【正文】 農(nóng)夫守則：肥田 精耕細(xì)作 高產(chǎn) 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？ ? 如何利用核心分銷商為次級(jí)分銷商提供營(yíng)銷支持？ Unit 5營(yíng)銷團(tuán)附與客戶顧問 /經(jīng)理 人力競(jìng)爭(zhēng)資本 ? 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 ? 深度營(yíng)銷模式下協(xié)銷行為分析 ? 客戶顧問 /經(jīng)理的建立與職能 ? 產(chǎn)品專營(yíng)小組的建立與職能 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升分析 ? 案例分析與實(shí)務(wù)演練 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 公司層面 ? 專家團(tuán) ? 醫(yī)學(xué) 方案生產(chǎn)、客戶服務(wù) ? 市場(chǎng) 市調(diào)、策劃、推廣 ? 財(cái)務(wù) 方案評(píng)估、模型分析 ? 分銷商 商務(wù)談判、客戶關(guān)系 ? 終端客戶 醫(yī)院開發(fā)、維護(hù)及藥店開發(fā)、維護(hù) ? 客戶服務(wù) 客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育 ? 后勤管理 流程與內(nèi)控及數(shù)據(jù)處理、分析與反饋 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析 區(qū)域?qū)用? ? 執(zhí)行團(tuán)隊(duì) ? 分銷商團(tuán)隊(duì) 客戶顧問 /經(jīng)理 ? 醫(yī)院團(tuán)隊(duì) /醫(yī)院銷售代表 推廣、開發(fā)、維護(hù)、服務(wù) ? 藥店團(tuán)隊(duì) /藥店銷售代表 推廣、開發(fā)、維護(hù)、服務(wù) ? 客服團(tuán)隊(duì) /客服代表 客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育 ? 后勤團(tuán)隊(duì) /行政助理 流程與內(nèi)控、數(shù)據(jù)處理及分析、反饋 深度營(yíng)銷模式下協(xié)銷行為分析 ? 以分銷商為核心運(yùn)營(yíng) ? 分銷商能力足夠 ? 產(chǎn)品力、品牌力強(qiáng) ? 產(chǎn)品差價(jià)空間較小 ? 品種多為普藥 ? 生產(chǎn)商協(xié)銷行為 ? 品牌與形象建設(shè) ? 產(chǎn)品質(zhì)量控制 ? 影響核心人群 ? 商業(yè)推廣 分銷商 ? 終端推廣 醫(yī)生、店員 ? 社區(qū)推廣 消費(fèi)者 客戶顧問 /經(jīng)理的建立與職能 松散型 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣 ? 輔助分銷商建立營(yíng)利模型 ? 輔助分銷商發(fā)展次級(jí)分銷商 ? 輔助分銷商開發(fā)終端 ? 輔助分銷商團(tuán)隊(duì)提升 ? 輔助 …… 緊密型 ? 成為分銷商核心成員 ? 負(fù)責(zé)為分銷商建立并執(zhí)行其營(yíng)利模型 ? 組建分銷商產(chǎn)品專營(yíng)團(tuán)隊(duì) ? 負(fù)責(zé)次級(jí)分銷商的開發(fā)與維護(hù) ? 負(fù)責(zé)純銷終端的開發(fā)與維護(hù) ? 負(fù)責(zé) …… 產(chǎn)品專營(yíng)小組的建立與職能 產(chǎn)品專營(yíng)小組 ? 客戶顧問 /經(jīng)理 ?商務(wù)組員 ?醫(yī)院組員 ?藥店組員 ?物流組員 ?客服組員 ?行政組員 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升分析 ? 知識(shí) ? 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 營(yíng)銷知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? …… ? 技能 ? 組織能力 ? 協(xié)調(diào)能力 ? 溝通能力 ? …… ? 心態(tài) ? 目標(biāo) ? SMART ? 過程 ? PDCA ? 績(jī)效 ? BSCKPI/CPI 思 考 ? 現(xiàn)有辦事處人員應(yīng)如何調(diào)整以適應(yīng)深度營(yíng)銷模式+Solution？ ? 在哪些區(qū)域市場(chǎng)，繼續(xù)沿用原辦事處模式？ ? 在哪些區(qū)域市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷的協(xié)銷模式？ ? 在哪些區(qū)域市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷的客戶顧問 /經(jīng)理（緊密）模式？ Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷 終端掌控與銷量提升 ? 網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析 ? 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討 ? OTC終端深度營(yíng)銷分析與研討 ? 周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷策略 ? 終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 ? 終端深度營(yíng)銷的關(guān)鍵問題與對(duì)策 ? 網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷管理量表分析 ? 案例分析與實(shí)務(wù)演練 網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析 ? 繪制終端客戶地圖 ?醫(yī)院終端客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?連鎖藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ?獨(dú)體藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 ? 繪制終端客戶銷售現(xiàn)狀圖 ? 進(jìn)行終端客戶合作潛力分析 ? 進(jìn)行核心終端客戶意向性篩選 (核心市場(chǎng) \開發(fā)性市場(chǎng) \輔助市場(chǎng) ) 終端深度營(yíng)銷 1136法則 ? 