【正文】 案 ?以方案需求組合產(chǎn)品 ?以分配賺取利潤 ?純產(chǎn)品差價利潤 ?方案利潤 ?機(jī)會利潤 思考 ? 我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場上的差 異化或追求進(jìn)入空白市 場？ ? 我公司采用方案營銷 應(yīng)從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì) 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營銷？ Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入 獲取競爭優(yōu)勢 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 ?深度營銷實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu) ?深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實(shí)施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 ?區(qū)域市場選擇 ?區(qū)域市場調(diào)查 ?區(qū)域市場策略制定 ?建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺 ?區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 ?滾動復(fù)制與推廣 實(shí)務(wù)演練 ?圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售 組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各銷售職能部門 的核心職責(zé)。 Solution分析 藥品 方案 效果 方案 Solution 方案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 Solution分析 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費(fèi)者 價值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 … … 鏈條整體 運(yùn)營方案 ？方案！ Solution分析 營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 要素 4：營銷團(tuán)隊(duì) 一、營銷團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動未來業(yè)績的核心 動力。 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 （ 2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在 市場表現(xiàn)出更高的競爭力。 目標(biāo) 課程目標(biāo) ? 解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷； ? 了解深度營銷模式 +Solution營銷方法； ? 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營銷運(yùn)營與管理模式的途徑與方法； ? 分析 Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧； ? 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營銷模式的經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷 銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 （ 1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。 要素 1：區(qū)域市場 三、精細(xì)化區(qū)域操作 對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并對市場銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來意義的客戶。 ? 醫(yī)院：三級、二級、一級、合格 ? 藥店：連鎖、單體、商超、 … ? 診所：門診部、衛(wèi)生室、 … 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。 要素 4：營銷團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。效果 深度營銷 ?通過企業(yè)資源的整 合，形成營銷鏈聯(lián)盟， 成為營鏈主導(dǎo)者，滾 動式培育與開發(fā)市場， 取得市場綜合競爭優(yōu) 勢并成為區(qū)域市場第 一的有效策略與方法。 ? 分組討論時間 15分鐘 ? 共享時間 5分鐘 /組 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶推廣流程 ?商業(yè)客戶選擇流程 ?商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ?商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ?商業(yè)客戶分銷流程 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護(hù)流程 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店鋪貨流程 ?藥店補(bǔ)貨流程 ?藥店 POP維護(hù)流程 ?藥店推廣流程 ?藥店維護(hù)流程 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?消費(fèi)者 ?社區(qū)推廣流程 ?個體關(guān)系維護(hù)流程 …… 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶檔案管理流程 ?商業(yè)客戶資信管理流程 ?商業(yè)客戶激勵與約束流程 ?商業(yè)客戶價格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ?商業(yè)客戶運(yùn)營監(jiān)控流程 ?商業(yè)客戶績效管理流程 ?商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶檔案管理流程 ?醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ?醫(yī)院客戶績效管理流程 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店檔案管理流程 ?藥店促銷監(jiān)控流程 ?藥店績效管理流程 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?消費(fèi)者 ?消費(fèi)者檔案管理流程 ?消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實(shí)施程序 組建 /整合團(tuán)隊(duì) 方案 價格、通路、終端、競品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達(dá)！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營銷模式？ ?我公司導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 設(shè)計競爭壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 ?深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 ?區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標(biāo) ?區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ?區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場競爭狀況分析 ?市場份額現(xiàn)狀 ?競爭方策略意向 三、區(qū)域市場 SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費(fèi)者 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 一、競爭角度 ?競爭對手相對薄弱 二、市場角度 ?有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導(dǎo)意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊(duì)伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。 ? 選擇條件較成熟的市場，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò) 展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù) 制的速度和廣度。 農(nóng)夫守則：肥田 精耕細(xì)作 高產(chǎn) 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？ ? 如何利用核心分銷商為次級分銷商提供營銷支持？ Unit 5營銷團(tuán)附與客戶顧問 /經(jīng)理 人力競爭資本 ? 深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 ? 深度營銷模式下協(xié)銷行為分析 ? 客戶顧問 /經(jīng)理的建立與職能 ? 產(chǎn)品專營小組的建立與職能 ? 營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升分析 ? 案例分析與實(shí)務(wù)演練 深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 公司層面 ? 專家團(tuán) ? 醫(yī)學(xué) 方案生產(chǎn)、客戶服務(wù) ? 市場 市調(diào)、策劃、推廣 ? 財務(wù)