【正文】 農夫守則：肥田 精耕細作 高產 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應將哪家分銷商作為核心分銷商結盟？ ? 如何利用核心分銷商為次級分銷商提供營銷支持？ Unit 5營銷團附與客戶顧問 /經理 人力競爭資本 ? 深度營銷團隊建設分析 ? 深度營銷模式下協銷行為分析 ? 客戶顧問 /經理的建立與職能 ? 產品專營小組的建立與職能 ? 營銷團隊執(zhí)行提升分析 ? 案例分析與實務演練 深度營銷團隊建設分析 公司層面 ? 專家團 ? 醫(yī)學 方案生產、客戶服務 ? 市場 市調、策劃、推廣 ? 財務 方案評估、模型分析 ? 分銷商 商務談判、客戶關系 ? 終端客戶 醫(yī)院開發(fā)、維護及藥店開發(fā)、維護 ? 客戶服務 客戶投訴處理、消費者跟蹤服務、消費者教育 ? 后勤管理 流程與內控及數據處理、分析與反饋 深度營銷團隊建設分析 區(qū)域層面 ? 執(zhí)行團隊 ? 分銷商團隊 客戶顧問 /經理 ? 醫(yī)院團隊 /醫(yī)院銷售代表 推廣、開發(fā)、維護、服務 ? 藥店團隊 /藥店銷售代表 推廣、開發(fā)、維護、服務 ? 客服團隊 /客服代表 客戶投訴處理、消費者跟蹤服務、消費者教育 ? 后勤團隊 /行政助理 流程與內控、數據處理及分析、反饋 深度營銷模式下協銷行為分析 ? 以分銷商為核心運營 ? 分銷商能力足夠 ? 產品力、品牌力強 ? 產品差價空間較小 ? 品種多為普藥 ? 生產商協銷行為 ? 品牌與形象建設 ? 產品質量控制 ? 影響核心人群 ? 商業(yè)推廣 分銷商 ? 終端推廣 醫(yī)生、店員 ? 社區(qū)推廣 消費者 客戶顧問 /經理的建立與職能 松散型 ? 負責區(qū)域商業(yè)推廣 ? 輔助分銷商建立營利模型 ? 輔助分銷商發(fā)展次級分銷商 ? 輔助分銷商開發(fā)終端 ? 輔助分銷商團隊提升 ? 輔助 …… 緊密型 ? 成為分銷商核心成員 ? 負責為分銷商建立并執(zhí)行其營利模型 ? 組建分銷商產品專營團隊 ? 負責次級分銷商的開發(fā)與維護 ? 負責純銷終端的開發(fā)與維護 ? 負責 …… 產品專營小組的建立與職能 產品專營小組 ? 客戶顧問 /經理 ?商務組員 ?醫(yī)院組員 ?藥店組員 ?物流組員 ?客服組員 ?行政組員 營銷團隊執(zhí)行力提升分析 ? 知識 ? 醫(yī)學知識 ? 營銷知識 ? 產品知識 ? 財務知識 ? …… ? 技能 ? 組織能力 ? 協調能力 ? 溝通能力 ? …… ? 心態(tài) ? 目標 ? SMART ? 過程 ? PDCA ? 績效 ? BSCKPI/CPI 思 考 ? 現有辦事處人員應如何調整以適應深度營銷模式+Solution？ ? 在哪些區(qū)域市場，繼續(xù)沿用原辦事處模式？ ? 在哪些區(qū)域市場采用深度營銷的協銷模式？ ? 在哪些區(qū)域市場采用深度營銷的客戶顧問 /經理（緊密）模式？ Unit6 網絡終端深度營銷 終端掌控與銷量提升 ? 網絡終端現狀分析 ? 醫(yī)院終端深度營銷分析與研討 ? OTC終端深度營銷分析與研討 ? 周邊及農村終端深度營銷策略 ? 終端深度營銷的實務操作守則 ? 終端深度營銷的關鍵問題與對策 ? 網絡終端深度營銷管理量表分析 ? 案例分析與實務演練 網絡終端現狀分析 ? 繪制終端客戶地圖 ?醫(yī)院終端客戶網絡地圖 ?連鎖藥店客戶網絡地圖 ?獨體藥店客戶網絡地圖 ? 繪制終端客戶銷售現狀圖 ? 進行終端客戶合作潛力分析 ? 進行核心終端客戶意向性篩選 (核心市場 \開發(fā)性市場 \輔助市場 ) 終端深度營銷 1136法則 ? 一張轄區(qū)客戶分布地理圖 ? 一條客戶拜訪循環(huán)線 ? 三張客戶量表 ? 客戶基本情況檔案表 ? 客戶促銷進度表 ? 客戶服務記錄表 ? 六穩(wěn) ? 穩(wěn)定的促銷人員 ? 穩(wěn)定的區(qū)域 ? 穩(wěn)定的終端客戶 ? 穩(wěn)定的路線 ? 穩(wěn)定的拜訪頻率及時間 醫(yī)院終端深度營銷分析與研討 醫(yī)院 衛(wèi)生部直屬 醫(yī)學院校 附屬醫(yī)院 衛(wèi)生廳（局） 直管醫(yī)院 軍隊醫(yī)院 營利性醫(yī)院 職工醫(yī)院 醫(yī)院的隸屬關系 一級醫(yī)院 2675家 一甲： 1937家 綜合： 1758家 中醫(yī)： 65家 中西醫(yī)： 8家 ?？