一張轄區(qū)客戶分布地理圖 ? 一條客戶拜訪循環(huán)線 ? 三張客戶量表 ? 客戶基本情況檔案表 ? 客戶促銷進(jìn)度表 ? 客戶服務(wù)記錄表 ? 六穩(wěn) ? 穩(wěn)定的促銷人員 ? 穩(wěn)定的區(qū)域 ? 穩(wěn)定的終端客戶 ? 穩(wěn)定的路線 ? 穩(wěn)定的拜訪頻率及時(shí)間 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討 醫(yī)院 衛(wèi)生部直屬 醫(yī)學(xué)院校 附屬醫(yī)院 衛(wèi)生廳（局） 直管醫(yī)院 軍隊(duì)醫(yī)院 營(yíng)利性醫(yī)院 職工醫(yī)院 醫(yī)院的隸屬關(guān)系 一級(jí)醫(yī)院 2675家 一甲： 1937家 綜合： 1758家 中醫(yī)： 65家 中西醫(yī)： 8家 ?？疲?95家 民族： 7家 二甲： 3025家 綜合： 2081家 中醫(yī)： 687家 中西醫(yī)： 26家 ?？疲?214家 民族： 17家 5173家 934家 三甲： 620家 綜合： 385家 中醫(yī)： 92家 中西醫(yī)： 11家 ?？疲?130家 民族： 2家 一乙： 490家 綜合： 408家 中醫(yī)： 21家 中西醫(yī)： 4家 ?？疲?53家 民族： 2家 二乙： 1969家 綜合： 1338家 中醫(yī)： 440家 中西醫(yī)： 7家 ?？疲?152家 民族： 31家 三乙： 291家 綜合： 211家 中醫(yī)： 43家 中西醫(yī)： 5家 ?？疲?31家 民族： 1家 一丙： 248家 綜合： 186家 中醫(yī)： 24家 中西醫(yī)： 4家 ?？疲?32家 民族： 1家 二丙： 179家 綜合： 121家 中醫(yī)： 34家 中西醫(yī)： 1家 專科： 20家 民族： 3家 三丙： 23家 綜合： 12家 中醫(yī)： 3家 ?？疲?8家 二級(jí)醫(yī)院 三級(jí)醫(yī)院 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討 ? 與聯(lián)盟分銷商緊密合作 ? 有步驟的進(jìn)行醫(yī)院開發(fā) ? 醫(yī)院開發(fā)視同投資 ? 群體銷售 /一對(duì)一銷售有機(jī)結(jié)合 ? 方案營(yíng)銷優(yōu)于產(chǎn)品營(yíng)銷 ? 強(qiáng)化信息的收集 ? 處方信息 ? 患者信息 改變醫(yī)生處方習(xí)慣 指導(dǎo)醫(yī)合理處方 培養(yǎng)醫(yī)生溝通習(xí)慣 ? 醫(yī)院基本資料檔案 ? 醫(yī)院科室資料檔案 ? 目標(biāo)醫(yī)生檔案 ? 醫(yī)生 科室 醫(yī)院運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 醫(yī)生處方檔案 患者資料檔案 醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討 ? UPSelling ? 學(xué)術(shù)推廣 ?區(qū)域、類屬、醫(yī)院、科室、 VIP ? 服務(wù)營(yíng)銷 ? 培訓(xùn)營(yíng)銷 ? 參觀營(yíng)銷 ? 情感營(yíng)銷 ? …… OTC終端深度營(yíng)銷分析與研討 藥店情況： ? 連鎖認(rèn)證 1407家 ? 連鎖門店＞ 63500家 ? 縣以上獨(dú)體認(rèn)證 58494家 ? 縣以下近 20萬(wàn)家 OTC終端深度營(yíng)銷分析與研討 ? 與連鎖藥店結(jié)盟，占領(lǐng)連鎖終端 ? 與聯(lián)盟分銷商緊密合作，提升獨(dú)體藥店覆蓋率 ? 在終端數(shù)據(jù)庫(kù)分析的基礎(chǔ)上，有步驟的進(jìn)行終端開發(fā) ? 將核心藥店視同醫(yī)院經(jīng)營(yíng) （參考醫(yī)院終端要求） ? 藥店基本資料檔案 ? 藥店 VIP資料檔案 ? 店員檔案 ? 促銷員 店員 藥店運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì) 消費(fèi)者資料檔案 （社區(qū)藥店為主） 周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷策略 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱 ? 進(jìn)入壁壘較小 ? 醫(yī)生及店員“饑渴” ? 易受媒體影響 ? 口碑傳播性強(qiáng) ? 空白市場(chǎng)多 ? …… ? 缺點(diǎn) ? 量大且分散 ? 價(jià)格敏感度高 ? 單體購(gòu)買力弱 ? 品牌意識(shí)弱 ? 理性消費(fèi)者能力弱 ? 從眾性高 ? …… 對(duì)策： ?終端分析與分類應(yīng)對(duì) ?人員本地化 ?利用公益活動(dòng)進(jìn)行品牌建設(shè) ?與縣級(jí)商業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系 ?注意控制投入 /產(chǎn)出比例 終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 一、終端客戶營(yíng)銷的深度，一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握； 二、在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候，根據(jù)終端客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場(chǎng)優(yōu)先采用深度營(yíng)銷模式； 三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，開發(fā)核心市場(chǎng)，精耕細(xì)作，直至與終端客戶形成聯(lián)盟，必要時(shí)將營(yíng)銷的深度滲透至消費(fèi)者 /消費(fèi)決策者； 終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則 四、注意深度營(yíng)銷與 Solution的有效銜接； 五、對(duì)于周邊與農(nóng)村等二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及 KP的信任度，必要時(shí)將深度滲透到消費(fèi)者（患者的終生價(jià)值） 六、集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大終端客戶的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成對(duì)區(qū)域終端的有效掌控，直至形成聯(lián)