【正文】 早會經(jīng)營系統(tǒng) 操作手冊 中國人壽 2 前言 眾所周知，壽險營銷管理為非現(xiàn)場管理，一名壽險規(guī)劃師的臨場表現(xiàn)很大程度取決于本人的從業(yè)態(tài)度和行為習慣；而良好的態(tài)度和習慣需要長期的引導和培養(yǎng)。 壽險營銷的歷史實踐，也一次又一次證明“壽險的經(jīng)營，就是早會和活動量的管理?！惫拘姓麑?、專業(yè)顧問行銷理念傳遞、專業(yè)技能培訓、團隊活動量追蹤等基礎管理動作無不透過早會實施；提高業(yè)務技能、拉升團隊業(yè)績、堅定從業(yè)信心、激勵同仁士氣等營銷目標，無不經(jīng)由早會得以實現(xiàn)。早會經(jīng)營在壽險營銷管理中，發(fā)揮著不可 替代的重要作用。 3 【 PART 1】 早會經(jīng)營系統(tǒng)概述 早會作為營銷基礎平臺建設的主要載體，承擔著活動管理、教育培訓、訓練輔導、業(yè)務推動、士氣激勵、團隊建設等多項使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運作得到充分體現(xiàn)。應該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含個險部、職場、處組三個經(jīng)營層面。惟有三個層面職責明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實效。換言之，早會經(jīng)營應放在個險部戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤考慮。 個險部層面 個險部層面運作對早會經(jīng)營系 統(tǒng)建設的意義在于：統(tǒng)一經(jīng)營方向，提供早會素材，確保強大支持。 (一 ) 制訂階段性的早會經(jīng)營主題； (二 ) 收集、組織早會培訓材料，整編早會經(jīng)營案例，豐富早會內(nèi)容，實現(xiàn)資源共享； (三 ) 完善早會評估體系，檢查督促處組早會運營狀況。 職場層面 職場層面 運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設的意義在于： 結(jié)合職場實際情況，制訂職場早會重點，組織實施早會經(jīng)營。 (一 ) 根據(jù)中國人壽營銷經(jīng)營重點，制訂職場營銷經(jīng)營節(jié)奏，通過早會展開重點營銷工作； (二 ) 制訂職場早會行事歷； (三 ) 組織實施職場早會經(jīng)營計劃； (四 ) 評估處組早 會經(jīng)營效果。 處組層面 處組層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設的意義在于：直接運作早會，搭建基礎平臺，提升壽險規(guī)劃師活動量和產(chǎn)能。 4 (一 ) 確保早會出勤率，根據(jù)中國人壽和職場早會經(jīng)營主題，實施、運作處組早會； (二 ) 通過有效的早會運作，提升團隊士氣； (三 ) 通過早會經(jīng)營，提升壽險規(guī)劃師專業(yè)技能。 5 【 PART 2】早會運營 早會運營 (一 ) 落實架構(gòu)： 早會由各職場制定執(zhí)行計劃，各處組經(jīng)理負責落實 (二 ) 工作內(nèi)容 : 早會策劃：確定早會主題，擬定早會行事例。 情報收集：負責提供單位經(jīng)營手 段、行銷創(chuàng)意、行業(yè)咨詢等等 早會主持：負責處組每周早會和特殊專題培訓的主持 專題主講：負責專題早會的講授和訓練 (三 ) 對于早會組織參與者的重新定義： 主持人：早會流程的組織者 主講人：早會內(nèi)容的策劃和宣導者 主持人 ： 組織整個早會的流程 事前與主講人溝通（所需時間、主題、道具、角色等） 活躍早會的氣氛（團隊活動、小游戲） ： 有積極向上的思想 有調(diào)動氣氛的能力 形象好、氣質(zhì)佳 主講人 6 ： 早會專題內(nèi)容的準備和宣導 事前與主持人溝通主題內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務狀況確定早 會專題 根據(jù)時點確定相關早會專題 ： 有積極向上的思想 有較強的業(yè)務實戰(zhàn)能力 經(jīng)過早會主持人的鍛煉 相關附件 附件 1 ：早會主持人操作須知 一、 早會主持人的任務 為全場的靈魂人物； 保證早會流程順暢； 畫龍點睛之妙； 控制早會的長度； 掌握全場的氣氛。 