【正文】 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 … … 鏈條整體 運(yùn)營(yíng)方案 ？方案！ Solution分析 營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來(lái)支撐，只有把客戶困難考慮到你的營(yíng)銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時(shí)也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營(yíng)銷。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場(chǎng)中各種名頭的方案滿天飛 ? 技術(shù)含量和附加價(jià)值低 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對(duì)策 ? 增加方案的延伸度 ? 提升方案的研發(fā)深度 ? 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 ? 加大競(jìng)爭(zhēng)交易機(jī)會(huì)成本 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“明天” ? 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) ? 方案商聯(lián)盟 ? 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) 思路 方法 效果 深度營(yíng)銷 ?通過(guò)企業(yè)資源的整 合，形成營(yíng)銷鏈聯(lián)盟， 成為營(yíng)鏈主導(dǎo)者，滾 動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)并成為區(qū)域市場(chǎng)第 一的有效策略與方法。 Solution ?以客戶需求 “ 原點(diǎn) ” 生 產(chǎn)方案 ?以方案需求組合產(chǎn)品 ?以分配賺取利潤(rùn) ?純產(chǎn)品差價(jià)利潤(rùn) ?方案利潤(rùn) ?機(jī)會(huì)利潤(rùn) 思考 ? 我公司后續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場(chǎng)上的差 異化或追求進(jìn)入空白市 場(chǎng)？ ? 我公司采用方案營(yíng)銷 應(yīng)從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營(yíng)銷？ Unit2 深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷導(dǎo)入流程 ?深度營(yíng)銷實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu) ?深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷的實(shí)施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷導(dǎo)入流程 ?區(qū)域市場(chǎng)選擇 ?區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)策略制定 ?建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái) ?區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 ?滾動(dòng)復(fù)制與推廣 實(shí)務(wù)演練 ?圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售 組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各銷售職能部門 的核心職責(zé)。 ?圖示貴公司銷售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各職能 部門 /崗位的核心職責(zé)。 ?時(shí)間 15分鐘 ?個(gè)案分析時(shí)間 5分鐘 /案 深度營(yíng)銷實(shí)施實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問(wèn) /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問(wèn) ?行政助理 ?專營(yíng)小組制 ?項(xiàng)目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實(shí)務(wù)演練 ? 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開(kāi)始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明其 控制要點(diǎn)。 ? 分組討論時(shí)間 15分鐘 ? 共享時(shí)間 5分鐘 /組 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶推廣流程 ?商業(yè)客戶選擇流程 ?商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ?商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ?商業(yè)客戶分銷流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開(kāi)發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護(hù)流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店鋪貨流程 ?藥店補(bǔ)貨流程 ?藥店 POP維護(hù)流程 ?藥店推廣流程 ?藥店維護(hù)流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?消費(fèi)者 ?社區(qū)推廣流程 ?個(gè)體關(guān)系維護(hù)流程 …… 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶檔案管理流程 ?商業(yè)客戶資信管理流程 ?商業(yè)客戶激勵(lì)與約束流程 ?商業(yè)客戶價(jià)格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ?商業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)監(jiān)控流程 ?商業(yè)客戶績(jī)效管理流程 ?商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶檔案管理流程 ?醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ?醫(yī)院客戶績(jī)效管理流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店檔案管理流程 ?藥店促銷監(jiān)控流程 ?藥店績(jī)效管理流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?消費(fèi)者 ?消費(fèi)者檔案管理流程 ?消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷的實(shí)施程序 組建 /整合團(tuán)隊(duì) 方案 價(jià)格、通路、終端、競(jìng)品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動(dòng) 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級(jí)分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動(dòng)態(tài)過(guò)程的掌控！ 欲速則不達(dá)！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營(yíng)銷模式？ ?我公司導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ?深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) ?區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 ?區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃與營(yíng)銷目標(biāo) ?區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析 ?區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場(chǎng)容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ?市場(chǎng)份額現(xiàn)狀 ?競(jìng)爭(zhēng)方策略意向 三、區(qū)域市場(chǎng) SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費(fèi)者 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 一、競(jìng)爭(zhēng)角度 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 二、市場(chǎng)角度 ?有較好市場(chǎng)潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導(dǎo)意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊(duì)伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低 ?本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手 渠道占有 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 ?本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低 ?本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯 客戶資源 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱 ?本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)容量較大 ?本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際較好 市場(chǎng)潛力 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快 ?區(qū)域購(gòu)買力呈現(xiàn)升勢(shì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?擁有素質(zhì)較高的銷售人員 ?人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng) 管理基礎(chǔ) ?人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對(duì)象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 進(jìn)度安排 準(zhǔn)備調(diào)查工具 進(jìn)行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ?消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買方式以及需求排序等） ?競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端 …… 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分： ?核心市場(chǎng) ?開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)