疲?95家 民族： 7家 二甲： 3025家 綜合： 2081家 中醫(yī)： 687家 中西醫(yī)： 26家 專科： 214家 民族： 17家 5173家 934家 三甲： 620家 綜合： 385家 中醫(yī)： 92家 中西醫(yī)： 11家 ?？疲?130家 民族： 2家 一乙： 490家 綜合： 408家 中醫(yī)： 21家 中西醫(yī)： 4家 ?？疲?53家 民族： 2家 二乙： 1969家 綜合： 1338家 中醫(yī)： 440家 中西醫(yī)： 7家 專科： 152家 民族： 31家 三乙： 291家 綜合： 211家 中醫(yī)： 43家 中西醫(yī)： 5家 ?？疲?31家 民族： 1家 一丙： 248家 綜合： 186家 中醫(yī)： 24家 中西醫(yī)： 4家 ?？疲?32家 民族： 1家 二丙： 179家 綜合： 121家 中醫(yī)： 34家 中西醫(yī)： 1家 ?？疲?20家 民族： 3家 三丙： 23家 綜合： 12家 中醫(yī)： 3家 ?？疲?8家 二級醫(yī)院 三級醫(yī)院 醫(yī)院終端深度營銷分析與研討 ? 與聯盟分銷商緊密合作 ? 有步驟的進行醫(yī)院開發(fā) ? 醫(yī)院開發(fā)視同投資 ? 群體銷售 /一對一銷售有機結合 ? 方案營銷優(yōu)于產品營銷 ? 強化信息的收集 ? 處方信息 ? 患者信息 改變醫(yī)生處方習慣 指導醫(yī)合理處方 培養(yǎng)醫(yī)生溝通習慣 ? 醫(yī)院基本資料檔案 ? 醫(yī)院科室資料檔案 ? 目標醫(yī)生檔案 ? 醫(yī)生 科室 醫(yī)院運營統計 醫(yī)生處方檔案 患者資料檔案 醫(yī)院終端深度營銷分析與研討 ? UPSelling ? 學術推廣 ?區(qū)域、類屬、醫(yī)院、科室、 VIP ? 服務營銷 ? 培訓營銷 ? 參觀營銷 ? 情感營銷 ? …… OTC終端深度營銷分析與研討 藥店情況： ? 連鎖認證 1407家 ? 連鎖門店＞ 63500家 ? 縣以上獨體認證 58494家 ? 縣以下近 20萬家 OTC終端深度營銷分析與研討 ? 與連鎖藥店結盟，占領連鎖終端 ? 與聯盟分銷商緊密合作，提升獨體藥店覆蓋率 ? 在終端數據庫分析的基礎上，有步驟的進行終端開發(fā) ? 將核心藥店視同醫(yī)院經營 （參考醫(yī)院終端要求） ? 藥店基本資料檔案 ? 藥店 VIP資料檔案 ? 店員檔案 ? 促銷員 店員 藥店運營統計 消費者資料檔案 （社區(qū)藥店為主） 周邊及農村終端深度營銷策略 ? 優(yōu)點 ? 競爭相對較弱 ? 進入壁壘較小 ? 醫(yī)生及店員“饑渴” ? 易受媒體影響 ? 口碑傳播性強 ? 空白市場多 ? …… ? 缺點 ? 量大且分散 ? 價格敏感度高 ? 單體購買力弱 ? 品牌意識弱 ? 理性消費者能力弱 ? 從眾性高 ? …… 對策： ?終端分析與分類應對 ?人員本地化 ?利用公益活動進行品牌建設 ?與縣級商業(yè)建立聯盟關系 ?注意控制投入 /產出比例 終端深度營銷的實務操作守則 一、終端客戶營銷的深度，一定要根據市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握； 二、在區(qū)域市場規(guī)劃的時候，根據終端客戶情況、競爭對手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場優(yōu)先采用深度營銷模式； 三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場的資源優(yōu)勢，開發(fā)核心市場，精耕細作，直至與終端客戶形成聯盟，必要時將營銷的深度滲透至消費者 /消費決策者； 終端深度營銷的實務操作守則 四、注意深度營銷與 Solution的有效銜接； 五、對于周邊與農村等二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及 KP的信任度，必要時將深度滲透到消費者（患者的終生價值） 六、集中與滾動相結合，有計劃、有步驟的擴大終端客戶的數量，提升其質量，形成對區(qū)域終端的有效掌控，直至形成聯