二、早會主持人注意事項 精神飽滿，聲音洪亮； 要求嚴格，語氣自然； 口令明確，段落分明； 畫龍點睛，適時補充； 流程順暢，控制節(jié)奏； 提早準備，注意細節(jié)。 附件 2 ： 早會專題主講人速查表 以職場或處組（職場）為單位，收集早會專題主講人的 情況，編制主講人速查表，供各單位邀請講師時參考，實現(xiàn)講師資源共享。 7 早會專題主講人速查表 區(qū) 處 姓名 擅長課程 職場 8 【 PART 3】處組早會操作要點 壽險經(jīng)營的根本就是早會的經(jīng)營。作為壽險組織基本單位的處組，能否做好早會經(jīng)營，對組織體的健康發(fā)展和績效成長，起著關鍵作用。 早會經(jīng)營的主要內(nèi)容（ K、 A、 S、 H） (一 ) 知識（ K）： 業(yè)務知識：中國人壽介紹 、行業(yè)最新動態(tài)、商品講解、核保知識、理賠知識、保險公司運作、基本法講解、工作日志填寫、展業(yè)工具講解、市場開拓、同業(yè)商品介紹、國內(nèi)外保險資訊 邊緣知識：財務知識、證券知識、心理學、醫(yī)學知識、幼兒教育、保健知識、休閑生活、品味時尚、音樂、體育、服裝、美術(shù)、插花、茶藝、旅游、攝影、美容、廚藝。 (二 ) 態(tài)度（ A）： 壽險理念 ；對 人生、家庭、社會的態(tài)度；對中國人壽、對壽險事業(yè)的認同 (三 ) 技能（ S） ： 專業(yè)化推銷流程訓練：電話約訪、接觸前準備、初次晤談、 7+ FF、 P P促成訓練、拒絕處理訓練、商品說明訓練、投保書填寫訓 練、轉(zhuǎn)介紹訓練、高端客戶開發(fā)訓練、銷售服務訓練。 (四 ) 習慣 （ H） ： 訂立目標并努力達成、堅持不斷開發(fā)客戶、堅持拜訪客戶、堅持服務客戶、不斷學習新知 9 早會操作形式 從一定意義上講，早會操作并無嚴格意義的規(guī)范形式。早會采取的操作形式應參考早會實施的時機、場合和內(nèi)容。可以適當采用演講、分享、研討、分析、演練、采訪、游戲、答疑等形式，提高業(yè)務人員的參與程度，提升早會的吸引力。 如何保證早會效果 (一 ) 如何使壽險規(guī)劃師參加早會 （ 1）策劃并操作具有豐富內(nèi)容的早會 （ 2）資料必須事前準備，資料具有時效性； （ 3）制作一個月的行事歷，并事先張榜公布； （ 4）要與壽險規(guī)劃師進行充分的溝通； （ 5）請假必須按照規(guī)定履行相關手續(xù)； （ 6）隨時檢討早會內(nèi)容及形式； (二 ) 早會流程設計與過程掌控 （ 1）程序緊湊，前后貫通 （ 2）控制時間，充分發(fā)揮 （ 3）臺上臺下，充分交流 （ 4）理性教育，感性激勵 （ 5）充分準備，創(chuàng)新變化 （ 6）業(yè)績喜訊，活動有力 （ 7）宣導貫徹，配合充分 (三 ) 早會需營造的氣氛 祥和之氣：置身其中，不覺壓抑 和睦之氣：置身其中，倍感親切 競爭之氣：置身其中，積極奮起 嚴謹之氣：置身其中，嚴肅整齊 10 早會效果的評估與追蹤 個險部、職場、處組要隨時保持對早會經(jīng)營效果的評估與追蹤，確保早會的實施效果，形成良性循環(huán)。 (一 ) 進行早會現(xiàn)場評估的標準： （ 1）高出勤率 （ 2）時間管理得當 （ 3）程序設置科學 （ 4）資料準備詳實 （ 5）內(nèi)容設計有針對性 （ 6）早會主持得當 （ 7）士氣高昂 (二 ) 對早會現(xiàn)場的評估： （ 1）對出勤率的記錄； （ 2）對早會形式、內(nèi)容的評估； （ 3）對主持人、主講人的評價、評選； (三 ) 早會后期效果的評價標準： （ 1）出勤率提高； （ 2）喚起展業(yè)的欲望； （ 3）單位士氣的提 升； （ 4）壽險規(guī)劃師專業(yè)技能提升； （ 5）團隊業(yè)績的提升； （ 6）團隊凝聚力提升。 (四 ) 對早會效果進行追蹤： （ 1）經(jīng)常追蹤壽險規(guī)劃師的參與、出勤情況； （ 2）征詢壽險規(guī)劃師的意見和建議； （五）對相關人員定期進行獎勵： （ 1）定期設崗位盡責獎：獎勵每月優(yōu)秀早會主持人； （ 2）定期設最佳行銷創(chuàng)意專題獎：獎勵優(yōu)秀行銷創(chuàng)意者； （ 3）定期設演講風范獎：主要獎勵優(yōu)秀專題主講人； 11 如何確保早會的流程完整 1. 每月底提前制定出下月行事歷，并落實到相關人員手中； 2. 要求主持人提前通知主講人及相關人員（宜提前 3 天 通知，做好準備）； 3. 針對 每日專題，主講人必須提前寫好講義，并將講義送至處經(jīng)理處審核； 4. 提前做好“開心一刻”或主講專題相關物品、道具的準備； 5. 