【正文】 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 … … 鏈條整體 運營方案 ？方案！ Solution分析 營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場中各種名頭的方案滿天飛 ? 技術(shù)含量和附加價值低 ? 競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對策 ? 增加方案的延伸度 ? 提升方案的研發(fā)深度 ? 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 ? 加大競爭交易機會成本 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“明天” ? 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) ? 方案商聯(lián)盟 ? 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競爭 思路 方法 效果 深度營銷 ?通過企業(yè)資源的整 合，形成營銷鏈聯(lián)盟， 成為營鏈主導(dǎo)者，滾 動式培育與開發(fā)市場， 取得市場綜合競爭優(yōu) 勢并成為區(qū)域市場第 一的有效策略與方法。 Solution ?以客戶需求 “ 原點 ” 生 產(chǎn)方案 ?以方案需求組合產(chǎn)品 ?以分配賺取利潤 ?純產(chǎn)品差價利潤 ?方案利潤 ?機會利潤 思考 ? 我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場上的差 異化或追求進(jìn)入空白市 場？ ? 我公司采用方案營銷 應(yīng)從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營銷團(tuán)隊 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營銷？ Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入 獲取競爭優(yōu)勢 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 ?深度營銷實效銷售組織結(jié)構(gòu) ?深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 ?區(qū)域市場選擇 ?區(qū)域市場調(diào)查 ?區(qū)域市場策略制定 ?建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺 ?區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 ?滾動復(fù)制與推廣 實務(wù)演練 ?圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售 組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各銷售職能部門 的核心職責(zé)。 ?圖示貴公司銷售分支機構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各職能 部門 /崗位的核心職責(zé)。 ?時間 15分鐘 ?個案分析時間 5分鐘 /案 深度營銷實施實效銷售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問 /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問 ?行政助理 ?專營小組制 ?項目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實務(wù)演練 ? 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其 控制要點。 ? 分組討論時間 15分鐘 ? 共享時間 5分鐘 /組 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶推廣流程 ?商業(yè)客戶選擇流程 ?商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ?商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ?商業(yè)客戶分銷流程 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護(hù)流程 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店鋪貨流程 ?藥店補貨流程 ?藥店 POP維護(hù)流程 ?藥店推廣流程 ?藥店維護(hù)流程 深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?消費者 ?社區(qū)推廣流程 ?個體關(guān)系維護(hù)流程 …… 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶檔案管理流程 ?商業(yè)客戶資信管理流程 ?商業(yè)客戶激勵與約束流程 ?商業(yè)客戶價格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ?商業(yè)客戶運營監(jiān)控流程 ?商業(yè)客戶績效管理流程 ?商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶檔案管理流程 ?醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ?醫(yī)院客戶績效管理流程 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店檔案管理流程 ?藥店促銷監(jiān)控流程 ?藥店績效管理流程 深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?消費者 ?消費者檔案管理流程 ?消費者服務(wù)監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 組建 /整合團(tuán)隊 方案 價格、通路、終端、競品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達(dá)！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營銷模式？ ?我公司導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 設(shè)計競爭壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 ?深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 ?區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標(biāo) ?區(qū)域市場營銷支持平臺分析 ?區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場競爭狀況分析 ?市場份額現(xiàn)狀 ?競爭方策略意向 三、區(qū)域市場 SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費者 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 一、競爭角度 ?競爭對手相對薄弱 二、市場角度 ?有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導(dǎo)意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競爭對手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對手 渠道占有 ?競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯 客戶資源 ?競爭對手對客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場容量 ?市場容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實際較好 市場潛力 ?市場增長速度較快 ?區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢 營銷團(tuán)隊 ?擁有素質(zhì)較高的銷售人員 ?人員服務(wù)意識較強 管理基礎(chǔ) ?人、財、物管理基礎(chǔ)較好 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計劃 調(diào)查實施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調(diào)查 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） ?消費者情況 （消費者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） ?競爭情況 （主要競爭對手及營銷模式，應(yīng)對競爭的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端 …… 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場細(xì)分： ?核心市場 ?開發(fā)性市場