【正文】 者 ？ 采購 資金 思考： 我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？ 與競爭方相比較，該營銷價(jià)值鏈的利潤總額是否相同？ 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 目標(biāo) /績效 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 團(tuán)隊(duì)的努力 為員工創(chuàng)造價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 局 部 市 場 第 一 競 爭 的 要 求 客戶 關(guān)系 超越 競方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關(guān)系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費(fèi)用 區(qū)域 成功 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 外部：市場 /客戶 /競爭導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定 … 內(nèi)部：目標(biāo) /績效 /費(fèi)用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競爭、主導(dǎo)地位 … 醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析 ? 區(qū)域市場 ? 核心分銷商 ? 網(wǎng)絡(luò)終端 ? 營銷團(tuán)隊(duì) 要素 1：區(qū)域市場 一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。 要素 1：區(qū)域市場 三、精細(xì)化區(qū)域操作 對(duì)區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并對(duì)市場銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來意義的客戶。 要素 2：核心分銷商 三、營銷支持 圍繞核心分銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心分銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 要素 2：核心分銷商 四、分工協(xié)同 按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪區(qū)域市場份額與質(zhì)量的能力。 ? 醫(yī)院：三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、合格 ? 藥店：連鎖、單體、商超、 … ? 診所：門診部、衛(wèi)生室、 … 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對(duì)手的競爭壁壘。 二、客戶顧問 /經(jīng)理隊(duì)伍是深度營銷 模式的核心動(dòng)力。 要素 4：營銷團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“昨天” ?現(xiàn)象 ? 重產(chǎn)品輕方案 ? 重硬件輕軟件 ? 產(chǎn)品線的寬度資源不足 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“今天” ? 現(xiàn)象 ? 市場中各種名頭的方案滿天飛 ? 技術(shù)含量和附加價(jià)值低 ? 競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對(duì)策 ? 增加方案的延伸度 ? 提升方案的研發(fā)深度 ? 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 ? 加大競爭交易機(jī)會(huì)成本 Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展 ?“明天” ? 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) ? 方案商聯(lián)盟 ? 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競爭 思路 效果 深度營銷 ?通過企業(yè)資源的整 合，形成營銷鏈聯(lián)盟， 成為營鏈主導(dǎo)者，滾 動(dòng)式培育與開發(fā)市場， 取得市場綜合競爭優(yōu) 勢并成為區(qū)域市場第 一的有效策略與方法。 ?圖示貴公司銷售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各職能 部門 /崗位的核心職責(zé)。 ? 分組討論時(shí)間 15分鐘 ? 共享時(shí)間 5分鐘 /組 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶推廣流程 ?商業(yè)客戶選擇流程 ?商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ?商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ?商業(yè)客戶分銷流程 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護(hù)流程 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店鋪貨流程 ?藥店補(bǔ)貨流程 ?藥店 POP維護(hù)流程 ?藥店推廣流程 ?藥店維護(hù)流程 深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)營流程分析 ?消費(fèi)者 ?社區(qū)推廣流程 ?個(gè)體關(guān)系維護(hù)流程 …… 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ?商業(yè)客戶檔案管理流程 ?商業(yè)客戶資信管理流程 ?商業(yè)客戶激勵(lì)與約束流程 ?商業(yè)客戶價(jià)格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ?商業(yè)客戶運(yùn)營監(jiān)控流程 ?商業(yè)客戶績效管理流程 ?商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶檔案管理流程 ?醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ?醫(yī)院客戶績效管理流程 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?藥店終端客戶 ?藥店檔案管理流程 ?藥店促銷監(jiān)控流程 ?藥店績效管理流程 深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?消費(fèi)者 ?消費(fèi)者檔案管理流程 ?消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實(shí)施程序 組建 /整合團(tuán)隊(duì) 方案 價(jià)格、通路、終端、競品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動(dòng) 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級(jí)分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動(dòng)態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達(dá)！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營銷模式？ ?我公司導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 設(shè)計(jì)競爭壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 ?深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場營銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) ?區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標(biāo) ?區(qū)域市場營銷支持平臺(tái)分析 ?區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場競爭狀況分析 ?市場份額現(xiàn)狀 ?競爭方策略意向 三、區(qū)域市場 SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費(fèi)者 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 一、競爭角度 ?競爭對(duì)手相對(duì)薄弱 二、市場角度 ?有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導(dǎo)意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊(duì)伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。 ?集中打擊目標(biāo)競爭對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場第一。 ? 選擇條件較成熟的市場，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò) 展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù) 制的速度和廣度。 ? 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利 于我方。 農(nóng)夫守則：肥田 精耕細(xì)作 高產(chǎn) 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？ ? 如何利用核心分銷商為次級(jí)分銷商提供營銷支持？ Unit 5營銷團(tuán)附與客戶顧問 /經(jīng)理 人力競爭資本 ? 深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 ? 深度營銷模式下協(xié)銷行為分析 ? 客戶顧問 /經(jīng)理的建立與職能 ? 產(chǎn)品專營小組的建立與職能 ? 營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升分析 ? 案例分析與實(shí)務(wù)演練 深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 公司層面 ? 專家團(tuán) ? 醫(yī)學(xué) 方案生產(chǎn)、客戶服務(wù) ? 市場 市調(diào)、策劃、推廣 ? 財(cái)務(wù) 方案評(píng)估、模型分析 ? 分銷商 商務(wù)談判、客戶關(guān)系 ? 終端客戶 醫(yī)院開發(fā)、維護(hù)及藥店開發(fā)、維護(hù) ? 客戶服務(wù) 客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育 ? 后勤管理 流程與內(nèi)控及數(shù)據(jù)處理、分析與反饋 深度營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 區(qū)域?qū)用? ? 執(zhí)行團(tuán)隊(duì) ? 分銷商團(tuán)隊(duì) 客戶顧問 /經(jīng)理