業(yè)務經(jīng)理有責任督促和幫助本團隊人員參與早會流程。 12 【 PART 4】處組早會 早會經(jīng)營的流程 制式早會內(nèi)容精要 考勤及活動量管理 考勤及活動量管理是處組早會中最基本最重要的內(nèi)容之一。 1. 考勤管理的實質(zhì)： 處組的考勤管理不僅僅是掌握早會的出勤情況，從更深層次上理解，考勤管理可以幫助壽險規(guī)劃師養(yǎng)成良好的生活 及工作習慣；幫助壽險規(guī)劃師確保工作計劃的執(zhí)行；幫助壽險規(guī)劃師調(diào)整心態(tài)，保持自信心；幫助壽險規(guī)劃師及時了解公司訊息和市場信息；同時有助于團隊凝聚力的形成。 2. 考勤及活動量管理操作范例 : ◇ 健身操等 ◇ 要事播放 — 公司通知 — 國內(nèi)外大事 — 公司及職場通知 ◇ 考勤 ◇活動 量盤點 ◇業(yè)績 盤點 ◇ 保險理念 分享 — 自信心 — 愛心事業(yè) — 雙贏策略 ◇ 績優(yōu)人員 經(jīng)驗談 — 成功經(jīng)驗 — 失敗原因 — 技能傳授 ◇ 保險需求 分析 ◇ 商品組合 訓練 ◇ 推銷技術(shù) 演練 角色扮演 個案研討 ◇ 總結(jié)前期工作 ◇ 布置當前 工作重點 ◇ 處組內(nèi)部通知 音樂 5 分鐘 熱場 2 分鐘 信息報道 3 分鐘 考勤、業(yè)績、活動量盤點 17 分鐘 5 分鐘 心得分享 15 分鐘 哲理故事 3 分鐘 布達、總結(jié) 5 分鐘 5 分鐘 專題講座 15 分鐘 ◇ 保險理 念 ◇生活哲理 ◇人生啟迪 等等 13 考勤及活動量管理操作范例 操作要點 主持人：接下來是考勤時間，請各 SM 統(tǒng)計本團隊的出勤情況 ? ?（ 2— 5分鐘） 主持人：下面是活動量盤點時間。根據(jù)白板上的活動量數(shù)字，我們發(fā)現(xiàn) ?? ? ? (2— 5分鐘 ) 主持人：下面是業(yè)績盤點時間。請 SM 們報告各自團隊業(yè)績 ?? ? ? (2— 5 分鐘 ) 主持人要表情嚴肅，聲音洪亮 敏銳地挑選出有代表性的數(shù)據(jù)進行現(xiàn)場分析或提問 表揚業(yè)績好的同仁，鼓勵暫時落后的同仁 行政宣導 早會是壽險規(guī)劃師獲得公司資訊最重要的信息平臺，因此行政宣導是職場、處組早會中最基本的內(nèi)容之一。 1. 行政宣導的內(nèi)容： 行政宣導主要包括兩個層次內(nèi)容：公司層面和職場、處組層面。 1) 公司層面的行政包括公司新政策的出臺，原有政策的修改，行政命令，公司的激勵方案，重要通知等 2) 職場、處組的行政包括職場、處組的激勵方案，職場、處組各種計劃的宣導，職場、處組的通知等 2. 宣導的目的： 讓一線壽險規(guī)劃師及時掌握公司和職場、處組不同時期的各種信息和政策，保持公司政策上下的統(tǒng)一性和連貫性，有利于壽險規(guī)劃師銷售工作的開展。 ： 1) 行政宣導要清楚和有針對性 2) 行政的宣導應緊扣營銷的主題 14 3) 定期對行政宣導進行追蹤，確保行政宣導的效果 4) 保持行政宣導的嚴肅性，不得隨意改動宣導內(nèi)容，保證公司政策上下的連貫性和統(tǒng)一性 新聞簡報 新聞簡報是壽險規(guī)劃師獲取各種信息的最主要途徑和方式，因此新聞簡報是早會中非常重要的內(nèi)容。 1. 新聞簡報的內(nèi)容： 國內(nèi)外時政要聞 行業(yè)動態(tài) 公司新聞 2. 新聞簡報的意義 新聞簡報的意義在于豐富壽險規(guī)劃師的知識結(jié)構(gòu)，建立良好的信息傳遞渠道，使之有利于壽險規(guī)劃師業(yè)務開拓，成為壽險規(guī)劃師展業(yè)時的得力工具和幫手。 3. 信息收集的來源： 1) 國內(nèi)外的時政要聞： 報刊報紙：如北京晨報、北京信報、北京青年報、京華時報等等 電視：新聞早八點、東方時空、早安中國、早間新聞等等 廣播：正點新聞報道、中國新聞報道等等 網(wǎng)絡：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、千龍新聞網(wǎng)、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等等 2) 行業(yè)動態(tài)： 報刊報紙：金融時報、中國金融報、 21 世紀經(jīng)濟報、等 等 電視：風險時刻、經(jīng)濟半小時等等 廣播：如北京經(jīng)濟臺經(jīng)濟類欄目等等 網(wǎng)絡：中國保險網(wǎng)、中國保險資訊網(wǎng)、總公司主頁新聞快遞等 3) 公司新聞 網(wǎng)絡