有序的對潛在次級分銷商進行商業(yè)推廣 ? 商業(yè)方案推廣 ? 產(chǎn)品方案推廣 ? 樣板客戶經(jīng)驗介紹 ? …… ? 幫助目標次級分銷商完善其盈利模式 ? 團隊技能培訓 ? 終端開發(fā)協(xié)助 ? 終端促銷支持 ? …… 深度分銷策略的實施與控制 ?深度營銷價值鏈的分銷效能 ?有效出貨（流量） ?減少各環(huán)節(jié)存貨（流速） ?降低整體運營費用（流質） 深度分銷策略的實施與控制 ? 深度分銷管理核心 ?分銷網(wǎng)絡層次的管理 ?分銷產(chǎn)品方案的管理 ?分銷通路留利結構的管理 ?分銷團隊結構的管理 ?分銷業(yè)務過程的管理 ?分銷后勤支持的管理 深度分銷策略的實施與控制 ?深度分銷管理基礎 ?制度化 ?文本化 ?表格化 深度分銷商流的控制與管理 ? 分銷客戶篩選 ? 分銷客戶征信 ? 分銷客戶評估 ? 分銷客戶授信 ? 分銷客戶協(xié)議 /合同 ? 分銷客戶激勵政策 底量激勵、增量激勵、無違軌激勵、特別激勵